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中研網訊：

在企業(yè)里，營銷部一般而言還是比較熱鬧的，例如探討聲、電話聲等，把整個部門“裝飾”得很有朝氣，隨之銷售業(yè)績也在不斷的攀升。這是多么美妙的時刻啊！然而，L公司的營銷部有一段時間卻是死氣沉沉的，每個員工的臉上都“寫滿”了痛苦和迷惑。事情是這樣的，L太陽能公司剛剛參加了一個行業(yè)內的太陽能展覽會，會前希望能很好的展示品牌的形象，吸引全國更多的經銷商加盟�？墒�，整個展會卻非常的不如人意，一是這次展會規(guī)模不是全國最大的，影響力也不大，來觀展的客戶、目標經銷商自然不是很多；二是公司的展位上，雖然產品擺得琳瑯滿目，但進入展廳來看產品的人不多，能在展廳中停留超過兩分鐘的人幾乎沒有；三是參展數天，一個客戶也沒有談成。最終，本次展會以“全面失敗”（公司董事長語）而告終。顯然，營銷部作為此次參展的負責部門，自然少不了展會后的總結批評。弄出這樣一個結果，即使公司不批評，每個人的心里也不好過。畢竟，大家參展的心態(tài)都是好的，可沒想到結局太難以令人置信了。

其實，很多太陽能企業(yè)，甚至其它行業(yè)的很多企業(yè)在參展過程中，也經常遭遇到這樣的尷尬。那么，參展就真成了浪費公司的錢的“吸血鬼”嗎？完全不是，雖然有不少的企業(yè)在參展過程中是以失利而告終，但是，還是有不少的企業(yè)通過參展，使自己的產品快速的鋪設、銷售到了全國各地，甚至順利的銷往了海外的廣闊天地。同時，也有不少的公司通過參展，吸引并找到了海內外OEM的合作伙伴，為公司更多方向的贏利建立了良好的橋梁。

由此可見，大多數的展會仍然是有利于參展商的。而參展的成功與否，主要是看參展商除本身產品質量、品牌知名度與美譽度等因素外，在以下七個方面是否把握得好――做出了自己的水平，做出了實用而又有別于其它參展商的新意。顯然，綜合因素是很重要的，一定要在各個方面做出應有的水平、高度出來，讓參展成為公司招商發(fā)展有益的投資。

一、展會的合理選擇

展會的合理、科學、有效地選擇對參展商來說是一個很重大的考驗。因為現(xiàn)在國內、國際上，各種類型、大小、影響力的展會越來越多，同時，對于太陽能行業(yè)或者其它行業(yè)的參展商而言，又會遇到綜合性、專業(yè)性、區(qū)域性的展會，如春交會、秋交會、美博會、建材展、國際太陽能展、北京大陽能展等展覽會，等等。對于有關聯(lián)的展會，全部參加嗎？這是不現(xiàn)實的。那么，怎么選擇呢？|博銳|74對于國內展會，一般選擇有歷史性的，舉辦有影響力的展覽會，尤其是行業(yè)內做得比較出色的展覽會，這樣，觀展中的不少觀展者可能都是從事其行業(yè)產品的代理、經銷工作的，對其洽談加盟極有幫助。當然，如果想加強外貿、國外代理的話，可以參加相關省市有影響力的春交會、秋交會或者相應的對外貿易展覽展示會等，這是有針對性的參加。

除此以外，也有地區(qū)性比較強，辦得也比較好的展會，如果公司對其區(qū)域市場有擴張的計劃，也可以參加。主要是根據公司的需求、實力進行。這是國內展會。而國外展會，現(xiàn)在也有很多企業(yè)每年都跑到國外去參展，這是好事情。對于太陽能企業(yè)來說，還是要根據公司的實力、業(yè)務發(fā)展方向等方面來綜合考慮，然后再作以參加相關國際上的展覽會。

