陶衛(wèi)經(jīng)銷商該如何做好銷售呢?根據(jù)行業(yè)人士的看法，陶衛(wèi)經(jīng)銷商只要抓好了一個(gè)中心與兩個(gè)基本點(diǎn)，銷售就不會(huì)差。

痛點(diǎn)一：店面

店面是陶瓷衛(wèi)浴營銷的基礎(chǔ)也是核心。通常生意不好，店面問題居多。店面常見的問題有：位置偏僻，客流量少;面積太小，展示產(chǎn)品少;裝修過時(shí)，留不住客;產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不科學(xué);產(chǎn)品應(yīng)用不合理;店面設(shè)計(jì)功能缺失等。

1、關(guān)于店面的位置

地段決定地位。好的店面首先是位置要好，位置在某種程度上決定客流量。也正因?yàn)槿绱?，一般位置好的店面租金也要比位置差的店面貴很多。在同一個(gè)市場就因?yàn)槲恢貌煌饨鸩詈脦妆兜亩加?。?dāng)然如果你能夠在好的市場找到好位置的店面，那么基本成功了一半。雖然好位置的租金按平方算相對(duì)比較貴，但你按人流量來算，那么相對(duì)租金還要便宜。我們租店面要的就是店面的人氣，而不是要店面的面積。經(jīng)驗(yàn)證明，相同條件下，位置差的大店面人氣不如位置好的小店面。當(dāng)然好位置要好品牌來配合，好位置的優(yōu)勢就更明顯，效益就會(huì)更好。

2、關(guān)于店面的面積

前幾年大品牌流行做大店，三五千平米的大店在市場上一個(gè)接一個(gè)，要的就是“第一大”與“店大欺客”的綜合效應(yīng)。但是隨著行業(yè)需求的萎縮，大店的優(yōu)勢也不明顯了，反而被管理與費(fèi)用問題制約住了，投入產(chǎn)出比不盡人意，經(jīng)營者信心受到嚴(yán)重打擊。其實(shí)店面的面積大小要綜合考慮所代理品牌的高度，所在城市消費(fèi)水平與需求飽和度，所銷售產(chǎn)品線的長度等問題。大城市大市場開大店這需要絕對(duì)的實(shí)力，如果不是兼顧廠家品牌招商功能，僅僅是經(jīng)銷商自己投入的話就要慎重。反而小城市適合建大店，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱與大品牌主戰(zhàn)場不在小城市，小城市消費(fèi)者對(duì)品牌概念相對(duì)要弱很多，你店大就不是品牌也成了品牌。在很多縣城生意最好的通常不是一線品牌，而是店面面積大，裝修效果好的二線或三線品牌。

3、關(guān)于裝修的檔次

店面是生意的臉面，什么樣的店進(jìn)什么樣的人。高檔的店進(jìn)的大部分是高端客戶，成交一單都有幾萬、十幾萬甚至幾十萬。低端的店進(jìn)的基本是低端客戶，很多都是跟你死砍價(jià)的客戶，為了降五毛錢跟你耗半天。我就見過一個(gè)客戶走進(jìn)一個(gè)陶瓷衛(wèi)浴低端店問：“老板!你這個(gè)耐磨磚怎么賣?”老板回答：“8塊5一片!”客戶：“這么貴，隔壁才賣8塊2!”老板：“我拿貨都8塊了，賣你8塊5還貴?那你要多少片?”客戶：“我就要10片?！?/p>

4、關(guān)于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)

福建三明市寧化縣一個(gè)客戶不到200㎡的店里，擺了近20個(gè)品牌1000款以上的陶瓷產(chǎn)品。我問他有多少款從來沒賣過，他說至少百分之七十。我說既然百分之七十沒賣過，還擺在店里干嘛?不會(huì)占用店面資源嗎?他先是楞了一下，然后說，產(chǎn)品多了客戶好選呀。后來我才知道，他是讓客戶選中哪款就發(fā)哪款的貨，因?yàn)槠放贫?，品類多，最后哪款產(chǎn)品是哪個(gè)品牌的都不知道了。并且他這樣基本沒法備貨，小色號(hào)與補(bǔ)貨成本將利潤抵消掉了。銷售的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者的需求這沒錯(cuò)，但消費(fèi)者需求是模糊的、彈性的，是可以引導(dǎo)的。店面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在于精而不在于廣，在于引導(dǎo)客戶消費(fèi)自己庫存的產(chǎn)品。如果你被消費(fèi)者引導(dǎo)，那么你就受制于消費(fèi)者需，你會(huì)被消費(fèi)者稀奇古怪的個(gè)性化需求弄得暈頭轉(zhuǎn)向。

