當(dāng)消費者群體的觀念發(fā)生改變時，新的需求必然就會反映在市場零售領(lǐng)域。就拿兒童護理品來說吧，過去我國并不存在兒童護理用品這個細(xì)分市場，買小孩用的東西，基本都必須在成人的商品中去選擇。例如，買兒童洗頭的用品，得上商場的貨架中，尋找是否有既適合大人用，又適合小孩用的香皂；買花露水必須在家居日用品專柜去找，一個六神花露水，基本滿足了從老人到嬰兒的消費群。

    20世紀(jì)90年代，兒童護理品零售市場開始呈現(xiàn)出活躍態(tài)勢，小孩用的產(chǎn)品和大人用的產(chǎn)品，開始被區(qū)分開來，因此，新的需求催生了新的格局，商場、超市紛紛為兒童護理品獨立開辟出一些專區(qū)，以便和成人用品區(qū)分，方便消費者購買。一些專門針對兒童消費市場的個體專營店、連鎖經(jīng)營店、品牌專賣店、網(wǎng)上嬰兒用品店也紛紛開業(yè)，同超市、商場和購物中心開始爭奪兒童護理品消費市場，兒童護理品銷售終端呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢。如今，各種形式的兒童護理品零售終端相互競爭，互為補充，各自占據(jù)一部分市場份額。

    從目前兒童護理品的渠道銷售情況來看，結(jié)合整個日化行業(yè)的發(fā)展方向，筆者預(yù)測，未來兒童護理品的終端業(yè)態(tài)將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢

    一、品牌專柜成長

    兒童護理品作為日化中的一個分支，理所當(dāng)然將要走上日化產(chǎn)品的一個恒定軌道，遵循著其他產(chǎn)品的發(fā)展規(guī)律。根據(jù)這一點，我們可以判斷，雖然目前兒童護理品的專柜市場還沒成型，但未來這一趨勢將越發(fā)明顯。

    根據(jù)市場的二八定律，80%的銷售業(yè)績產(chǎn)生于20%的顧客，這也是為什么化妝品專柜的銷售數(shù)量不大，但銷售額和利潤一直獨占鰲頭的原因。兒童護理品作為一個新的競爭領(lǐng)域，其崛起的速度相當(dāng)快，因此，競爭手段和營銷方式也將水漲船高，不斷翻新。市場的需求吸引了更多外資公司的進(jìn)入，同時也讓本土企業(yè)投入這一洪流，因此，產(chǎn)品的細(xì)分和獨特定位，將成為兒童護理品發(fā)展的方向，因此，高端兒童護理品必將產(chǎn)生，并以專柜的形式保持其獨有的形象，就像現(xiàn)在的玉蘭油、歐萊雅一樣，傲立于商場。

    兒童護理品之所以會向?qū)９癜l(fā)展，源于現(xiàn)在獨生子女的尊貴性。在這個世界上，不管社會如何變遷，父母疼愛自己的子女這一心理永遠(yuǎn)不會改變。無論父母的經(jīng)濟狀況如何，為了自己的孩子能夠健康成長，父母總是樂于掏腰包來滿足孩子的需求。由于兒童的肌膚較為嬌嫩，容不得半點刺激，因此，要么不給小孩子用護理品，要么就要用最好的。雖然，專柜產(chǎn)品的價格大體昂貴，但相信大部分父母還是掏得起這個錢的，畢竟品質(zhì)有保障才是最重要的，至少，在專柜購買產(chǎn)品之后，可以比較安心。

    基于此，我們可以想象，現(xiàn)在化妝品專柜的競爭非常激烈，如果能再開辟一個兒童護理品的專柜，無疑是萬綠叢中一點紅，分外引人注目。而專柜的產(chǎn)品，即使是一個新出現(xiàn)的產(chǎn)品，也會因為其形象的尊貴而得到消費者的信賴，以一騎絕塵的優(yōu)勢，把競爭對手拋在后面。因此，兒童護理品品牌專柜必將強勢發(fā)展，相信有膽識的廠家，可以在這方面創(chuàng)造出一片藍(lán)海。