總而言之，對于太陽能企業(yè)來說，參展一般選擇在行業(yè)內有影響力的展會，全國代理商、經銷商、加盟商等都有可能來觀展的展會，一年參加一至兩次就行了，不求多，求精，展出效果來就OK了。

　　對于其它企業(yè)參展而言，同理。此外，除行業(yè)外的展會，可以根據企業(yè)的自身需求來確定，一年參加次數同樣為一至兩次，力求每次都能出大效果。這是任何參展商的美好愿望，只要努力，就可能實現(xiàn)。
二、打造整體的品牌形象

展會！展會！首先展的就是企業(yè)形象、品牌形象、產品形象等，因此，如果希望出現(xiàn)良好的參展效果，首要任務就是盡最大的力氣和可能，打造出整體的品牌形象，讓觀展者看上一眼就喜歡上了本公司、品牌的形象，從而吸引其極有興趣的了解公司的品牌、產品、招商政策、未來發(fā)展等。那么，打造出整體的品牌形象的標準是什么呢？

一般要做到的是：大氣，讓人看得胸懷寬廣、心中舒暢，這樣對品牌的認識和感覺完全兩個樣，觀展者心中會覺得此品牌有實力和發(fā)展?jié)摿�，從而較好的認可本品牌；有獨特的個性和獨特的視覺標識感，這是在裝修設計方面的強烈表現(xiàn)，易于給觀展者造成一個深刻地印象，同時，獨特的設計也將讓觀展者對公司產品設計能力、求新能力給予中肯的認可和較高的評價，進一步相信本公司能做出優(yōu)質的、超群的產品來；與品牌核心價值聯(lián)系起來，在整體品牌形象打造過程中，對其獨特的設計、使用的裝飾材料、整體顏色等等，在突出重點的時候，即最獨特的設計的時候，最好此獨特點能夠與公司的品牌核心價值相關聯(lián)，而不單單是一個與企業(yè)、品牌、產品、服務等無關聯(lián)的創(chuàng)意，只是好看，獨特，吸引人，但并不代表什么，這不是最好選擇，最好的選擇是在獨特吸引人的基礎上與品牌核心價值聯(lián)系起來，讓觀展者看了之后，能夠加深對品牌的認識和理解，這樣，品牌傳播效果就會更濃烈。

當然，在全力打造整體的品牌形象，力求完美和實效的前提下，對裝修的成本也應該進行嚴格的控制。筆者不建議為了某一好設計而花巨額費用進行裝修，這沒必要。因為，好的創(chuàng)意并非難于實現(xiàn)――用合理的費用做到最好，這是創(chuàng)意者、設計師、裝修人員應該謹記在心的。鋪張浪費不可取。

三、產品陳列設計的把握在展會中，只有產品才是主角。怎么讓觀展者最好的欣賞產品，并且喜歡上產品，這是一門大學問。很多太陽能企業(yè)以及其它行業(yè)的企業(yè)，在參展過程中，對產品的陳列都是比較隨意的，或者“粗糙”的，一點藝術感也沒有，完全沒有考慮到觀展者的心態(tài)――他們是來欣賞產品的，同時，找到自己喜歡的產品和品牌。如果產品都堆放在一起，顯然表示廠家對其產品不重視，沒信心，觀展者自然一瞥而過，不會對其產生興趣。最終，受傷害的還是參展商自己。

那么，如何讓產品陳列促進展會招商加盟的成功呢？一般而言，單一性，獨立性，有重點推出之感，易于被觀展者認可。理由很簡單，觀展者希望能夠真正看“懂”一個產品，她的漂亮、好看、耐用、技術的先進、質地的好壞，等等。同時，參展商來參展，也應該是來展示精品的，讓精品打動目標經銷對象和消費對象，而不是靠數量來打動觀展者的心。只有精品，才代表著可能美好的發(fā)展，才是代理商、經銷商、加盟商所希望看到的和最終的選擇。因此，參展產品不宜過多，但每一參展產品，都應該將其隆重的推出，方式可以是對每一產品進行特別的陳列設計、布置，讓其有眾星捧月之感，然后有簡約、特色的介紹，讓觀展者充分了解此產品的外看、性質、特點，從而對其有深入的認識和良好的認同。讓每個參展產品，都是公司產品中的明星，都是行業(yè)內產品中的明星，做到這一點，成功招商的可能性就大大地增加了。

