“紙箱哥”融資數(shù)千萬(wàn) 卻說(shuō)他最大的價(jià)值是幫電商賣家省錢

• 2017年9月5日 lihuizhen來(lái)源：天下網(wǎng)商 1420 94
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完成A輪融資后，“紙箱哥”不僅要打造電商包裹的分眾傳媒，更希望往包裝產(chǎn)業(yè)鏈的上游發(fā)展，進(jìn)一步降低成本，他說(shuō)：能夠幫助電商賣家省錢，才是“紙箱哥”最大的價(jià)值。

　　賣紙箱也能賣出傳奇。8月17日，電商包裹新媒介服務(wù)商“紙箱哥”宣布獲得數(shù)千萬(wàn)元A輪融資，CEO王佳滎一下變得分身乏術(shù)，接受媒體的采訪，對(duì)接投資人的資源，接洽聞風(fēng)而動(dòng)的意向投資人……他還抽空飛去北京拜會(huì)了一位把廢紙生意做得很大的“破爛大王”。

　　忙到暈頭轉(zhuǎn)向，王佳滎還是生生擠出整整一個(gè)上午，試圖讓一位老客戶盡早拿出預(yù)付款，提前訂下雙11活動(dòng)紙箱的原材料，他只恨不能掏出心來(lái)勸服對(duì)方：“紙箱原材料價(jià)格正以每周10%的速度飛漲，到時(shí)候別拿錢都買不到材料!”

　　然而，先款后貨的方案，讓這位月出貨量以百萬(wàn)計(jì)的電商賣家猶豫了，他選擇了繼續(xù)觀望的保守方案。

　　“不信你看，從現(xiàn)在開始到雙11，紙箱的價(jià)格至少還要漲50%!就怕到時(shí)候會(huì)誤了雙11的發(fā)貨?！蓖跫褱钍喔嗟氖菗?dān)心。

　　身價(jià)暴漲的瓦楞紙讓電商很受傷

　　似乎是為了印證王佳滎的預(yù)言，當(dāng)晚央視財(cái)經(jīng)頻道就播發(fā)了一則新聞，標(biāo)題是《紙業(yè)瘋狂了：價(jià)格一路暴漲76.8% 想買還得用搶的!》。

　　8月中旬，瓦楞紙全國(guó)均價(jià)為每噸4500元，同比上漲76.8%。

　　瓦楞紙，正是生產(chǎn)快遞紙箱的原材料。

　　面對(duì)央視鏡頭，一家紙箱廠采購(gòu)部的女經(jīng)理面色發(fā)苦—倉(cāng)庫(kù)里沒紙了，供應(yīng)商直言要先付貨款才能送貨，不然就直接把貨給斷了。隨著紙價(jià)迅速上漲，供應(yīng)商的態(tài)度越來(lái)越強(qiáng)勢(shì)，先貨后款變?yōu)橄瓤詈筘洸徽f(shuō)，一天一張的調(diào)價(jià)函也讓下游廠家心驚肉跳，卻又不得不照單全收。

　　飛漲的紙價(jià)擠壓著下游廠家的生存空間，也蠶食著部分電商賣家的利潤(rùn)。

　　一家中低端日用品電商賣家抱怨，自己的產(chǎn)品單價(jià)只在30元左右，定位薄利多銷，根本不可能用提價(jià)來(lái)轉(zhuǎn)嫁成本，除了一點(diǎn)點(diǎn)提升包郵的門檻，她想不到還能用什么辦法去抵消紙箱漲價(jià)增加的成本。

　　不在乎紙箱成本的大概只有廣告主

　　如果沒有不斷飛漲的紙價(jià)，賣紙箱的王佳滎或許就不會(huì)去賣紙箱廣告。

　　2016年年初，隨著國(guó)內(nèi)紙價(jià)第一輪飛漲，一位電商賣家找到王佳滎商量，能不能在紙箱上印紙箱店鋪的廣告，以減免部分紙箱費(fèi)用。

　　這個(gè)建議讓王佳滎如醍醐灌頂—是啊!為什么不能把紙箱作成廣告的載體?一邊接洽廣告主做紙箱廣告投放，一邊將這些廣告紙箱低價(jià)甚至免費(fèi)提供給電商賣家—想法很快落地，主打電商包裹廣告的“紙箱哥”應(yīng)運(yùn)而生。