    其實，兒童護理品專柜的雛形早已形成，在商場的兒童品專區(qū)、專營兒童品的店內(nèi)，都已經(jīng)有廠商為兒童化妝品設(shè)置獨立專柜，樹立品牌形象。不過，這種專柜的形象遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和百貨相提并論。百貨兒童專柜這個空白的局面，相信不少廠商也都看在眼里，誰能優(yōu)先推出幾百元一瓶的兒童護理品，誰將是這個領(lǐng)域的龍頭。

    當(dāng)然，當(dāng)市場發(fā)展到一定程度的時候，高級的品牌專賣店都有可能會出現(xiàn)，像資生堂，從專柜到專賣店，形象一路提升。不過，相信這還需要較長一段時間，畢竟，在商品零售領(lǐng)域來說，專賣店的模式能不能適合嬰兒護理用品，還需進(jìn)一步證明。

    二、超市淘汰整合

    和其他日化產(chǎn)品一樣，雖然外邊專營店、加盟店、批發(fā)市場等銷售渠道眾多，但超市還是以其優(yōu)越的購物環(huán)境和一站式的消費方式深得消費者的喜愛，從而成為兒童護理品的重要銷售渠道。基本上，商場買尿片、奶嘴的地方，都有小孩子護理品的專區(qū)。

    就目前來看，一線城市的大型商超由于其成本費用高昂，兒童護理品的種類反而更少，集中在強生和鱷魚寶寶兩個品牌為主，而三四級市場的商超則是百花齊放，成為國內(nèi)兒童化妝品的重要銷售陣地。

    超市中的兒童護理品價格便宜，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，但品種較少，有些產(chǎn)品檔次不夠高，年輕媽媽在超市中很難買到個性化和有特色的兒童護理品，或者很難買到指名的兒童化妝品。像郁美凈、青蛙王子、小叮當(dāng)、安安、小浣熊、童樂、皮皮狗、哆啦A夢等品牌，在兒童護理品領(lǐng)域的知名度較高，很多年輕父母也曾聽說過這些品牌，但因為渠道和網(wǎng)點關(guān)系，在某些區(qū)域的超市很難買到。

    相反，一些平時聽都沒聽過的兒童護理品，卻遍布在很多三四級市場的商超中，造成了如今商超中兒童化妝品的質(zhì)量也開始良莠不齊，因而，一部分顧客分流到了其他銷售終端。因此，兒童化妝品未來的終端發(fā)展趨勢，勢必在超市這一渠道有一個大的淘汰和整合。

    另外，超市兒童護理品還將從另一個方面進(jìn)行整合淘汰，那就是銷售員。兒童護理品的消費對象比較特殊，由于銷售員提供的購買建議不夠?qū)�業(yè)，甚至無法提供選購意見，對銷售產(chǎn)生一定的影響。因此，未來的商超中，兒童化妝品專區(qū)的促銷員，商場自身的也好、廠商派來的導(dǎo)購也好，將在兒童護理知識這塊有著更高的要求

    三、專營店趨向?qū)�業(yè)

    化妝品專營店歷史悠長，近幾年發(fā)展更是迅猛，在河南、河北、東北一帶，專營店也是國內(nèi)兒童護理品的主要銷售終端。雖然，國內(nèi)做得較好的兒童化妝品品牌不多，但是，其實有大部分日化生產(chǎn)企業(yè)都在生產(chǎn)兒童護理用品，只是沒能顯山露水而已。

