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對(duì)于區(qū)域中小酒廠來(lái)說(shuō)，盡量多的的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品，則更有利于企業(yè)發(fā)展壯大和有續(xù)經(jīng)營(yíng)，但很多酒廠經(jīng)營(yíng)者在展開(kāi)消費(fèi)者層面的銷售工作時(shí)缺乏整體連貫性和系統(tǒng)性，導(dǎo)致上一次的銷售活動(dòng)不能對(duì)下一次起到承接作用；也有些中小酒廠由于某一次的消費(fèi)者負(fù)面影響導(dǎo)致需要花數(shù)年的精力去彌補(bǔ)；一滴污水滴入一缸清水中可能使整缸水立刻就渾濁了，但一滴清水滴入一缸污水中并不能使污水馬上變清，中小酒廠的消費(fèi)者工作就如一滴滴滴入水缸里的水，是清水亦或污水就需要依靠經(jīng)營(yíng)者的睿智方法了。

　　要想激活大眾消費(fèi)群使得越來(lái)越多的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)產(chǎn)品就必須與他們建立有效溝通，并建立正面認(rèn)同感。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的政治背景下，很多中小酒廠無(wú)論是從歷史、地緣、產(chǎn)品，還是從人文、渠道、政策和社會(huì)關(guān)系上，都在當(dāng)?shù)負(fù)碛忻黠@的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此建立了很強(qiáng)的大眾消費(fèi)群的認(rèn)同感，比如浙江臺(tái)州金山陵酒廠，他的主力產(chǎn)品是糟香型的糟燒白酒，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更喜愛(ài)糟燒白酒，雖然酒廠在全國(guó)范圍的知名度不是很大，但在當(dāng)?shù)貐s擁有龐大的消費(fèi)群。

　　八部營(yíng)銷認(rèn)為現(xiàn)今中小酒廠的消費(fèi)者工作可以從三個(gè)角度開(kāi)展：第一，想之所想，區(qū)域中小酒廠更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者正在想什么，就可以從當(dāng)前的顯性需求著手開(kāi)展系列工作；第二，做之所做，區(qū)域中小酒廠更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者正在做什么，就可以從當(dāng)前熱門的事件著手開(kāi)展系列工作；第三，謀之所謀，區(qū)域中小酒廠更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者未來(lái)的需要是什么，就可以從產(chǎn)業(yè)格局和消費(fèi)格局的變化趨勢(shì)著手開(kāi)展系列工作。

　　一、想之所想

　　做為中小酒水企業(yè)，在當(dāng)?shù)鼐邆涞乩c人和的優(yōu)勢(shì)，能夠從人文不對(duì)稱的角度熟知當(dāng)?shù)厮枷胛幕�、政治�?jīng)濟(jì)、社會(huì)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，熟知當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的消費(fèi)習(xí)慣、地域習(xí)慣等，還能夠從情感不對(duì)稱的角度抓住當(dāng)?shù)叵M(fèi)群的鄉(xiāng)土情感、地域情感、社會(huì)情感、消費(fèi)情感、渠道情感、合作情感等。

　　從人文不對(duì)稱、情感不對(duì)稱的層面了解消費(fèi)群的所想，就可以根據(jù)不同的消費(fèi)群習(xí)慣生產(chǎn)不同價(jià)位、不同口味、不同包裝的產(chǎn)品，比如通過(guò)對(duì)消費(fèi)群體的了解，60%的消費(fèi)者喜歡芝麻香型的酒，那么區(qū)域中小酒廠若以芝麻香型為主競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，可能更容易切入市場(chǎng)，這就是適應(yīng)了大眾消費(fèi)群體的口感需求；再比如在安徽霍邱，逢年過(guò)節(jié)，當(dāng)?shù)氐睦习傩崭矚g拎著四瓶裝的禮盒酒去走親訪友，他們認(rèn)為這樣既實(shí)惠又有面子，若區(qū)域中小酒廠能夠把握消費(fèi)者的這種心理，則可能會(huì)在節(jié)慶日搶占很大的市場(chǎng)份額，比如當(dāng)?shù)氐呐R水酒廠就能夠很準(zhǔn)確的把握消費(fèi)者的這種心理，推出多款禮盒裝的產(chǎn)品，很受當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。而作為外來(lái)品牌，卻不具備把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理的優(yōu)勢(shì)，便會(huì)失去節(jié)慶日的消費(fèi)群體。

