打折疲倦后側(cè)重培育顧客忠誠度

　　為擺脫千店一面的市場格局，百貨商家開始在服務(wù)上下功夫。昨日，燕莎友誼商城專門針對VIP舉行的四場秋裝新品走秀活動(dòng)落幕，近千名會(huì)員顧客到場觀看并下單采購。據(jù)記者了解，翠微大廈在國慶節(jié)禮品市場需求旺盛之際，將銷售拓展到柜臺外，銷售員可直接將商品送到收禮人處，訂購顧客只要事前買單就可以了。

　　與多數(shù)商場秋裝有禮品甚至打折不同，燕莎友誼商城根據(jù)顧客關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)，專為VIP舉辦了四場秋季女裝走秀活動(dòng)，而此前類似活動(dòng)多出現(xiàn)在單一服裝品牌的發(fā)布會(huì)上。此次活動(dòng)共有ZAPA、MISSONI、詩蒂梭麗等16個(gè)知名女裝及服飾品牌參與。

　　"這套黑色套裝穿上后的感覺比掛著效果好，出場號碼是16。"現(xiàn)場的兩位女士邊觀看模特走秀，邊記錄中意服裝的出場號碼，以備走秀結(jié)束后到品牌展位試穿。

　　燕莎友誼商城副總經(jīng)理馬淑敏介紹，這是燕莎首次針對女性卡友展開的大規(guī)模專屬營銷活動(dòng)，有近千人到場。通過去年上線的顧客關(guān)系維護(hù)系統(tǒng)，可以鎖定顧客的消費(fèi)傾向進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，此次活動(dòng)是專門為這些忠誠度高的VIP會(huì)員舉辦的新品party。顧客可以現(xiàn)場購買相中的服裝，并享受特有的優(yōu)惠。

　　在品牌趨同性、打折聲一片、毛利率下滑明顯的百貨行業(yè)，燕莎友誼商城對顧客的精準(zhǔn)營銷具有一定的前瞻性。京城另一銷售領(lǐng)軍翠微大廈今年也在差異化服務(wù)上進(jìn)行嘗試。據(jù)翠微大廈相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在今年消費(fèi)萎縮的情況下，門店導(dǎo)購員嘗試性地將銷售擴(kuò)展到柜臺外。針對團(tuán)購商品中單位或個(gè)人用于贈(zèng)送禮品或發(fā)放福利居多的情況，促銷人員主動(dòng)承擔(dān)"快遞員"的工作，幫助客戶將禮品直接送到收禮人處，免去了顧客來商場提貨然后再送禮的麻煩。翠微大廈方面表示，這一方法經(jīng)過春節(jié)期間的試驗(yàn)后，相信在國慶和中秋禮品需求旺季更會(huì)受到客戶的信賴。

　　不僅上述兩大百貨在嘗試精準(zhǔn)營銷以及相應(yīng)服務(wù)，新世界百貨專門為女性顧客開出的女子百貨將在明年亮相。盡管百貨商家在多業(yè)態(tài)搭配、獨(dú)有品牌等方面進(jìn)行調(diào)整，希望能在同行中有所個(gè)性，但在入駐品牌大同小異、爭相打折聚客的情況下，多數(shù)商場"細(xì)分市場定位"的策略，在實(shí)際操作上存在一定難度，而且顧客也會(huì)追逐折扣更低的商場進(jìn)行消費(fèi)。而差異化服務(wù)則可以培養(yǎng)顧客的忠誠度，達(dá)到增加企業(yè)利潤的目的。(作者：吳文治）

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