    這么多的兒童護理品，大部分都奔向了這些大大小小的專營店中，造成今日的局面是，專營店中的兒童護理品數(shù)量眾多，但質(zhì)量低劣。目前各城市專營店的數(shù)量越來越多，大多是個人投資經(jīng)營，離居民區(qū)較近，除了少數(shù)已經(jīng)形成區(qū)域性銷售強勢以外，大多數(shù)專營店存在規(guī)模偏小、檔次偏低、銷售方式呆板等問題，他們的兒童護理品有些是從批發(fā)市場購進(jìn)，安全感較差，并且時常出現(xiàn)斷貨，與現(xiàn)在日益提高的消費需求相比，已顯現(xiàn)一定差距。

    因此，按目前兒童護理品的市場潛力，以及業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢，筆者斷定，未來化妝品專營店在兒童護理品的銷售上，必將趨向于專業(yè)化，或是催生一部分專業(yè)的兒童護理品整店輸出。

    如果從事嬰兒護理用品市場營銷的專業(yè)化公司，在整合諸多品牌之后，對下游客戶統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一運作，與化妝品專營店采用店中店或店中區(qū)的形式進(jìn)行合作，以其專業(yè)、專一的服務(wù)，必然可以為兒童護理品的銷售帶來營銷模式上的突破。這樣的話，專營店老板在沒有增加成本的情況下，不但可以提高自己在兒童護理品這一領(lǐng)域的銷售業(yè)績，而且可以整體提升專營店的名度和信譽，在當(dāng)?shù)匦纬蛇@樣的一種口碑，買兒童護理品，到XX專營店，服務(wù)好，夠?qū)�業(yè)，質(zhì)量又放心。

    目前在兒童護理品的零售領(lǐng)域，還有一批數(shù)量眾多的嬰兒用品店。這些終端因其消費目標(biāo)群明確而受到廠商的關(guān)注，另外，這些嬰兒用品店的銷售人員，在育兒知識上比較豐富，對階段性的兒童該如何來護理肌膚有著比較深刻的了解，可以給年輕的媽媽們提出合理的建議，受到消費者的喜愛。值得注意的是，現(xiàn)在已有幾十個地級市的嬰兒用品專營店年營業(yè)額達(dá)到2000-3000萬元，有些縣級的嬰兒用品店，一年就實現(xiàn)了400萬元的年營業(yè)額。在這些店里，兒童護理品的銷售額也是相當(dāng)可觀的。因此，未來的兒童護理品，或許越來越多會往嬰兒用品店這個終端邁進(jìn)，從而實現(xiàn)進(jìn)一步的專業(yè)化。

    四、無店鋪銷售風(fēng)行

    2005年中國商業(yè)零售行業(yè)研究報告指出：《零售業(yè)態(tài)分類》國家標(biāo)準(zhǔn)在2005年正式實施后，讓無店鋪零售方式被我國零售業(yè)所承認(rèn)，全國各地的無店鋪銷售業(yè)正在飛速發(fā)展。發(fā)展較好的地方是上海，北京等地方，無店鋪銷售在上海占據(jù)了很大的市場份額。廣州、深圳、成都、南京等地，無店鋪銷售也開始越做越大，特別是兒童護理品這塊，配合著兒童日常生品，相互得益，市場在不斷地擴大，同時帶來了很多行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的整合銷售。

    隨著網(wǎng)絡(luò)時代的全面到來，加上年輕父母思想的開放以及對新事物的熱衷接受，使無店鋪銷售風(fēng)生水起。這種營銷方式的介入使人們的消費觀念也發(fā)生了很大的變化，很多年輕父母都明確表示接受無店鋪銷售這種模式。

    目前無店鋪銷售主要集中在電視購物、目錄直銷和電子商務(wù)三大塊。隨著國家電視總局對化妝品電視購物的限制，使兒童護理品還沒來得及參與到電視購物中便已消亡，而電子商務(wù)卻越做越大，目錄直銷也是漸漸成形。