　　對于具體的產品陳列設計，可以根據不同的產品進行，并且可以利用大小、色彩、高低、燈光等輔助內容進行合理的設計和調整，確定內容豐富而不花哨，在表現(xiàn)產品，表達品牌核心價值的同時，讓觀展者得到真正的觀展享受。當然，如果在產品陳列設計中，能夠根據產品特點或者公司情況或者品牌特點或者社會事件進行主題式的設計，這樣效果更好，建議多采用，因為主題式的設計難度都不大，但效果一般都會比較好，只要處理得當就OK。

四、特色的創(chuàng)意設計

這里說的特色的創(chuàng)意設計是指在展會中采用的一些輔助性的設計。例如請模特統(tǒng)一著裝在展覽會館各主要出入口處派發(fā)資料或者在近兩至三個入口處由模特引導觀展者進入自己的展廳或者排隊舉廣告牌宣傳，又如請藝術家進行昔士風的演奏，再如請模特進行人體彩繪等等。好的特色的創(chuàng)意設計是對展會招商是有幫助的，但是，目前很多企業(yè)搞的這一類，都與本品牌形象脫節(jié)得歷害，結果效果不佳。因此，搞特色的創(chuàng)意設計，一定要遵循獨特、實效的原則。

獨特，即要求與其它參展商搞的“創(chuàng)意設計”有明顯的區(qū)分。這類設計，最好與公司的品牌形象、個性、核心價值等方面聯(lián)系起來，一同操作，找到良好的關聯(lián)元素，效果就會好。例如在上海某一次展會上，一公司請一男一女兩模特身穿古羅馬戰(zhàn)士服裝在展館門前的主要通道走動，效果就非常好，因為他們的著裝其實是與公司名字有著密切的關鍵，結果很多經銷商找到了他們的展位，四天展覽時間里，吸引了一百多名經銷商的成功加盟。可見，獨特，就應該獨特出個性出來，獨特出效果出來。太陽能企業(yè)可以根據自身企業(yè)、品牌、產品等元素進行有效的獨特創(chuàng)意設計，在視覺上吸引觀展者，在效果上征服觀展者。

實效，其意再直白不過了，即要求所采用的特色的創(chuàng)意設計一定要讓觀展者喜歡、認可、滿意，并且能夠讓目標經銷商、加盟商等成功加盟。這一點，其實不難辦，拿目標經銷商的消費者心理，幾乎上就成功了一半。然后，在具體創(chuàng)意設計表現(xiàn)方面，盡可能的“取悅”目標經銷商，實現(xiàn)共鳴，基本上就成了。當然，這一工作對負責展會策劃、設計者是一個大挑戰(zhàn)，為了招商效果，絞盡腦汁也應該去做。

五、有效地信息傳達有效地信息傳達顯得非常的重要。因為要讓目標經銷商成為公司正式的經銷合作伙伴，沒有有效地信息傳達，目標經銷商們就無法認可公司的品牌、產品，也無法洽談合作事宜。顯然，有效地信息傳達是非常重要的。

