一、慈利縣房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀

據(jù)調(diào)查 ：自2002年以來，慈利縣先后有18家（含本縣注冊的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)及外地房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)到本縣注冊的項目部）房地產(chǎn)企業(yè)在慈利縣境內(nèi)開發(fā)了47個項目，總建筑面積約110萬平方米，住房9千余套，投資近11億元。目前，慈利縣商品房均價約1400元/平方米，在2002年基礎(chǔ)上（均價500元/平方米）翻了近三番，目前尚有約1900余套商品房待售。

二、存在的主要問題

當前慈利縣房地產(chǎn)行業(yè)主要存在著“五大”誤區(qū)：

　　（一）市場定位不準確。目前，慈利縣大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)沒有建立統(tǒng)一的客戶資源管理臺帳，給管理客戶帶來很大難度，無法對客戶進行分類管理，也未能建立起與客戶溝通的有效渠道，更沒有建立規(guī)范的客戶回訪制度和客戶關(guān)懷行動，不能及時掌握客戶需求變化和客戶滿意程度，導(dǎo)致難以進行市場準確定位，而是把主要精力用于做廣告，且宣傳手段及內(nèi)容極其簡單、相似，使產(chǎn)品無法在消費者心目中形成獨特的形象，消費者根本無法取舍。

　　（二）售后服務(wù)不到位。一是物業(yè)管理滯后，慈利縣現(xiàn)僅有4家物業(yè)管理公司，且只管理幾處規(guī)模較大的新建小區(qū)，大部分小區(qū)依然無人管理，管理水平、質(zhì)量更是無從談起；二是維修服務(wù)欠缺，房地產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品賣給客戶后，基本上就萬事大吉了，至于產(chǎn)品有紕漏需要改造或者產(chǎn)品因為時間久遠需要維修則無人提供服務(wù)。

（三）銷售過程不規(guī)范。由于缺乏相應(yīng)的管理手段和系統(tǒng)，企業(yè)在銷售產(chǎn)品當中，一些推銷人員為了達到銷售目的，對有些環(huán)節(jié)、資料進行了模糊處理，致使客戶蒙受一定的損失，另外，在辦理購銷手續(xù)當中也存在著一些不規(guī)范甚至是不合法的環(huán)節(jié)，再來，由于缺乏處理過程，對于大量曾經(jīng)訪問、咨詢但沒有最終成交的客戶的信息如其背景信息、未成交原因以及對產(chǎn)品的需求等都未能得到應(yīng)有的保留和分析處理�！　�

（四）產(chǎn)品開發(fā)不合理。目前慈利縣房產(chǎn)開發(fā)趨向于建筑面積、小區(qū)綠地面積越來越大，裝修水準越來越高等，而經(jīng)濟適用型住房的開發(fā)少得可憐，所以導(dǎo)致一方面是成批的寬敞豪華型住房銷售不出去，而另一方面則是成群的人在排隊等候經(jīng)濟適用型住房的指標，雖然企業(yè)應(yīng)以盈利為主，但也應(yīng)考慮不同居住群體之間的消費理念差異，使產(chǎn)品開發(fā)更趨合理，才能刺激客戶的消費激情，促進房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展。

　　（五）發(fā)展規(guī)劃不科學(xué)。可以毫不客氣地說，慈利縣當前的房地產(chǎn)行業(yè)仍然處于盲目開發(fā)、秩序混亂的階段，還沒有形成一個完整、系統(tǒng)、科學(xué)的房地產(chǎn)發(fā)展規(guī)劃，未能充分考慮市場定位和慈利縣城的未來發(fā)展等影響因素，在開發(fā)、營銷過程中常常是一味的跟風(fēng)，也未形成獨具特色的建筑風(fēng)格和搭配合理的產(chǎn)品格局。

　　三、發(fā)展策略

　　（一） 提升產(chǎn)品信譽度

　　1、提高產(chǎn)品的質(zhì)量內(nèi)涵�？蛻粼谫徺I房子時，考慮最多是的是房子的質(zhì)量和性價比，所以作為企業(yè)必須嚴把質(zhì)量關(guān)，確保項目在各個方面的質(zhì)量，并打造真正的賣點，如文化氛圍、小區(qū)的設(shè)施、物業(yè)管理等，尤其要充分考慮人文因素，包括交通、教育和環(huán)境等內(nèi)容。