　　電商賣家在意的紙箱價(jià)格，廣告主卻并不敏感，他們更關(guān)心紙箱廣告觸達(dá)人群后能不能帶來(lái)最極致的用戶體驗(yàn)。

　　為福特撼路者設(shè)計(jì)的一款創(chuàng)意紙箱，讓“紙箱哥”一炮走紅。這個(gè)紙箱的秘密不在于六個(gè)外立面上印刷精美的廣告畫，而在于頂蓋和底蓋處整片的紙質(zhì)車模部件，消費(fèi)者在掃碼了解拼裝流程后，不僅可以將紙箱拼成等比例縮小的車模，還能留下資料預(yù)約試駕，要是再上傳自己與家人的拼裝照片，更能在4S店領(lǐng)取一份禮品。

　　一個(gè)普通的紙箱，在賦予廣告創(chuàng)意后售價(jià)整整翻了一倍，福特見首批投放的創(chuàng)意紙箱受到熱捧，很快又?jǐn)U大訂量追加了第二批創(chuàng)意紙箱……

　　福特完成了一次可以寫進(jìn)教案的新媒體營(yíng)銷，“紙箱哥”在業(yè)內(nèi)打響了名頭，電商賣家們拿到了幾十萬(wàn)個(gè)免費(fèi)的高品質(zhì)紙箱，各方皆大歡喜。

　　電商包裹加入線下流量爭(zhēng)奪

　　現(xiàn)在，紙箱哥已累積了包括福特、寶馬、強(qiáng)生中國(guó)、中國(guó)建設(shè)銀行、滴滴出行、老板電器等數(shù)十位品牌客戶。這種大踏步前進(jìn)的感覺，讓王佳滎更看好電商包裹廣告的前景。

　　“拆包裹是買家網(wǎng)購(gòu)后的一個(gè)重要場(chǎng)景，也是高頻必達(dá)的一個(gè)場(chǎng)景，不輸給任何一個(gè)線下共享項(xiàng)目?！蓖跫褱钫f(shuō)，隨著線上流量的枯竭，越來(lái)越多的公司開始往線下找流量，全國(guó)每天多達(dá)一億個(gè)的電商包裹，是最天然的線下流量入口，目前在“紙箱哥”上投放廣告的，不乏強(qiáng)生、老板電器等知名品牌。

　　此外，王佳滎認(rèn)為電商包裹廣告可以觸達(dá)中國(guó)的4億多網(wǎng)購(gòu)人群，是很多品牌的核心受眾，而“紙箱哥”的下游沉淀了接近百萬(wàn)的各大電商平臺(tái)賣家，他們有能力根據(jù)品牌商提供的用戶畫像(性別比例、年齡、購(gòu)買習(xí)慣等)為其匹配用戶群相似的電商賣家，以實(shí)現(xiàn)廣告的精準(zhǔn)觸達(dá)。

　　調(diào)價(jià)函背后的“游戲規(guī)則”

　　現(xiàn)在，紙箱廠老板、電商賣家、“紙箱哥”CEO王佳滎，隨時(shí)隨地切換身份，周旋于紙箱廠，電商賣家和廣告主之間，但他認(rèn)為真正有難度的游戲，不是打造電商包裹的分眾傳媒，而是擺脫一張張“調(diào)價(jià)函”的束縛。

　　王佳滎的朋友圈里貼著一個(gè)段子：“朋友問什么時(shí)候買紙箱便宜?我：中午買比較便宜。他：為什么?我：早晚都要漲價(jià)……”

　　段子后面，一口氣附著四張不同原材料廠家的調(diào)價(jià)函，盡管每張紙上都有諸如“調(diào)價(jià)實(shí)屬無(wú)奈”“敬請(qǐng)諒解”的字樣，但一提到漲價(jià)、下訂和付款的方式，卻個(gè)個(gè)措辭強(qiáng)硬，不容商量。

　　在紙箱供應(yīng)鏈中，工廠通常分為三級(jí)，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，一級(jí)廠造紙，二級(jí)廠買紙?jiān)旒埌?，三?jí)廠買紙板造紙箱。而供應(yīng)鏈的起點(diǎn)是廢紙。