　　中小酒廠能夠了解和把握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的地緣情結(jié)和消費(fèi)情結(jié)，便能夠針對(duì)消費(fèi)者的這種地緣和消費(fèi)情感生產(chǎn)具備本地特征或者能夠代表本地特點(diǎn)和情懷的產(chǎn)品，開(kāi)展針對(duì)性的活動(dòng)，比如某地出了很有名的歷史人物，當(dāng)?shù)氐睦习傩蘸芫囱鲞@位歷史人物，那么作為當(dāng)?shù)氐闹行【茝S，則可以以此歷史人物或者與其相關(guān)的事件來(lái)命名產(chǎn)品，消費(fèi)者喝到酒就想起人，以酒緬懷先人，能夠起到很好的作用；另外還可以開(kāi)展與該歷史人物有關(guān)的紀(jì)念或者其他形式的公益活動(dòng)，激發(fā)大眾的情懷，激發(fā)大眾的參與度，與消費(fèi)者形成互動(dòng)，在大眾面前樹立良好的企業(yè)形象，建立大眾對(duì)酒廠和品牌的好感，傳播企業(yè)的美譽(yù)度。比如河南南陽(yáng)的臥龍酒廠，就以三國(guó)時(shí)期著名人物諸葛亮的號(hào)為名，同時(shí)開(kāi)展系列的武侯文化活動(dòng)，取得了良好的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。而外來(lái)品牌，則不具備開(kāi)展與當(dāng)?shù)貧v史人物相聯(lián)系活動(dòng)的文化和條件，也便少了一次與當(dāng)?shù)叵M(fèi)群很好溝通的機(jī)會(huì)。

　　這些都是作為中小酒廠在當(dāng)?shù)乜梢浴跋胫搿钡挠欣麠l件和資源，也是把握、感知當(dāng)?shù)叵M(fèi)群所想的良好方式，建立當(dāng)?shù)叵M(fèi)群認(rèn)同感的有效方法。

　　二、做之所做

　　區(qū)域中小酒廠還擁有知曉當(dāng)?shù)叵M(fèi)者正在做什么的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即能夠隨時(shí)掌握當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)事件或消費(fèi)者熱衷的活動(dòng)，從而能夠配合或者支持他們的活動(dòng)，贏得消費(fèi)者的贊譽(yù)和認(rèn)同。

作為區(qū)域中小酒廠，擁有外來(lái)品牌不具備的資源不對(duì)稱，包括當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源、政府資源、人力資源等方面的優(yōu)勢(shì)，可以充分利用這些資源優(yōu)勢(shì)展開(kāi)一系列的推廣活動(dòng)，比如每年的兩會(huì)期間，老百姓對(duì)當(dāng)?shù)氐膬蓵?huì)關(guān)注度很高，希望通過(guò)媒體或者親身參與等途徑關(guān)注兩會(huì)的進(jìn)展，特別是換屆選舉和關(guān)系到百姓民生政策的出臺(tái)等，老百姓關(guān)注的焦點(diǎn)更集中，那么作為區(qū)域中小酒廠則可以借助兩會(huì)的機(jī)會(huì)，通過(guò)政府資源贊助兩會(huì)，直接或間接的融入到兩會(huì)里面，讓老百姓在關(guān)注地方發(fā)展的同時(shí)也關(guān)注到了酒廠，感受到酒廠對(duì)社會(huì)、對(duì)民生的關(guān)注，感受到地方酒廠的社會(huì)責(zé)任，從而增強(qiáng)消費(fèi)者認(rèn)同感。

　　比如湖北武當(dāng)酒業(yè)在兩會(huì)期間，在各個(gè)主要街道懸掛“向人大代表學(xué)習(xí)，向人大代表致敬”的條幅，運(yùn)作成本很低，但取得的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益卻很高。而作為外來(lái)品牌，在政府資源或者社會(huì)資源等方面不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就無(wú)法通過(guò)這種機(jī)會(huì)與消費(fèi)者溝通。

