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國內(nèi)手機(jī)線下渠道或?qū)⒂幸环蟛?/h1>
  • 2018年4月9日 ZhangHongYuan來源:騰訊科技 752 45
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一年時(shí)間,從年銷售200萬臺(tái)掉到150萬臺(tái)(2017年),金立云南分公司總經(jīng)理鄧彬告訴記者,“壓力非常大,不知道暴風(fēng)雨來的這么快,這么猛烈?!?/p>

手機(jī),國內(nèi)手機(jī),國內(nèi)手機(jī)渠道

一年時(shí)間,從年銷售200萬臺(tái)掉到150萬臺(tái)(2017年),金立云南分公司總經(jīng)理鄧彬告訴記者,“壓力非常大,不知道暴風(fēng)雨來的這么快,這么猛烈?!?/p>

日歷往前翻一年半,2016年9月,由鄧彬主導(dǎo)的“人海戰(zhàn)術(shù)”,使金立手機(jī)在云南市場占比達(dá)17%,在金立全國45個(gè)總代理中,云南省代理公司銷售量第一名,成為當(dāng)時(shí)金立公司在創(chuàng)始人劉立榮回歸之后樹立的一個(gè)線下渠道典型,一時(shí)大有與OPPO、vivo爭雄之勢。

以人均GDP來算,全國30多個(gè)行政區(qū)域里,云南只比貴州多一點(diǎn),是全國第二貧窮區(qū)域。全省4600萬人,65%住在農(nóng)村山區(qū)。在這樣一片市場做出第一名成績,金立渠道顯示出不輸入OPPO、vivo的戰(zhàn)斗力。

但是,2018年春節(jié)前夕,鄧彬不得不與下面兄弟們關(guān)起門來商量,不能僅做金立獨(dú)家代理,要引入海信手機(jī)品牌,做雙品牌代理的可能性。

他陷入了自2007年任職金立渠道負(fù)責(zé)人以來最大的困境,“關(guān)于金立的輿論給我們終端操作帶來了很大壓力?!?/p>

春節(jié)后,年前所談的金立、海信雙品牌運(yùn)作啟動(dòng)。

人海戰(zhàn)術(shù)警鐘

手機(jī)行業(yè)從樂視拖欠上游供應(yīng)商開始,業(yè)內(nèi)一些供應(yīng)商如驚弓之鳥。2018年1月16日,有媒體開始報(bào)道金立董事長劉立榮41.4%的股權(quán)被法院凍結(jié)之后,元件器供應(yīng)商歐菲光因金立拖欠款項(xiàng),向法院申請保全,凍結(jié)部分資產(chǎn)。

接下來是涉及金立董事長劉立榮本人的各種消息、裁員風(fēng)波等等,鄧彬感覺到,“只要不是好事(消息),就是壞事(消息)?!?/p>

鄧彬判斷,對于消費(fèi)者而言,這類負(fù)面消息影響不大。問題出在終端渠道、銷售層面,“現(xiàn)在終端的那些客戶——賣手機(jī)的客戶擔(dān)心金立如果出問題了,庫存和賣出去的手機(jī)維修、售后怎么辦?接著出現(xiàn)少拿貨,有些要求退貨。

壓力傳導(dǎo)到鄧彬這里。

盡管業(yè)內(nèi)資深人士認(rèn)為金立渠道遭此“大變”是個(gè)例,但透射出手機(jī)行業(yè)在整體增長放緩時(shí)密集開店、人海戰(zhàn)術(shù)的危機(jī)。羊毛出在羊身上,銷售量下降養(yǎng)活不了那么多人。

2007年,鄧彬初到云南任職總經(jīng)理,當(dāng)時(shí)還是功能機(jī)時(shí)代。剛開始時(shí)候只有兩三個(gè)人,經(jīng)過10年發(fā)展,去年云南地區(qū)銷售超過6000人?!霸颇系貐^(qū)策略非常簡單,就是人海戰(zhàn)術(shù)?!编嚤蛘f。