    現(xiàn)在越來越多的家長習(xí)慣于在網(wǎng)上搜索關(guān)于育兒方面的知識，相關(guān)產(chǎn)品也會在網(wǎng)上購買，其中包括兒童化妝品。打開淘寶網(wǎng)、易趣網(wǎng)，一搜索，里面買兒童護理品的網(wǎng)上店鋪非常多，這種是常規(guī)的電子商務(wù)B2C或C2C模式。有些品牌是自辦網(wǎng)站，便于自主控制，但投入大，周期長，影響力不大。較為經(jīng)濟、快捷的方法是將產(chǎn)品信息放在相關(guān)的兒童教育、產(chǎn)品網(wǎng)站上，進(jìn)行推廣銷售。因此，有很多人利用一些育兒的相關(guān)網(wǎng)站和論壇上進(jìn)行兒童護理產(chǎn)品的推廣和銷售，效果相當(dāng)明顯。

    像在廣州媽媽網(wǎng)，準(zhǔn)媽媽和新手媽媽會員大概十萬人，目標(biāo)群體既龐大又明確，有些兒童護理品廠商經(jīng)常在上面，對自己的品牌進(jìn)行潛移默化式的宣傳，收到相當(dāng)好的效果。試想想，這還只是廣州一個區(qū)域，如果輻射到全國各個城市，收效將相當(dāng)明顯。

    而目錄直銷也是近幾年漸漸成行的一種兒童護理品銷售渠道。什么叫目錄直銷？就是將產(chǎn)品目錄和說明資料發(fā)放到終端目標(biāo)群體的一種直銷方式，它通過向消費者免費贈送產(chǎn)品目錄雜志來銷售嬰幼兒用品。

    目前，廣州大概有20家這樣的兒童護理品目錄直銷公司，當(dāng)然，他們更多的是把兒童護理品和其他的兒童用品結(jié)合起來銷售，如食品、玩具書籍、衣服等，以達(dá)到資源優(yōu)化。目錄直銷的購物方式大多是一個電話就可以搞定，而且是上門服務(wù)，消費者對所要的產(chǎn)品滿意才付款，買得多還有禮品等贈送。更重要的是，目錄直銷產(chǎn)品的價格比商場要便宜，而且，目錄直銷里有些產(chǎn)品，連有的大賣場也沒有貨。盡管這個渠道目前才形成了兩三年的時間，數(shù)量也不多，占的份額也比較少，但是這個苗頭的確不可小視。

    五、終端發(fā)展趨勢總結(jié)

    一項兒童用品消費行為調(diào)查結(jié)果顯示，很少有顧客選擇固定的購物場所，大家?guī)缀醵加羞^在超市、商場專柜和專營店購物兒童護理品的經(jīng)歷，大城市中有一部分人還通過網(wǎng)絡(luò)購買、電話購買兒童護理品，只有很少數(shù)人去過批發(fā)市場購買兒童護理品，這一結(jié)果說明，在兒童護理品零售領(lǐng)域，消費群對零售終端還沒有建立很高的忠誠度。

    未來幾年內(nèi)，兒童化妝品在其零售領(lǐng)域的競爭將會變得越來越激烈，大型的、品種齊全的、價格適中的、能夠滿足一站式購物需求的終端消費場所將受到更多消費者的青睞，優(yōu)質(zhì)服務(wù)也將成為兒童護理品零售領(lǐng)域的核心競爭力。

    在大城市，高級兒童護理品將一枝獨秀，避開目前近乎殘酷的價格戰(zhàn)爭，以質(zhì)量、形象和服務(wù)贏取市場；在大中型城市，化妝品專營店面對大型超市、商場的強力競爭，作為拾遺補缺型和提供個性服務(wù)的零售終端還將長期存在；而在中小城市，店面規(guī)模大，購物環(huán)境好，品種齊全、價格適中、交通便利的嬰兒用品店，將作為化妝品專營店的兒童護理品專業(yè)銷售升級，逐步建立強勢地位，成為兒童護理品的主要銷售場所。而無店鋪銷售，以其投入成本低、服務(wù)個性化而存在于大中小型城市，不過，總體來說，市場份額不足以威脅到有店鋪的終端。

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