　　再比如，每年各個(gè)部門開(kāi)展的針對(duì)老百姓的活動(dòng)，如園林部門的植樹節(jié)，工商部門的315活動(dòng)，信訪部門的信訪日，民政部門的愛(ài)心捐助等活動(dòng)，在這些活動(dòng)里面，作為區(qū)域中小酒廠都可以積極參與進(jìn)來(lái)，積極支持這些活動(dòng)，配合職能部門做好這些活動(dòng)，讓消費(fèi)者受益的同時(shí)感受到了酒廠的社會(huì)責(zé)任感，大大提升酒廠的形象和美譽(yù)度。

　　這些都是中小酒廠可以“做之所做”的良好方式，也都是支持、配合消費(fèi)者所做的有效方法，更是增加消費(fèi)者認(rèn)同感的有效手段，也是外來(lái)品牌難以操作或者不具備操作條件的獨(dú)特的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　三、謀之所謀

　　如果說(shuō)“想之所想”和“做之所做”是解決中小酒廠當(dāng)前生存的需要，是立足現(xiàn)狀與消費(fèi)者有效溝通的手段，那么探知消費(fèi)者未來(lái)所需，并不斷改進(jìn)、完善、引導(dǎo)，以最大限度挖掘消費(fèi)者潛在需求的“謀之所謀”則更為重要。

　　中小酒廠決策者本身就生活于本土市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境之中，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者可以隨時(shí)隨地進(jìn)行調(diào)研和訪談，并總結(jié)分析出消費(fèi)者的消費(fèi)變化和引領(lǐng)未來(lái)的消費(fèi)機(jī)會(huì)，比如包裝、度數(shù)、容量、價(jià)格、銷售模式、促銷方法、競(jìng)爭(zhēng)格局等等，擁有這些詳實(shí)的一手真實(shí)資料，就可以有效調(diào)整企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，對(duì)外來(lái)品牌形成有力打擊。

　　比如在山東萊州，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)白酒的度數(shù)需求越來(lái)越低，當(dāng)?shù)氐娜R特酒業(yè)很快把握了這一消費(fèi)趨勢(shì)的變化，首創(chuàng)生產(chǎn)出30度的白酒，并且嚴(yán)格把控質(zhì)量，贏得了當(dāng)?shù)匕傩盏恼J(rèn)可，并逐漸在消費(fèi)者中形成口碑，一度使萊州地區(qū)成為30度白酒的天下，作為領(lǐng)頭羊的萊州酒業(yè)自然賺的盆滿缽滿，并奠定了本土第一品牌的地位。

　　再比如在浙江溫州，外來(lái)務(wù)工人員正逐漸增多，數(shù)量超過(guò)了當(dāng)?shù)鼐用竦臄?shù)量，并呈上升趨勢(shì)，他們希望能喝到實(shí)惠的好酒，當(dāng)?shù)氐奶礻P(guān)山酒廠通過(guò)詳細(xì)的調(diào)研，了解到了外來(lái)人員的心理需求，生產(chǎn)出針對(duì)外來(lái)人員白酒，價(jià)格合適，酒質(zhì)有保證，同時(shí)針對(duì)這些外來(lái)人員開(kāi)展一系列的活動(dòng)，如“天關(guān)山酒把愛(ài)送給您”等系列活動(dòng)，大打親情牌，讓外來(lái)人員感受到了溫暖和關(guān)愛(ài)，牢牢拴住了他們的心，同時(shí)也讓本地的居民看到了天關(guān)山酒的真情和胸懷，增強(qiáng)了他們的認(rèn)同感和支持度。

　　水能載舟亦能覆舟，得民心者得天下；清水變污水易，污水變清水難，消費(fèi)者是企業(yè)生存的根基，失去消費(fèi)者只需要一秒，而留住消費(fèi)者則需要長(zhǎng)久的工作，中小酒廠的消費(fèi)者工作必須有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，并充分利用自身不對(duì)稱的資源和優(yōu)勢(shì)，充分發(fā)揮自身的條件，想方設(shè)法與消費(fèi)者開(kāi)展有效溝通，才能建立大眾消費(fèi)群良好的正面認(rèn)同感，留住他們的心！

　　激活大眾消費(fèi)群，讓他們一起見(jiàn)證企業(yè)的發(fā)展，才能為企業(yè)插上騰飛的翅膀。

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