無論是淡季、還是旺季，終端動(dòng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合、產(chǎn)品的價(jià)格體系、導(dǎo)購(gòu)的推介、促銷活動(dòng)的跟進(jìn)四個(gè)方面，而淡季銷售的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合與促銷活動(dòng)的跟進(jìn)。

    伴隨天氣的逐漸升溫，很多針織品類在百貨商場(chǎng)、專賣店的銷售開始步入一個(gè)常規(guī)的淡季銷售周期，如何在淡季創(chuàng)造一個(gè)好的銷售業(yè)績(jī)，如何在淡季為旺季蓄勢(shì)，成為更多內(nèi)衣品牌、經(jīng)銷商的一個(gè)現(xiàn)實(shí)話題，是隨波逐流，還是力挽狂瀾，筆者認(rèn)為營(yíng)銷操作的精髓是行大于知，淡季更是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)或一個(gè)代理商市場(chǎng)操作思路和內(nèi)功的一個(gè)“非典”時(shí)期。

    在企業(yè)與市場(chǎng)的操作經(jīng)歷，使筆者深深感悟到，內(nèi)衣銷售淡季在一定客觀程度上，的確存在，但很大程度上是我們固有的傳統(tǒng)操作思維陷入了市場(chǎng)淡季的“怪圈”———產(chǎn)品生產(chǎn)訂貨少一點(diǎn)，費(fèi)用推廣少一點(diǎn)，人員拜訪溝通少一點(diǎn)，促銷活動(dòng)多一點(diǎn)，打折清貨多一點(diǎn)……這些都是仍然停留在表象的操作手法，而缺乏對(duì)淡季市場(chǎng)銷量背后核心驅(qū)動(dòng)要素的審視與策略，使淡季品牌銷量處于停滯下滑。因此，企業(yè)或經(jīng)銷商如何在淡季市場(chǎng)中做到守正出奇，值得業(yè)內(nèi)深思。

    從產(chǎn)品上尋找機(jī)會(huì)

    伴隨國(guó)內(nèi)針織內(nèi)衣市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，無論是文胸、常規(guī)內(nèi)衣，還是家居服、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，筆者認(rèn)為今年面臨的最大問題是產(chǎn)品品類的創(chuàng)新與市場(chǎng)消費(fèi)需求的對(duì)接，特別是利潤(rùn)微薄、庫存趨零的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，產(chǎn)品將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、附加值利潤(rùn)提升的最關(guān)鍵一環(huán)，但最基礎(chǔ)的往往被企業(yè)和經(jīng)銷商所忽略。

    淡季市場(chǎng)的形成，最核心的往往是伴隨消費(fèi)的周期而出現(xiàn)的產(chǎn)品與需求的不匹配。在任何一個(gè)時(shí)間段內(nèi)，內(nèi)衣都是必不可少的，但在淡季，保暖內(nèi)衣、常規(guī)內(nèi)衣、美體內(nèi)衣銷量卻大幅下降，而小內(nèi)衣/T恤則往往會(huì)因?yàn)榭焖俚馗�替頻率而增加。所以針對(duì)內(nèi)衣企業(yè)，經(jīng)銷商關(guān)鍵是要把握淡季需求的產(chǎn)品品類，這是銷量和贏利雙重提升的根本。

    “沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，對(duì)于內(nèi)衣品牌、企業(yè)來講，應(yīng)沖破淡季操作的思維，著手進(jìn)行淡季與旺季產(chǎn)品的兩種策略進(jìn)行操作。

    抓住淡季主銷產(chǎn)品做創(chuàng)新：針對(duì)淡季銷售周期與消費(fèi)特點(diǎn)，將常規(guī)小內(nèi)衣進(jìn)行面料纖維與款式的創(chuàng)新，將一些新型的纖維材料（防菌、耐洗、舒適度等）來推出差異化的新品組合，將在一定程度上提升產(chǎn)品的附加值與利潤(rùn)空間，并通過與季節(jié)相配合的功能賣點(diǎn)來強(qiáng)化增加銷售購(gòu)買的動(dòng)因，同時(shí)更應(yīng)強(qiáng)化當(dāng)季主推產(chǎn)品的形象高毛利、銷量走利潤(rùn)、促銷帶貨品的有效產(chǎn)品組合。

    針對(duì)淡季市場(chǎng)產(chǎn)品做延伸：很多針織內(nèi)衣企業(yè)在夏季的產(chǎn)品處于空白，從整體內(nèi)衣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與需求來看，四季化內(nèi)衣將逐步成為一個(gè)發(fā)展的有效趨勢(shì)，如何結(jié)合企業(yè)自身強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品品類來作好互補(bǔ)的延伸，將在一定程度上有利于企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定與營(yíng)銷資源的增值。

