滿足個性化女裝需求的秘訣是什么？

• 2017年8月17日 LiuYang來源：中國服裝網(wǎng) 447 23
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決定女裝個性化需求的因素主要有，體貌特征帶來的審美喜好、教育文化區(qū)別的審美認知 、社會身份場合需要、環(huán)境趨勢推動下的心理需求、購買選擇習慣或生活方式影響下的比較原則差異等幾大類原因。

　　

???? 你是否見過這樣一個現(xiàn)象，某個買手店的服裝款式，幾乎所有的款式穿在該買手店老板身上都很好看;某個女裝品牌的老板娘的個人審美喜好，幾乎影響著整個品牌的調(diào)性;某個設(shè)計師創(chuàng)建的設(shè)計師品牌，該設(shè)計師品牌的設(shè)計幾乎也都跟該設(shè)計師個人審美喜好有關(guān)。這種以個人審美喜好推動的力量，就是一種個性化需求!

　　對于早已經(jīng)細分的女裝領(lǐng)域來講，消費者個性化需求是基本邏輯!

　　決定女裝個性化需求的因素主要有，體貌特征帶來的審美喜好、教育文化區(qū)別的審美認知 、社會身份場合需要、環(huán)境趨勢推動下的心理需求、購買選擇習慣或生活方式影響下的比較原則差異等幾大類原因。其中中大淑女裝品牌中，消費群分類的方式，以體貌特征差異導致的審美喜好分類最受顧客重視!體貌特征中又分面部長相氣質(zhì)對服裝款式風格、色彩、比例、對比度的喜好差異，和體型特征對服裝廓形、結(jié)構(gòu)、線條、搭配方式的喜好差異。

　　概念：個性化的女裝消費需求，需要以著裝解決方案為核心的長尾模式。

　　個性化分為穩(wěn)定的個性化需求、和不穩(wěn)定的個性化需求。穩(wěn)定的個性化需求是指消費者在30歲以后，對服裝款式追求的是適合自己，雖然也追求變化但需求特點相對穩(wěn)定的差異需求。而不穩(wěn)定的個性化需求是指，30歲以前的年輕群體以追求變化為主的個性化需求，她們通過裝扮彰顯個性、打扮喜好認知變化快、需求屬性極不穩(wěn)定。我們今天所說的長尾模式，是針對穩(wěn)定型的個性化需求而言。

　　服裝品牌面對個性化需求的挑戰(zhàn)，主要來自2個要點：

　　1如果推出一類個性化需求產(chǎn)品款式系列或品牌，個性化消費群規(guī)模是否足夠支撐品牌，其具體消費群規(guī)模數(shù)量很難統(tǒng)計。

　　2很多個性化需求群體分布較散，積累這部分群體需要足夠的時間。如果在積累過程中迫于銷售利潤壓力，轉(zhuǎn)而做了大眾化的產(chǎn)品款式，會讓個性化消費群回店購買和積累個性消費群體數(shù)量的過程中斷，最終無法持續(xù)個性化需求消費群的經(jīng)營。

　　于是就變成了，人們一邊呼吁自己的品牌是不同的、一邊在自己的品牌款式里打壓個性化的款式。這種消費者的‘問題’需求，真的變成了品牌經(jīng)營中的問題了!也就是很多品牌用滿足大眾化審美的研發(fā)運營模式，吆喝著品牌是多么不同，然后用不斷變化前后需求基因不一致的款式更新上貨波段，卻期望能夠累計出忠實粉絲……

　　如何解決這個尷尬的問題?

　　把個性化需求拆解成一個一個的解決方案訴求：

　　穩(wěn)定的個性化著裝需求者，需要品牌對需求個體的尊重和專業(yè)態(tài)度。品牌企劃或買手在決定不同波段組成的一盤貨當中，除了單款適賣性、和搭配連帶性的篩款考量，一定不要忽略在你確定的這盤貨當中(或者后期補單也是同樣)，包含著多少種核心的著裝痛點解決方案，這些解決方案是否會對目標消費者有足夠的吸引力?千萬不要一時看了好看就下單，針對重視解決方案的消費群，有時好看的款也會成為庫存!如果你是一個善于搜集消費者需求難點的買手，一定要學會去記錄、統(tǒng)計分類這些著裝難點。在這個過程你會發(fā)現(xiàn)不只是體型問題、搭配方便的問題，真正激發(fā)消費者購買的是那些差異化又足夠準確的著裝解決方案。買手把這些解決方案累計起來，就不難在里面發(fā)現(xiàn)一些共性規(guī)律、或者某些小范圍但及其相似的著裝需求痛點嗨點規(guī)律。積累這些需求數(shù)據(jù)，是你決定一盤貨的結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵!