一般情況而言，有效地信息傳達主要表現(xiàn)在以下幾點：1、展位品牌視覺的有效傳達，大氣的、有個性的品牌自然受到觀展者的喜歡和青睞，其中來觀展的代理商、經銷商、加盟商等人群更不例外。所以，整體的品牌形象一定要做出水平和高度，做好第一道傳播的工作。2、產品信息的有效傳播，包括產品有效地陳列和文字性介紹說明，優(yōu)雅而不凌亂，整齊而不呆板，讓觀展者從內心中喜歡。3、做好參展宣傳資料，包括品牌手冊、產品手冊、招商手冊、易拉寶、X展架、條幅等等，一定要內容簡約、實用、介紹重點、說出好處、展望與經銷商或者加盟商的共同美好的未來。此外，在設計上一定要精美，讓人喜歡，甚至覺得可以珍藏。當然，在設計和印刷方面，合理的考慮成本是非常必要的。筆者認為，過度的奢侈或者節(jié)省都是不可取的，效果也都將不會是最好的，因為這是眾多實戰(zhàn)的結晶，值得遵循。

4、人員著裝和語言，讓觀展者、問詢者強烈感覺到本公司的存在，而且非常有實力和發(fā)展?jié)摿Α?、在招商政策方面，盡可能讓問詢者感覺到加盟后的未來，包括成為戰(zhàn)略合作伙伴關系、未來的聯(lián)合促進發(fā)展，讓經銷商、加盟商真正的受益，無后顧之憂，等等。這也與公司的合作發(fā)展政策有關。例如與代理商、經銷商、加盟商等建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，并且實實在在的合作發(fā)展已經成為了一個必然的趨勢，公司的任務是將這一工作落到實處，執(zhí)行到位，并且見到效果。這一點，完全有助于招商。建議太陽能企業(yè)以及其它企業(yè)采用。
六、有效地信息溝通要成功招商，還得公司的相關洽談人員和有意向的經銷商進行深度的溝通，取得一致意見和理想，才能成功。所以，有效地信息溝通，在展會中可以說是“地位非凡、責任重大”。因為前面的努力，都是為了這一步：溝通洽談，成功合作。

但是，在這方面還是有很多的太陽能企業(yè)以及其它行業(yè)的企業(yè)出現(xiàn)或大或小的問題。主要表現(xiàn)在兩個方面，一是人員方面，什么樣的人員最適于負責與問咨者的溝通洽談呢？除營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經理等外，是區(qū)域經理、技術工程師、銷售助理、負責展會工作的策劃師或者設計師嗎？這需要根據產品的具體來確定。對于太陽能企業(yè)而言，可以留下一至兩名技術工程師進行深入的產品技術解釋外，其它的人員，通過培訓后，幾乎上都能勝任，但是，為了實現(xiàn)最好的效果。建議還是由銷售經理和區(qū)域經理組成洽談小組，負責整體招商工作的洽談，這樣才能保障最終的溝通效果，有效地傳達相關的合作信息，并且讓對方動心。

二是回答口徑方面，公司應該設計出最佳的招商政策和合作機制，在保障公司良好的利益的前提下，讓所有的政策都能讓問詢者看到加盟后的發(fā)展希望、賺錢希望，這樣，招商的成功率才能有效攀升。同時，在參展之前，有必要對洽談人員和其它工作人員進行統(tǒng)一的培訓，以確保每個成員都在工作中表現(xiàn)出色，讓參展成為公司有效地投資。七、完善的展會組織組織管理工作一直很重要，其主要工作表現(xiàn)在兩個方面，一是展會的各項工作都能有條不紊的進行，例如展位的裝修設計按時完成、產品的合理陳列、參展工作的具體人員、車輛安排工作、酒店安排、后勤工作等等，各方面都做到位，讓每個人都能愉快地工作，實現(xiàn)共同的目的――參展招商成功。二是各項工作的質量保障。例如展位裝修的整體質量，應該確保實現(xiàn)設計的目標，甚至更好。又如溝通洽談工作，每一個洽談人員，都能夠有效地說服客戶，讓有意向的客戶成為公司真正的合作伙伴，等等。這就要求著組織工作的高質量，把各個細節(jié)，預定的標準實現(xiàn)了，整個展會的效果就會給人更多的希望，甚至創(chuàng)造更多的奇跡！

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太陽能企業(yè)：如何讓參展成為有效投資