    強(qiáng)化旺季市場(chǎng)產(chǎn)品基礎(chǔ)工作：對(duì)于常規(guī)內(nèi)衣、保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣來講，應(yīng)該充分利用淡季與經(jīng)銷商的溝通互動(dòng)，以及往年銷售數(shù)據(jù)及市場(chǎng)的有效分析，來確定旺季市場(chǎng)的主推產(chǎn)品類型、定位、價(jià)格體系和市場(chǎng)銷量預(yù)估，并與上游供應(yīng)鏈條形成有效市場(chǎng)聯(lián)盟，從而有效保證新品旺季的動(dòng)銷、供貨與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    從渠道上創(chuàng)造機(jī)會(huì)

    從目前的銷售通路來看，以百貨商場(chǎng)、專賣店、流通批發(fā)為主，而淡季也恰恰是主流銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的平淡期，但很多商場(chǎng)會(huì)進(jìn)行銷售專區(qū)的調(diào)整，很多經(jīng)銷商會(huì)進(jìn)行品牌的整合，銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性、擴(kuò)張化是制約很多內(nèi)衣企業(yè)快速發(fā)展的瓶頸之一。在淡季做好常規(guī)銷售的基礎(chǔ)上，渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓、招商、強(qiáng)化將成為企業(yè)、省級(jí)代理商著手開展工作的重中之重。

    在目前國(guó)內(nèi)很多內(nèi)衣企業(yè)品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)中，有更多的二三線及區(qū)域品牌以流通批發(fā)為主，而更多的流通批發(fā)仍然停留在從廠家進(jìn)貨發(fā)貨的“坐商時(shí)代”，在銷售的淡季，筆者認(rèn)為無論是文胸、家居，還是處于招商期的保暖內(nèi)衣、美體內(nèi)衣，更應(yīng)從現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)的指導(dǎo)提升與差異渠道網(wǎng)絡(luò)的創(chuàng)新上去強(qiáng)化淡季的銷售動(dòng)力與機(jī)會(huì)。

    渠道網(wǎng)點(diǎn)開拓尋找差異：內(nèi)衣行業(yè)的銷售渠道已經(jīng)開始從集中到分散的多元化格局，如何立足常規(guī)商場(chǎng)、專賣渠道并尋找新的銷量途徑？從電視直銷購(gòu)物、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)銷售、大型連鎖賣場(chǎng)的崛起下沉都對(duì)現(xiàn)有的渠道格局發(fā)起了沖擊，如何將現(xiàn)有的渠道網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)結(jié)合二三級(jí)市場(chǎng)的專賣推進(jìn)，將是旺季銷量提升的基礎(chǔ)，同時(shí)應(yīng)針對(duì)淡季暢銷的產(chǎn)品品類來尋找匹配的短銷網(wǎng)點(diǎn)，也是有效的策略之一。比如與其他行業(yè)的買贈(zèng)聯(lián)盟，一些團(tuán)購(gòu)渠道的構(gòu)建等等。

    渠道網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量尋找提升：有效的渠道網(wǎng)點(diǎn)將是企業(yè)品牌銷量提升的基礎(chǔ)，但無效、質(zhì)量不高的網(wǎng)點(diǎn)將成為市場(chǎng)做不深的“絆腳石”，在淡季銷售時(shí)期對(duì)各區(qū)域網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的梳理整合、選擇合適的網(wǎng)點(diǎn)、剔除無效的網(wǎng)點(diǎn)，將會(huì)為旺季的市場(chǎng)銷售進(jìn)行有效鋪墊，避免旺季對(duì)市場(chǎng)的惡性沖擊與下滑，比較有利于修補(bǔ)渠道網(wǎng)點(diǎn)。

    渠道網(wǎng)絡(luò)招商強(qiáng)化學(xué)習(xí)：目前很多品牌服裝企業(yè)開始重視渠道經(jīng)銷商的滿意度和學(xué)習(xí)能力的提升，充分利用淡季市場(chǎng)的訂貨會(huì)、培訓(xùn)交流會(huì)來強(qiáng)化渠道網(wǎng)絡(luò)的操作能力，但內(nèi)衣更多是停留在招商的階段，對(duì)于一些具有一定網(wǎng)絡(luò)和實(shí)力的內(nèi)衣品牌更應(yīng)充分利用淡季市場(chǎng)來強(qiáng)化培訓(xùn)，來推進(jìn)渠道網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)，從而淡季、旺季都能做到銷量品牌的有效提升。

    從終端上把握機(jī)會(huì)

    淡季市場(chǎng)走進(jìn)內(nèi)衣終端，看到更多的往往是花車式與堆頭式的促銷，而對(duì)這種市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)起來的消費(fèi)者已沒有太多的誘惑力，他們往往注重的是現(xiàn)實(shí)的需求與利益的比較，更多的內(nèi)衣企業(yè)和經(jīng)銷商更不應(yīng)沉浸在這種淡季大促銷的傳統(tǒng)拉力手法，需要做的是更精細(xì)、更系統(tǒng)的終端動(dòng)銷策略。