5、關(guān)于產(chǎn)品的應(yīng)用

陶瓷衛(wèi)浴營銷的核心在店面，店面的核心在產(chǎn)品應(yīng)用。有些店很大很奢華，消費(fèi)者會(huì)感覺你的品牌很高端，但就是產(chǎn)生不了購買欲望。問題出在哪里?產(chǎn)品應(yīng)用?！澳氵@個(gè)洗手間設(shè)計(jì)得確實(shí)漂亮，但估計(jì)放在我家肯定不好看，因?yàn)槲壹蚁词珠g的面積只有你這個(gè)一半大?！彼裕昝娈a(chǎn)品應(yīng)用這塊，如果能夠結(jié)合當(dāng)?shù)刂髁鲬粜徒Y(jié)構(gòu)與主流裝修風(fēng)格，那么打動(dòng)消費(fèi)者的幾率就大?！斑@個(gè)模擬間跟我家的結(jié)構(gòu)一樣的，我感覺這樣就很不錯(cuò)，你就按這個(gè)跟我算算看要多少錢，我叫師傅到店里來看，就直接按你們這種方案做就好?！蓖瑯右豢町a(chǎn)品應(yīng)用方式不一樣銷量就不一樣。所以，如果一款產(chǎn)品應(yīng)用展示了2-3個(gè)月還沒有產(chǎn)生銷售就要調(diào)整了。如果其他區(qū)域經(jīng)銷商賣得好，就調(diào)整展示方式，如果大家都賣的不好就直接撤板。

6、關(guān)于駐店設(shè)計(jì)師

中高端的陶瓷衛(wèi)浴店面要具有一定的設(shè)計(jì)職能。因?yàn)橹懈叨颂沾尚l(wèi)浴消費(fèi)群體大多有設(shè)計(jì)需求，如果你能提供滿意的設(shè)計(jì)方案，無疑對(duì)成交起到?jīng)Q定性的作用，同時(shí)還可以弱化客戶的砍價(jià)心理。江西九江某陶瓷品牌店面一別墅客戶自己選磚大概選了20萬元的貨值，后來設(shè)計(jì)師給他提供了一個(gè)他非常滿意的方案，瓷磚采購貨值竟然調(diào)高到了60萬元。

駐店設(shè)計(jì)師這個(gè)職位不好招人。因?yàn)槟芰?qiáng)的你請(qǐng)不起，能力弱的作用又不大，能力中等的穩(wěn)定性不高。所以對(duì)于一般的陶瓷衛(wèi)浴店面來說，采取與家裝公司的設(shè)計(jì)師個(gè)人合作的方式是個(gè)不錯(cuò)的選擇。合作設(shè)計(jì)師除了設(shè)計(jì)方案之外，為了保證效果，通常需要親自上門量房與監(jiān)工。這樣可以減少退補(bǔ)貨和加工產(chǎn)品的次數(shù)，節(jié)約不少售后成本。

痛點(diǎn)二：渠道

有些客戶在廠家的支持與鼓勵(lì)下，好不容易狠下心把店面裝好了，這可是幾十上百萬元的投入呀。原以為這樣可以松一口氣了，生意應(yīng)該自然會(huì)好。可是左等右等，客戶是比以前多了，成交率也高了，但是沒有想象的那么多。這么大的投入換來這樣的收益與期望差距太大。這個(gè)時(shí)候我們的重心工作要轉(zhuǎn)移到渠道了。店面資源只有多渠道共享，資源的利用率才高。陶瓷衛(wèi)浴主要的渠道有：零售渠道、小區(qū)渠道、工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、泥水工渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購渠道等。

1、零售渠道

零售是店面之本，零售的關(guān)鍵是要提高客流量與成交率。對(duì)于一些陶瓷行業(yè)的前輩來說，估計(jì)成交率問題都不大，頭痛的是客流量。這么大的市場，這么漂亮的店面，結(jié)果每天都沒有一兩個(gè)客戶。所以坐店里等客就不如走出去找客，你不去找別人都去找了，你在店面還能等到客戶嗎?南京有個(gè)強(qiáng)勢品牌的經(jīng)理告訴我，他們通過大型活動(dòng)開單未提的單有2000多單!這意味著什么?意味著準(zhǔn)客戶資源已經(jīng)被一些先行者透支掉了，人家房都沒交磚就定了。

2、小區(qū)渠道

只要你做陶瓷衛(wèi)浴，小區(qū)這個(gè)渠道就不應(yīng)放棄。小區(qū)渠道是陶瓷行業(yè)最直接有效的渠道。并且具有“連鎖反應(yīng)”的特點(diǎn)，你成交一家至少都會(huì)有幾家，十幾家，甚至幾十上百家跟進(jìn)，所以小區(qū)渠道的關(guān)鍵在于樣板房的建立與突破口的尋求。早期有些經(jīng)銷商為了能拿下這個(gè)小區(qū)，自己在小區(qū)購買一套房裝修成樣板房，等到這個(gè)小區(qū)裝修差不多的時(shí)候，再把房子賣掉，賣房子還賺錢。不過這種方式需要財(cái)力。

3、工程渠道

工程這個(gè)渠道是陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)最肥的渠道，特點(diǎn)是銷售量大，利潤可觀，但利益方復(fù)雜，不好平衡，有時(shí)墊資較大。業(yè)內(nèi)有“無零售不穩(wěn)，無工程不富”的說法。所以工程渠道一定要想辦法突破，沒有關(guān)系就要去找有關(guān)系的人來合作。大工程沒有能力的時(shí)候，就把精力集中在中小型工地上。大型工地因?yàn)橐放?、要性價(jià)比、還要有空間。現(xiàn)在很多都是大品牌唱戲，小品牌搭臺(tái)。但中小型工地都是老板親自采購，講的是性價(jià)比，沒有太多利益方參與，所以相對(duì)操作簡單。如果你在當(dāng)?shù)氐牧闶圩龅幂^好，通常這類中小型工程客戶會(huì)主動(dòng)上門找你洽談。