競爭最激烈時(shí),市場爭奪是兇悍的肉搏戰(zhàn)。在店里,對手多加了一個(gè)人,鄧彬要求多上兩個(gè)人;對手增加一個(gè)產(chǎn)品堆頭(一堆產(chǎn)品的展示),他要放兩個(gè);對手給商家50塊錢展示費(fèi),他會(huì)加價(jià)到60元去搶。市場血腥味讓做過特種兵的鄧彬下命令——“先開槍,再瞄準(zhǔn)?!?/p>

在昆明市,銷售量占到當(dāng)?shù)匾话氲男∥鏖T商圈,鄧彬投入了200多號(hào)促銷員;在大理古城一條旅游街,代表金立零售點(diǎn)的桔黃色充氣拱門隔20米一個(gè);在高原城市香格里拉,金立與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商共同建立了第一家品牌體驗(yàn)店。

為鼓勵(lì)員工積極性,鄧彬引入了管理層持續(xù)股。2016年時(shí),員工已經(jīng)有370多個(gè)人持股。大家都需要有一個(gè)前景,需要一個(gè)更好的平臺(tái),一個(gè)更美好的未來。

但是,人海戰(zhàn)術(shù)有一個(gè)很大缺點(diǎn),可以共享福、無法共患難。在產(chǎn)品創(chuàng)新不足、用戶換機(jī)節(jié)奏變慢、銷售量下降的時(shí)候,每多一個(gè)人就多一個(gè)負(fù)擔(dān)。

另外,鄧彬在云南還施行了一種耗資甚巨的保價(jià)模式。為給經(jīng)銷商以信心,鄧彬承諾,經(jīng)銷商進(jìn)貨到銷售,可以無條件退換貨,尾貨甩賣,差價(jià)由鄧彬團(tuán)隊(duì)補(bǔ)齊。為此,10年間累計(jì)投入10億。同時(shí),給經(jīng)銷商的品牌投入費(fèi)用10年間累計(jì)到達(dá)8億。從2G時(shí)代到4G,投入一如既往。

幾種投入疊加不變,而賣出去的產(chǎn)品數(shù)量卻下滑,用于維修的費(fèi)用要自己先墊?!艾F(xiàn)在,有些缺配件,我自己采配件,我要保障云南的穩(wěn)定。有些客戶覺得有問題的,我給他調(diào)價(jià),有些貨確實(shí)賣不動(dòng),該退我退,我現(xiàn)在變成自循環(huán)了?!编嚤蛳蛴浾叩箍嗨?/p>

他說,“做了這么多年金立品牌代理,這點(diǎn)責(zé)任該扛還是要扛?!?/p>

價(jià)格戰(zhàn)來臨,雙品牌運(yùn)作

困境之下,鄧彬想到接入海信手機(jī)品牌?!半p品牌操作,金立正常做,海信這邊接過來也做。市場環(huán)境變化,做一個(gè)品牌對整體公司的費(fèi)用和運(yùn)營支撐不住,必須要有一些補(bǔ)充。”鄧彬說。

對于做了10年金立鄧彬而言,這是一個(gè)重大決定。如何與金立董事長談這個(gè)事呢?鄧彬告訴記者,“現(xiàn)在還沒有組織開會(huì),這個(gè)事情已經(jīng)不是談不談的問題,可能都已經(jīng)成為一種默許了。”

實(shí)際上,記者了解到,海信團(tuán)隊(duì)去年底開始逆市加碼手機(jī)業(yè)務(wù)。云南金立接入海信并不是第一家,海信的人在全國很多地方都在找金立渠道代理。像其它地方一樣,金立云南銷售公司是獨(dú)立法人,并沒有與金立公司互相參股,獨(dú)立自負(fù)盈虧。