　　2、保證整體的合理布局。一個小區(qū)就是一架龐大的機器，要想充分發(fā)揮其整體功能，使入住客戶都能安居樂業(yè)，就必須使其有一個合理的布局，尤其是住宅的空間，因為其他設(shè)施都可以更新?lián)Q代，惟獨住宅的空間在其壽命內(nèi)是不變的，保證整體尤其是空間的合理布局是住宅建設(shè)的發(fā)展方向。

　　3、挖掘客戶的潛在價值。歸根結(jié)底，企業(yè)的利潤來自于客戶的貢獻，只有充分挖掘客戶的價值（特別要關(guān)注那些能帶給企業(yè)高價值的客戶群體），才能使企業(yè)的產(chǎn)品打開、拓寬市場。首先，企業(yè)要不斷進行市場調(diào)研，因為市場是顧客和企業(yè)聯(lián)系的紐帶，而只有進行市場調(diào)研才能掌握市場動態(tài)，把握市場方向，做到有的放矢；其次，對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，信息的收集也十分重要，特別是宏觀信息即整個市場競爭的情況、競爭對手的樓盤類型、銷售定位以及潛在目標人群的需求信息和企業(yè)內(nèi)部信息，只有掌握了這些信息，才能有目標地引導(dǎo)、激勵客戶不斷地購買房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品。

　　（二） 打造行業(yè)品牌觀

　　1、營造品牌營銷氛圍。品牌營銷觀念早已深入人心，作為慈利縣房地產(chǎn)企業(yè)，也要極力營造品牌營銷氛圍，特別是要利用廣告這一平臺，因為廣告已成為廣大客戶購房時主要信息來源之一，品牌廣告競爭已成為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的重要競爭手段之一，我們的廣告創(chuàng)意應(yīng)著意突出“綠色家園”這一品牌價值理念，包括園林生態(tài)、體育健身、休閑等特色，同時也要突出企業(yè)品牌價值，如企業(yè)良好的知名度、信譽度及財力、企業(yè)文化等。

　　2、增強客戶購房信心。房地產(chǎn)開發(fā)只靠硬件投入是不能構(gòu)成品牌產(chǎn)品的，還應(yīng)加強軟件的建設(shè)，提高服務(wù)質(zhì)量、水平，尤其是售后服務(wù)質(zhì)量、水平，不斷增強廣大客戶的購房信心，“金杯，銀杯，不如老百姓的口碑”，只有真正得到廣大客戶認可，才能建立特有的房地產(chǎn)品牌，逐步樹立良好的品牌形象。

　　3、推進優(yōu)質(zhì)物業(yè)管理。物業(yè)管理是與客戶息息相關(guān)的大事，可以說，物業(yè)管理的質(zhì)量和房子的質(zhì)量同樣重要，因為房子的質(zhì)量客戶未必能評價，但物業(yè)管理卻是客戶時刻可以感受得到的，優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理對企業(yè)品牌樹立有著至關(guān)重要的作用。

　　（三）培育行業(yè)生命力

1、推動企業(yè)強強聯(lián)合。引導(dǎo)幾家資金雄厚的企業(yè)聯(lián)合發(fā)展，整合企業(yè)資源，一是組建專業(yè)化、跨地域的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，向房地產(chǎn)專業(yè)化公司的發(fā)展方向聚集，二是建立綜合性、跨領(lǐng)域房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，向多元化方向發(fā)展。

2、延伸行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈條。引導(dǎo)企業(yè)擴大投資范圍，將開發(fā)方向延伸到與房地產(chǎn)開發(fā)相關(guān)的上游或下游行業(yè)，以取得產(chǎn)業(yè)鏈的利潤最大化。

3、推動企業(yè)轉(zhuǎn)型進程。引導(dǎo)部分房地產(chǎn)企業(yè)從開發(fā)商轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)服務(wù)類企業(yè)，以充實房地產(chǎn)服務(wù)行業(yè)的力量，隨著二手房市場的全面起動，房地產(chǎn)市場結(jié)構(gòu)將進一步細分，房地產(chǎn)開發(fā)服務(wù)行業(yè)將面臨非常好的市場環(huán)境和機遇。

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