“獼猴桃”全球第一水果品牌 從破產(chǎn)走到年銷(xiāo)售65億元的傳奇之路

• 2017年8月28日 lihuizhen來(lái)源：山中野蠻人 1147 74
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新西蘭奇異果發(fā)展模式跟牛奶產(chǎn)業(yè)相類(lèi)似，佳沛與新西蘭幾乎所有果農(nóng)都簽署了供應(yīng)協(xié)議，集中了新西蘭乃至法國(guó)、意大利等多個(gè)國(guó)家的獼猴桃資源。

　　作為奇異果(俗稱(chēng)獼猴桃)的發(fā)源地，我國(guó)是世界上最大的奇異果生產(chǎn)地。然而放眼奇異果高端市場(chǎng)，新西蘭佳沛幾乎形成壟斷之勢(shì)。

　　青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，佳沛于2001年開(kāi)始向中國(guó)出口奇異果，2016年將出口2400萬(wàn)托盤(pán)奇異果到中國(guó)，約占佳沛公司全球銷(xiāo)量的17%，銷(xiāo)量創(chuàng)歷史新高。

　　佳沛(Zespri)，它其實(shí)不是傳統(tǒng)意義上一個(gè)種植獼猴桃和銷(xiāo)售獼猴桃的公司，是一家奇異果國(guó)際行銷(xiāo)公司。

　　佳沛奇異果有多牛?

　　新西蘭奇異果從最初田園牧歌式的自然種植，到以“ZESPRI(佳沛)”作為唯一品牌，短短20年，這顆小小奇異果，塑造了一個(gè)又一個(gè)神話：

　　讓新西蘭奇異果公司從破產(chǎn)邊緣東山再起，并打下全球半壁江山;

　　一躍成為新西蘭最大的出口農(nóng)產(chǎn)品，使奇異果產(chǎn)業(yè)登上新西蘭支柱產(chǎn)業(yè)的“寶座”;

　　遠(yuǎn)銷(xiāo)全球70個(gè)國(guó)家，占33%的全球市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，位居世界第一;

　　2015年，全球銷(xiāo)量高達(dá)65億元……

　　可見(jiàn)，佳沛奇異果的成功，既是一個(gè)產(chǎn)品的成功，更是一個(gè)品牌的成功。那么，它的成功主要具備了哪些要素?

　　一、模式的變化

　　擺脫分散種植和銷(xiāo)售的模式，成立新西蘭奇異果營(yíng)銷(xiāo)局

　　新西蘭奇異果發(fā)展模式跟牛奶產(chǎn)業(yè)相類(lèi)似，佳沛與新西蘭幾乎所有果農(nóng)都簽署了供應(yīng)協(xié)議，集中了新西蘭乃至法國(guó)、意大利等多個(gè)國(guó)家的獼猴桃資源。

　　而在1988年以前，新西蘭奇異果境況并不比現(xiàn)在的中國(guó)好。

　　小農(nóng)小戶(hù)分散種植、各自銷(xiāo)售的模式，全國(guó)誕生了2700多個(gè)奇異果品牌。奇異果品質(zhì)參差不齊、在國(guó)際市場(chǎng)推廣費(fèi)用巨大、出口遭遇反傾銷(xiāo)政策，整個(gè)奇異果產(chǎn)業(yè)在1988年迎來(lái)寒冬。

　　新西蘭的果農(nóng)很聰明，單兵作戰(zhàn)失敗，那就抱團(tuán)取暖。

　　2000多農(nóng)戶(hù)在政府協(xié)助下，組建了“新西蘭奇異果營(yíng)銷(xiāo)局”，這大概就是佳沛的前身。

　　二、推出唯一的奇異果品牌

　　為建立良好的形象，適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，1997年，“新西蘭奇異果營(yíng)銷(xiāo)局”變成了新西蘭奇異果國(guó)際行銷(xiāo)公司，把一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)做一件商品，推出“ZESPRI”作為唯一品牌。

　　從此新西蘭奇異果開(kāi)始逆襲，100%為新西蘭果農(nóng)所有;每年擁有近7000萬(wàn)箱ZESPRI奇異果;99%供出口，營(yíng)銷(xiāo)至全球近70個(gè)國(guó)家和地區(qū);占全球奇異果市場(chǎng)總生產(chǎn)及營(yíng)銷(xiāo)量的33%。