迫于市場多方壓力,鄧彬不得不跟上。

首先,是一種熟悉的價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)預(yù)期,讓鄧彬提前準(zhǔn)備。

產(chǎn)品層面,金立手機(jī)于2017年11月26日一口氣發(fā)布了8款全面屏手機(jī),售價(jià)方面從999元一直上拉至高端商務(wù)旗艦金立M7Plus,4399元。

在OPPO、VIVO和華為等手機(jī)公司都聚焦資源和精力減少型號(hào)、打造精品的時(shí)候,金立卻反其道而行之。多款產(chǎn)品一起推,只會(huì)讓消費(fèi)者迷惑,不知如何選擇。前車之鑒有魅族手機(jī),2016年每月一款新機(jī),結(jié)局不佳,2018年裁員。

這成為一個(gè)規(guī)律,當(dāng)一家公司不知道出哪一款手機(jī)的時(shí)候,就堆上一堆產(chǎn)品。結(jié)果也顯而易之,這家公司會(huì)接受到市場教育。從雙攝、大屏、全面屏,到屏下指紋、人臉識(shí)別等,金立手機(jī)一概都不是領(lǐng)先者和暢導(dǎo)者。

鄧彬還感受到價(jià)格戰(zhàn)已是箭在弦上,技術(shù)差異化上面,你有的別人也有,也能做出來,大同小異?!敖衲旮鱾€(gè)廠家都會(huì)把性價(jià)比打得很極致?!?/p>

4G已經(jīng)將近三年時(shí)間,該換機(jī)的人都換完了。在鄧彬看來,現(xiàn)在來看很多廠家配置不單沒變高,反而價(jià)格高了,可能是整個(gè)供應(yīng)鏈的成本問題,“我的感覺,今年整體市場量不會(huì)太理想,性價(jià)比戰(zhàn)略一出來,大家的生存壓力都比較大?!?/p>

他注意到一個(gè)現(xiàn)象,手機(jī)廠商新機(jī)定價(jià)開始走低。比如,3月20日,聯(lián)想發(fā)布的新機(jī)Lenovo K5,售價(jià)為899元(3GB+32GB),另外還有699元和799元手機(jī)。那些上半年發(fā)布的定價(jià)在3000元以上的手機(jī),“價(jià)格能堅(jiān)持多久還要看?!?/p>

至于海信手機(jī),市場上之前沒怎么聽過聲音,現(xiàn)在似乎在下一盤很大的棋。據(jù)了解,海信手機(jī)市場上各個(gè)價(jià)位段都有,與金立相似。不過,鄧彬看好海信底蘊(yùn)和實(shí)力,他認(rèn)為海信文化非常務(wù)實(shí),且對于5G研發(fā)這一塊,已經(jīng)做了3年準(zhǔn)備,明年有可能會(huì)是率先推出5G產(chǎn)品產(chǎn)品的廠家,從而有可能彎道超車。

具體來說,鄧彬成立了一個(gè)新公司對接海信項(xiàng)目?!昂罄m(xù)的做法跟之前的操作模式差不多,今年來看整個(gè)市場銷量不是特別景氣,在投入和操作方面比之以前要謹(jǐn)慎一些。”鄧彬說。目前,已經(jīng)做了一個(gè)月,3月份,海信手機(jī)在云南整體銷售量過萬臺(tái)。

最后,說回金立,金立集團(tuán)于4月2日發(fā)出公告,正在采取裁員降費(fèi)用、引資保生產(chǎn)策略,呼吁各界多給一點(diǎn)時(shí)間給金立度過難關(guān)。鄧彬語氣中交織著無奈,隱忍著一種感情,“還是要感謝金立多年的支持,我們將一始既往地做好金立,所有的品牌也是我們代理,我們沒有忘記金立?!?/p>

但是,“要多元化地去走走,”鄧彬說,“不然整體規(guī)模難以支撐。”

或許這預(yù)示著,國內(nèi)手機(jī)線下渠道將有一番大波瀾。


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