理念不合惹爭議

　　“投資出現(xiàn)一些波動是正常的，我希望客戶在買產(chǎn)品之前就能明白這一點(diǎn)。”上海一位知名陽光私募經(jīng)理老楊告訴記者，他在產(chǎn)品營銷時最主要的工作就是深入細(xì)致地跟客戶交流，包括投資理念、投資風(fēng)格以及風(fēng)險控制。

　　老楊2007年從公募離開，成立了自己的私募基金公司，由于此前業(yè)績不錯加上行情給力，公司管理資金規(guī)模在不到一年的時間里擴(kuò)展到10億元以上。但2008年的大幅調(diào)整卻讓他嘗盡苦頭。

　　“我是信奉價值投資的，主要投資思路是自下而上挑選股票，買入持有，中間出現(xiàn)波動，我也很少進(jìn)行調(diào)整。”老楊說，2008年他的產(chǎn)品凈值下跌近30%，不少投資者打電話質(zhì)問原因，要求短期內(nèi)采取措施。

　　“系統(tǒng)性風(fēng)險怎么可能在短期內(nèi)解決，雖然我知道我挑的股票肯定沒問題，但不少投資者還是要求贖回�！笔艿娇蛻艉托磐袡C(jī)構(gòu)的壓力，老楊作出兩個決定，其一是盡可能向客戶解釋，宣傳自己的投資思路，盡最大努力挽回客戶；其二則是讓理念不同的客戶盡快贖回。

　　贖回風(fēng)波之后，老楊的資金規(guī)模下滑近三分之一，但2009年市場復(fù)蘇之后，凈值很快抹平了此前損失，并且獲得了極高收益，2008年、2009年平均獲得了30%以上的年收益。

　　老楊認(rèn)為，資金規(guī)模增加固然好，但尋找認(rèn)同理念的客戶更是營銷的重中之重�！拔蚁嘈懦钟形业漠a(chǎn)品10年，能給客戶帶來很大的收益，但必須忍受中間可能存在的波動�！崩蠗钫f，如果總是因為短期波動解釋來解釋去，浪費(fèi)的是投資經(jīng)理的精力，也增加了客戶的機(jī)會成本。

　　營銷應(yīng)找認(rèn)同者

　　老楊的例子在私募里比比皆是，去年股市慘淡，不少私募業(yè)績虧損超過10%，銀行渠道便要求私募經(jīng)理向客戶解釋。私募人士透露，業(yè)績波動，高端客戶即開始向銀行施壓，壓力隨虧損增加而加劇，銀行只好將壓力轉(zhuǎn)向私募。

　　業(yè)內(nèi)人士表示，陽光私募行業(yè)剛剛起步，私募、中介機(jī)構(gòu)、客戶的成熟度都不夠，往往是營銷時喜歡講歷史輝煌業(yè)績，卻不提示風(fēng)險；喜歡給客戶描繪美妙前景，卻不注重深入溝通。雙方的利益訴求往往不一致，一旦業(yè)績波動就容易產(chǎn)生矛盾。

　　“比如一些投資者張口就要30%以上的年收益，但是高收益必有高風(fēng)險，凈值下跌10%就讓他心痛不已。”老楊說，不同的投資風(fēng)格有不同特點(diǎn)，比如穩(wěn)健型的下行風(fēng)險控制得好，但是不能指望一年獲得超高收益；而激進(jìn)型的波動比較大。交易型的短線操作比較多，而價值型基金很少做短期波段。這些都應(yīng)該在營銷過程中進(jìn)行交流，“提前把利弊講清楚，省得出了問題雙方扯皮。”

　　據(jù)了解，銀行方面已經(jīng)開始采取措施彌補(bǔ)這一缺陷，例如開設(shè)沙龍，讓私募與客戶見面，以及培訓(xùn)客戶經(jīng)理等，加強(qiáng)私募、銀行與客戶之間的磨合。私募經(jīng)理也更加注重路演等機(jī)會，積極與高端客戶進(jìn)行深入的交流以增加信任。

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