酒業(yè)經(jīng)銷商如何制定考核系統(tǒng)？

• 2017年7月18日 LiuYang來源：白酒經(jīng)銷商學(xué)院 775 47
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新形勢(shì)下，經(jīng)銷商需要?jiǎng)?chuàng)變前行，最根本的便是完善內(nèi)部管理，重塑比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過各種方法激勵(lì)員工去積極擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)、做好核心終端陳列、及時(shí)消化臨期品等，增強(qiáng)自身實(shí)力，應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　

? 　經(jīng)常聽到經(jīng)銷商反應(yīng)：規(guī)模越大，越不賺錢;品牌越強(qiáng)，越不賺錢;越重視文化、越重視關(guān)愛、越公司化，越不賺錢。

　　新形勢(shì)下，經(jīng)銷商需要?jiǎng)?chuàng)變前行，最根本的便是完善內(nèi)部管理，重塑比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過各種方法激勵(lì)員工去積極擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)、做好核心終端陳列、及時(shí)消化臨期品等，增強(qiáng)自身實(shí)力，應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，重塑比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)迫在眉睫。

　　1、內(nèi)部管理機(jī)制需重構(gòu)

　　如今，多數(shù)員工不是缺乏工作能力，而是缺乏工作態(tài)度。經(jīng)銷商人事管理的本質(zhì)不是控制而是激發(fā)活力釋放潛能，這就需要經(jīng)銷商設(shè)置相應(yīng)的機(jī)制，激勵(lì)員工發(fā)揮潛能，為公司創(chuàng)造效益。

　　薪酬機(jī)制

　　薪酬機(jī)制設(shè)定的目的在于讓一部分優(yōu)秀的人先富起來。這需要遵循幾個(gè)原則：

　　首先：第一名和最后一名的收入要相差十倍以上;

　　其次：重點(diǎn)推廣能讓員工和商貿(mào)公司都賺錢的產(chǎn)品并提高提成比例;

　　再次：?jiǎn)T工的工資要高于同區(qū)域、同行業(yè)其他公司，如基層員工高出20%以上，中高層高出50%以上;

　　最后：讓員工拿幾分錢做幾分事，拿幾分錢負(fù)幾分責(zé)，必須責(zé)權(quán)利對(duì)等。

　　從表面上看，薪酬機(jī)制的設(shè)定使經(jīng)銷商付出更多成本，但是穩(wěn)定員工和優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)帶來的效益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出付出的成本。

　　升降機(jī)制

　　升降機(jī)制通常有兩種：晉職和晉資。

　　商貿(mào)公司員工升降必須和業(yè)績(jī)完成掛鉤，一切以業(yè)績(jī)?yōu)闇?zhǔn)。自動(dòng)升降機(jī)制需要遵循四大關(guān)鍵點(diǎn)：

　　第一，列出N級(jí)晉升制，員工的月度年度工資考核永不固定;

　　第二，以利潤(rùn)為導(dǎo)向列出每級(jí)晉升標(biāo)準(zhǔn)，以經(jīng)濟(jì)激勵(lì)為主，行政級(jí)別為輔;

　　第三，每月將晉升和下降張榜表揚(yáng)及警示;

　　第四，隆重獎(jiǎng)勵(lì)，公開頒發(fā)升降流動(dòng)紅旗或黑旗。

　　這個(gè)機(jī)制的設(shè)定必須事先定好游戲規(guī)則，明確升降標(biāo)準(zhǔn)，能者上，弱者下，及時(shí)兌現(xiàn);同時(shí)加強(qiáng)人才儲(chǔ)備，確保鯰魚效應(yīng)，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月任務(wù)完成最低的員工，必須淘汰。

　　內(nèi)部PK機(jī)制

　　沒有完善的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)容易有氣無力，一團(tuán)散沙，缺乏戰(zhàn)斗力和上進(jìn)心。通過PK激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，贏的一方得到鼓勵(lì)，輸?shù)膯T工再接再厲，團(tuán)隊(duì)被正能量包圍，才能不斷給公司帶來效益。

　　這里需要注意幾個(gè)操作要點(diǎn)：找好PK對(duì)象，可以PK自己，也可以PK同事，還可以是團(tuán)隊(duì)間的PK。確定對(duì)象之后，明確PK的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)間。

　　商貿(mào)公司的內(nèi)部管理是一個(gè)十分復(fù)雜的事情，除了以上提到的薪酬機(jī)制、升降機(jī)制、PK 機(jī)制外，還有很多需要注意的地方，比如招聘機(jī)制中遵循的原則是由缺人手的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)招聘和培訓(xùn)。此外還可以設(shè)置伯樂獎(jiǎng)，鼓勵(lì)員工積極推薦人才，并給予推薦人一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2、設(shè)置合理的薪酬體系

　　通常來講，業(yè)務(wù)員的月度薪酬=基本工資+績(jī)效工資+考核工資。

　　如何利用薪酬設(shè)計(jì)來提高員工的積極性，下面我們來舉兩個(gè)例子。

　　首先看一個(gè)單個(gè)員工案例。按照月度累計(jì)銷售任務(wù)完成考核法來領(lǐng)取工資。凡是未完成月度累計(jì)銷售任務(wù)的，從未完成當(dāng)月起，只能領(lǐng)取保底工資，在完成累計(jì)月度任務(wù)后方能領(lǐng)取此前未領(lǐng)取的績(jī)效工資，年底未有超額完成全年任務(wù)的員工無年終獎(jiǎng)。

　　例如，一個(gè)業(yè)務(wù)員的基本工資為2000元(含交通餐補(bǔ)1200元和紀(jì)律考核800元)，績(jī)效工資為4000元，外加其他綜合考核方式。倘若他連續(xù)八個(gè)月沒有完成銷售任務(wù)，那么他這八個(gè)月中每個(gè)月只能領(lǐng)取2000元的保底工資，當(dāng)他第九個(gè)月完成了銷售任務(wù)，那么前八個(gè)月的績(jī)效工資連同第九個(gè)月的績(jī)效工資一同發(fā)放。并且，如果第九個(gè)月累計(jì)完成120%，那么第九個(gè)月還可以獲得獎(jiǎng)金120%～100%*4000=800元。該業(yè)務(wù)員持續(xù)到年底一直累計(jì)超額完成任務(wù)120%，那么年終獎(jiǎng)的發(fā)放為(120%-100%)*12 月*4000=9600元。

　　再看一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)案例。經(jīng)銷商將各區(qū)域市場(chǎng)按照上一年度的銷量或者利潤(rùn)分為ABC三類，將銷量大、利潤(rùn)高的市場(chǎng)或者渠道分為A類，利潤(rùn)少銷量低的市場(chǎng)分為C類，其余為B類市場(chǎng)。例如，年利潤(rùn)在100萬元以上的市場(chǎng)為A 類，年利潤(rùn)在40萬元以下的市場(chǎng)為C類，年利潤(rùn)在40～100萬之間的市場(chǎng)為B類。

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