    無論是淡季，還是旺季，終端動(dòng)銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合，產(chǎn)品的價(jià)格體系，導(dǎo)購(gòu)的推介和促銷活動(dòng)的跟進(jìn)四大方面，而淡季銷售的關(guān)鍵在于產(chǎn)品品類的組合與促銷活動(dòng)的跟進(jìn)，這種組合也一定是顏色、款式、價(jià)格、促銷的有機(jī)組合，價(jià)格低開、天天搞促銷反而不一定就會(huì)暢銷，也起不到淡季應(yīng)有的銷售效果，應(yīng)該注意把握。

    終端產(chǎn)品的陳列面要全：很多人會(huì)認(rèn)為目前這個(gè)季節(jié)一定是淺色的內(nèi)衣銷的好，所以在終端產(chǎn)品也以淺色為主，這往往忽視了另外一部分人的需求。在目前消費(fèi)多元化的需求下，終端產(chǎn)品出樣一定要在保證淺色主推產(chǎn)品的系列下，做好其他色系的輔助陳列，否則整體終端陳列很難保證效果，也會(huì)喪失很大的銷售機(jī)會(huì)。

     終端產(chǎn)品的品類要適合：重點(diǎn)強(qiáng)化薄型、透氣類產(chǎn)品的大眾化品類及價(jià)位，如文胸與底褲，而這種品類與其他品類的輔助，一定要做好庫存的控制與及時(shí)動(dòng)銷售，有效保證季節(jié)變化更替與資金的周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

    終端的形象要與季節(jié)對(duì)接：更多企業(yè)商場(chǎng)終端及專賣店往往是形象、海報(bào)與季節(jié)不匹配，讓人仍然停留在一種往日的消費(fèi)層面，而缺少淡季對(duì)應(yīng)時(shí)間購(gòu)買沖動(dòng)氛圍的營(yíng)造，最典型的是終端的海報(bào)畫面與櫥窗展示，通過顏色與產(chǎn)品的有效替換，配以大型促銷活動(dòng)的告知，將更有利于客流量的提升。

    終端促銷活動(dòng)的跟進(jìn)開展：對(duì)于淡季市場(chǎng)的銷售，企業(yè)、經(jīng)銷商的促銷活動(dòng)一定要在結(jié)合產(chǎn)品銷售狀況、庫存情況的基礎(chǔ)上開展常規(guī)促銷與大型促銷活動(dòng)，常規(guī)促銷來有效強(qiáng)化終端的成交率與費(fèi)用，大型促銷活動(dòng)來強(qiáng)化主推、庫存產(chǎn)品的清零等等，促銷活動(dòng)開展可以借助一線大型商場(chǎng)的“返季”與自行節(jié)目的策劃。

    從團(tuán)隊(duì)上提升機(jī)會(huì)

    對(duì)于一些內(nèi)衣銷售企業(yè)來講（特別是保暖內(nèi)衣企業(yè)），淡季人員的流失率很高，更多企業(yè)往往處于費(fèi)用節(jié)約與市場(chǎng)拉網(wǎng)的需要，人員招了換、換了招，很多經(jīng)銷商都搞不清楚企業(yè)到底是誰來負(fù)責(zé)這個(gè)區(qū)域，其實(shí)往往內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定，更是加速了外部網(wǎng)絡(luò)的不穩(wěn)定，同時(shí)企業(yè)銷售與省級(jí)經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)的銷售能力相對(duì)較弱，而對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)的指導(dǎo)顧問職能嚴(yán)重缺失，往往還停留在收款的層面之上，而在目前競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，營(yíng)銷人員將成為企業(yè)落地操作的關(guān)鍵，淡季將是企業(yè)內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)真正提升的階段。

    團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷意識(shí)升級(jí)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境在快速發(fā)生變化，原來招商打款的策略將成為過去，現(xiàn)在將強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化中營(yíng)銷意識(shí)的提升，如何真正從營(yíng)銷的角度來看待市場(chǎng)、看待產(chǎn)品與終端，如何能強(qiáng)化服務(wù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)動(dòng)銷等等。

    團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷技能強(qiáng)化：相對(duì)家電、快速消費(fèi)品行業(yè)，內(nèi)衣的團(tuán)隊(duì)操作是粗放的，對(duì)銷售人員技能的要求也稍弱了一點(diǎn)，但在目前內(nèi)衣走向快速消費(fèi)品這種趨勢(shì)下，企業(yè)更應(yīng)在淡季強(qiáng)化提升團(tuán)隊(duì)銷售人員的溝通、陳列、產(chǎn)品、終端、培訓(xùn)、信息傳遞、市場(chǎng)分析等層面的營(yíng)銷技能。

    團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理強(qiáng)化：通過有效的目標(biāo)來強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的牽引功能，引導(dǎo)銷售人員針對(duì)淡季旺季的工作去自發(fā)思索，同時(shí)以目標(biāo)的有效考核來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)去投入操作，將更有利于淡季、旺季銷售業(yè)績(jī)的提升。

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