　　2016年，我國(guó)總消耗廢紙漿的36%來(lái)自進(jìn)口，而隨著“綠籬行動(dòng)”、固定廢物進(jìn)口管理制度改革等政策和行動(dòng)，我國(guó)廢紙進(jìn)口量已經(jīng)連續(xù)3年負(fù)增長(zhǎng)。

　　廢紙端供應(yīng)收緊，再加上環(huán)保壓力，需求旺盛，游資炒作，多方因素匯集讓瓦楞紙的價(jià)格一路上揚(yáng)。

　　下游紙箱廠哀鴻遍野，上游多家紙企卻在8月一個(gè)個(gè)曬出了堪稱華麗的業(yè)績(jī)。以上市公司岳陽(yáng)林紙為例，8月25日發(fā)布的2017年半年報(bào)顯示，公司2017年1-6月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入25.06億元，同比增長(zhǎng)4.74%;歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)8135.05萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)496.61%。

　　來(lái)自國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，今年1-6月，全國(guó)造紙行業(yè)累計(jì)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額300.6億元，同比增長(zhǎng)73.6%。

　　“紙箱哥”要下一盤很大的棋

　　相比之下，目前占到 “紙箱哥”收入大頭的紙箱銷售業(yè)務(wù)，毛利只有區(qū)區(qū)的幾個(gè)點(diǎn)。

　　從高中畢業(yè)就被父親扔進(jìn)自家紙箱廠“鍛煉”，到大二靠開淘寶店賣紙箱成為媒體報(bào)道的創(chuàng)業(yè)新星，再到如今全網(wǎng)領(lǐng)先的紙箱電商賣家，王佳滎對(duì)供應(yīng)鏈的價(jià)值認(rèn)識(shí)很深。

　　“紙箱行業(yè)有運(yùn)輸半徑限制，比如一車紙箱，從杭州運(yùn)到北京，運(yùn)費(fèi)會(huì)貴過(guò)商品本身?！蓖跫褱钫f(shuō)，正因如此，國(guó)內(nèi)紙板紙箱廠的行業(yè)集中度低，往往都是劃地而治，做本地客戶的生意。

　　針對(duì)這種行業(yè)特性，王佳滎早早建起遍布全國(guó)的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，目前“紙箱哥”在全國(guó)有上千家合作包材廠，覆蓋26省包郵，正是這張網(wǎng)拉開了“紙箱哥”和其他紙箱電商賣家的差距。

　　如果沒有互聯(lián)網(wǎng)，在這波紙價(jià)暴漲的大潮中，王佳滎和他的供應(yīng)商小伙伴們或許只能硬抗上游傳導(dǎo)來(lái)的各種壓力，直到不堪重負(fù)退出游戲?，F(xiàn)在，他們卻有機(jī)會(huì)用互聯(lián)網(wǎng)的方式去重新分配傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上的利益。

　　拿到數(shù)千萬(wàn)元A輪融資后，紙箱哥第一時(shí)間向全國(guó)范圍發(fā)出了供應(yīng)商召集令—“一張訂單，全國(guó)交貨，沒有賬期，一周一結(jié)”，身為紙箱廠老板，王佳滎太清楚同行們的痛點(diǎn)。

　　王佳滎在等待，當(dāng)供應(yīng)商隊(duì)伍壯大到一定程度，他就有足夠的資本和資金介入紙箱供應(yīng)鏈上游交易，從廢紙這個(gè)源頭去降低整個(gè)供應(yīng)鏈成本，并在電商包裹廣告行業(yè)，真正建起任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都難以跨越的“壁壘”。

　　中國(guó)造紙協(xié)會(huì)調(diào)查資料，2016年中國(guó)人均紙張年消費(fèi)量為75千克，而發(fā)達(dá)國(guó)家人均紙張年消費(fèi)的峰值數(shù)據(jù)超過(guò)250千克。具體到電商包裝行業(yè)，馬云也曾預(yù)測(cè)8年內(nèi)中國(guó)每天將產(chǎn)生10億個(gè)包裹，而現(xiàn)在這個(gè)數(shù)字還不到一億。

　　某種意義上說(shuō)，王佳滎和他的“紙箱哥”已經(jīng)站上了一個(gè)風(fēng)口。

　　“方向?qū)α?，就不怕路遠(yuǎn)。”王佳滎說(shuō)，“其實(shí)能夠幫電商賣家省錢，才是紙箱哥最大的價(jià)值，我始終覺得，口碑比金錢重要。”

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