　　而佳沛與果農(nóng)之間的組織方式，云農(nóng)妹認(rèn)為可以與紅塔集團(tuán)早年間對(duì)煙農(nóng)的整合、組織對(duì)照起來(lái)看，這2個(gè)不同產(chǎn)品的成功案例有異曲同工之處。

　　具體來(lái)說(shuō)就是利潤(rùn)分成，先付給農(nóng)戶(hù)30%的成本費(fèi)，剩余70%按銷(xiāo)售狀況決定兌現(xiàn)的比例，如果農(nóng)戶(hù)能提供上市早、質(zhì)量好、甜度高的產(chǎn)品，還可獲得公司的“加成”獎(jiǎng)勵(lì)。三、領(lǐng)先的供應(yīng)鏈管理

　　佳沛29年來(lái)深耕奇異果領(lǐng)域，在供應(yīng)鏈管理有著獨(dú)到的秘訣 。

　　在研發(fā)，種植，采后和銷(xiāo)售各個(gè)階段佳沛都做到了高度集成化管理。

　　研發(fā)環(huán)節(jié)：

　　佳沛與新加坡政府合作，建立了10萬(wàn)品類(lèi)的奇異果種質(zhì)庫(kù)(即品種庫(kù))。

　　種植環(huán)節(jié)：

　　果園和果農(nóng)都有嚴(yán)格選入的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的操作流程。同時(shí)佳沛也會(huì)派專(zhuān)業(yè)的督導(dǎo)人員到各果園對(duì)測(cè)土管理，病害防治，枝條修剪，成熟采摘等技術(shù)支持。

　　采收后：

　　奇異果會(huì)被送到包裝廠進(jìn)行品控和處理。

　　奇異果一般會(huì)經(jīng)過(guò)熱處理或鈣離子浴來(lái)延長(zhǎng)奇異果的儲(chǔ)存時(shí)間。包裝廠的分選設(shè)備根據(jù)奇藝果的大小，成熟度和重量自動(dòng)篩選、分配、包裝。使每箱水果品質(zhì)一致，便于不同溫度的冷藏和不同地區(qū)的出口。

　　在倉(cāng)儲(chǔ)環(huán)節(jié)，佳沛保證奇異果在原產(chǎn)地和銷(xiāo)售地的低氧低溫高二氧化碳的儲(chǔ)存環(huán)境。

　　專(zhuān)利品種控制+集合全世界采購(gòu)以及銷(xiāo)售渠道

　　相比奇異果的種植和運(yùn)輸，佳沛把更多精力放在產(chǎn)地與市場(chǎng)的對(duì)接上。不僅種植奇異果還收購(gòu)世界各地的奇異果，擁有世界各地奇異果的采購(gòu)渠道，銷(xiāo)售渠道和倉(cāng)儲(chǔ)渠道。

　　交叉裝卸的系統(tǒng)，讓種植地直接到零售商

　　佳沛公司率先采用交叉裝卸(Cross-docking)。

　　在這種系統(tǒng)下，倉(cāng)庫(kù)不是用來(lái)長(zhǎng)時(shí)間的存放代售產(chǎn)品，而是作為一個(gè)交叉配送的中轉(zhuǎn)站。

　　全局來(lái)看，奇異果是從種植地直接運(yùn)送到零售商。

　　先進(jìn)嚴(yán)密的產(chǎn)品追溯系統(tǒng)

　　在全球供應(yīng)商推廣條形碼系統(tǒng)。

　　這個(gè)系統(tǒng)幫助快速追蹤貨物的丟失和損害情況，同時(shí)也積累了客戶(hù)對(duì)不同品類(lèi)獼猴桃的滿意數(shù)據(jù)。

　　反觀中國(guó)，奇異果生產(chǎn)商還比較分散，沒(méi)有形成強(qiáng)有力的企業(yè)能夠推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)及質(zhì)量達(dá)到世界先進(jìn)水平，這就讓獼猴桃的故鄉(xiāng)雖然產(chǎn)量占據(jù)優(yōu)勢(shì)，但在品質(zhì)上略遜一籌，中國(guó)要從“獼猴桃大國(guó)”升級(jí)為“獼猴桃強(qiáng)國(guó)”，看來(lái)還有很長(zhǎng)一段路要走。

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