　　也就是要把過去的爆但款判斷模式，轉(zhuǎn)移到爆解決方案組合款判斷模式上來。單一的爆款或暢銷款可以為品牌帶來邊緣客流，但解決方案款式組合，可以為品牌帶來源源不斷的長期購買的顧客!

　　把個性化需求，用長尾模式管理起來，提供長期的服務!

　　長尾模式，就是通過建立客戶鏈接，關(guān)注顧客群體的延續(xù)性需求，為顧客提供長期的產(chǎn)品服務，我們把這種延續(xù)長期的需求的產(chǎn)品運營模式叫做長尾模式。這種模式的關(guān)鍵不是向顧客推銷那些模棱兩可或者原本并不適合的款式，而是通過對目標客群的深度了解，挖掘和滿足顧客的潛在需求。長尾模式的優(yōu)勢是后期獲客成本很低，庫存風險小，難點是對目標顧客的需求數(shù)據(jù)獲取、分析、以及針對性研發(fā)款式的專業(yè)度，要形成一套簡單高效的決策體系。長尾模式一旦顧客數(shù)量累計到一定規(guī)模，品牌的影響力和增長都會非常良性。長尾模式可以呈現(xiàn)小批量、低庫存、獲客成本低、顧客粘性強的特點，最終實現(xiàn)長尾爆款模式!

　　采用長尾模式，需要抓住以下幾個要點：

　　1 品牌款式類型定位，(第一期文中講過)你的品牌所提供的個性化款式，在消費者需求基因中屬于滿足了哪一類的需求?如果是解決的是體貌特征分類帶來的個性化審美，那么這種審美有沒有兼顧到其他的交叉需求功能?比如恰巧滿足的是某個職業(yè)、或者恰巧滿足了某個常態(tài)化場合的需求?因為這關(guān)系著短時間內(nèi)，你的品牌能否快速覆蓋更多的消費群體需求，活下來，才可以讓后面的個性化需求的經(jīng)營越做越好。這個過程的品牌款式需求基因規(guī)劃是重點，同時設(shè)計可以準確表達出消費需求基因。

　　2 個性化需求規(guī)模，關(guān)注品牌定位的個性化需求類型的受眾規(guī)模、實體店選址和引流入口等是否匹配，是否覆蓋足夠的目標個性化群體數(shù)量?如何通過網(wǎng)絡(luò)觸角，去接觸到你本來無法觸及的消費群體?

　　3 建立長尾模式。通過建立與每一位顧客的連接，記錄每一個顧客的需求特點，同時與顧客保持持續(xù)的互動。關(guān)注顧客的需求習慣、需求特點(顧客需求數(shù)據(jù)格式要專業(yè)規(guī)劃設(shè)計在進行顧客需求特點搜集，否則后期很難運用。)，當客群累計到一定數(shù)量，進行顧客購買喜好、購買習慣分類分析，推出預售、族群定制等產(chǎn)品服務模式。如果是品牌，每一個門店的專業(yè)細分需求數(shù)據(jù)與品牌同步，這樣品牌就可以針對顧客的需求分類與互動分類，推出預售、族群定制研發(fā)等匹配度高的產(chǎn)品研發(fā)模式，把顧客粘性做強。

　　最后總結(jié)下：1 滿足個性化需求，要把個性化需求解決方案記錄分析下來，并進行分類分析歸納。2什么叫長尾模式，針對細分需求的市場，提供長期的延續(xù)產(chǎn)品服務，通過累計具體的個性化需求數(shù)據(jù)，品牌可以不斷優(yōu)化提升精準的產(chǎn)品服務，這種強調(diào)延續(xù)長期運營的模式叫長尾模式。長尾模式結(jié)合獲取邊緣顧客流量的爆款模式運用起來效果會更好。爆款做引流、長尾做長期的轉(zhuǎn)化!

　　長尾模式運用的時候要考慮幾個關(guān)鍵點，1是品牌創(chuàng)建期的產(chǎn)品定位是否考慮到客戶累計周期問題 。2是品牌細分目標群體規(guī)模數(shù)量是否足夠?和引流模式是否匹配?3長尾是鏈接服務、銷售、營銷、產(chǎn)品運營、產(chǎn)品研發(fā)的一個體系，對長尾需求識別的專業(yè)度是否足夠精準至關(guān)重要。

　　針對個性化細分需求，你的品牌是怎么做的?如果用顧客增長率和顧客回購率來評估的話效率怎樣?有沒有碰到難以逾越的問題，歡迎與我互動交流!

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