如果你遞交名片，推廣人員就會免費(fèi)贈送一套所謂供應(yīng)資料。有的則纏著你填完一份表格才給資料，表格內(nèi)容重要包括你從事的行業(yè)和聯(lián)系地址，還有你的產(chǎn)品需求。這是來自各大B2B網(wǎng)站的現(xiàn)場推廣人員，黃色制服的文筆網(wǎng)、橘紅色的香港貿(mào)發(fā)網(wǎng)、紅色的中國制造網(wǎng)。

　　地鐵琶洲站，是本屆廣交會兩大展館之一的琶洲展館所在地，當(dāng)這場號稱全球最大的外貿(mào)會展一開幕，來自全國各地的供應(yīng)商，和來自全球各地的采購商就在這條狹窄的地下通道里穿梭如織，因而成了各大B2B網(wǎng)站推廣人員的營銷重地。

　　而會展中心附近的另一個地鐵站新港東的過道則全被阿里巴巴占領(lǐng)了，統(tǒng)一身穿橘黃色T恤的推廣人員在這里向來來往往的全球采購商派發(fā)公司資料。

　　“我們進(jìn)不了展會現(xiàn)場�！� 一位阿里巴巴現(xiàn)場推廣人員告訴記者。事實(shí)上，除了阿里巴巴，包括中國制造網(wǎng)、文筆網(wǎng)、環(huán)球市場、中國制造網(wǎng)等眾多的電子商務(wù)網(wǎng)站，紛紛被廣交會——這個中國最大的貿(mào)易會展拒之門外。

　　然而這絲毫不能阻擋B2B們搶客的熱情，但凡進(jìn)出展館的參會者，都會遭到B2B推廣人員的“圍追堵截”，他們不厭其煩地派發(fā)手袋、客戶光盤，請求對方填寫登記表等，與近在咫尺，卻有如遠(yuǎn)在天邊的廣交會，進(jìn)行著一場線上與線下的商業(yè)博弈。

　　廣交會場外的鏖戰(zhàn)

　　“我們以這樣的形式已經(jīng)參加了好幾屆廣交會，每一次一結(jié)束，就要預(yù)定下一屆的地鐵‘展位”，有點(diǎn)類似于場內(nèi)的‘世襲’。” 來自臺灣知名B2B網(wǎng)站文筆商貿(mào)的一位推廣小姐笑道：“廣交會期間這種地鐵‘展位’十分緊俏，而且價(jià)格不菲。你稍有遲疑，就有可能被對手搶掉�！�

　　她告訴記者：“根據(jù)我們的調(diào)研，廣交會期間，每天經(jīng)過展館附近地鐵站的參展商流量，是場館內(nèi)一個普通展位的幾倍�！币虼耍瑢τ谀切┎荒苓M(jìn)場的電子商務(wù)網(wǎng)站來說，地鐵站口無疑于一個絕佳的推廣平臺。

　　阿里巴巴專程從杭州趕來“督陣”的B2B事業(yè)部人士坦言，利用廣交會短短幾天發(fā)展注冊會員的數(shù)量事實(shí)上很有限，“我們更關(guān)注客戶的需求變化，我們會對這些最新的動向、市場數(shù)據(jù)做整理，及時(shí)調(diào)整我們的戰(zhàn)略”。

　　除了爭奪地鐵通道，中國制造網(wǎng)、環(huán)球市場將廣告投放在那些可以進(jìn)入展館的賓館大巴車身上，阿里巴巴、文筆網(wǎng)還派出專門的推廣人員，在參展商下榻的賓館派發(fā)宣傳手袋。從廣州的各大賓館、地鐵站、公交車身，B2B們的推廣廣告無處不在。

　　環(huán)球市場一內(nèi)部人士還私下向記者透露他們的空中“突破”計(jì)劃：“我們已經(jīng)預(yù)訂了飛艇，打算在廣交會高峰期將推廣延伸至展館上空�！�

　　多位B2B網(wǎng)站場外推廣人員向記者透露，公司每年在場外租場地的租金，遠(yuǎn)高于在場內(nèi)申請的展位。然而為什么各大B2B網(wǎng)站費(fèi)盡心機(jī)“鏖戰(zhàn)”廣交會場外，為何不直接申請一個展位參展？

　　“我們申請過，但是廣交會主要是面向制造商提供展位，所以我們不符合他們的參展條件�！杯h(huán)球市場一位人士告訴記者。而據(jù)記者調(diào)查，幾乎所有的B2B網(wǎng)站都是因此而被廣交會拒之門外。

　　4月15日，廣交會一位內(nèi)部人士也告訴記者：“很早的時(shí)候阿里巴巴是參加過廣交會，但后來我們都沒有再讓他們進(jìn)來�！眴柤霸�因，她表示：“他們(阿里巴巴)來都是為了推廣自己，謀求客戶資源，并非從事現(xiàn)實(shí)的商品貿(mào)易，與廣交會的宗旨不符�！庇浾呔痛嗽儐柊⒗锇桶凸�司，對方不愿置評。

　　國內(nèi)一B2B網(wǎng)站市場部人士認(rèn)為：“作為新興的外貿(mào)方式，電子商務(wù)在線上的外貿(mào)交易，與類似廣交會線下的交易構(gòu)成了直接競爭。不止于此，電子商務(wù)在外貿(mào)交易成本上的優(yōu)勢更加明顯，更容易受到中小企業(yè)的青睞�！�

　　記者從廣交會內(nèi)部人士獲悉，一般廣交會的展位是分配各個省市的貿(mào)易代表團(tuán)，再由各省市分配給地方企業(yè)。記者經(jīng)多方打聽，均拒絕透露具體展位費(fèi)，但該人士表示：“由于廣交會展位屬稀缺資源，極為搶手。所以一般從地方代表團(tuán)獲得展位又要加價(jià)�！�

　　記者從參展商處獲悉，廣交會展位分規(guī)模和地段從幾萬到十幾萬不等。除此之外，廣交會對參展企業(yè)還有出口金額要求，以工業(yè)類、紡織服裝類流通型企業(yè)為例，出口金額最低要求分東、中、西部分別是300萬、200萬、100萬美元。不少中小型企業(yè)受此門檻，只能望會興嘆。相比之下，阿里巴巴等電子商務(wù)網(wǎng)站對于注冊會員“零門檻”的要求，無疑更具吸引力。

　　北京紐曼數(shù)碼的參展商向記者透露：“廣交會參展商采取‘世襲制’，不是你花錢就可以來參展的�！币患掖笮碗娖鲄⒄股踢�給記者算了一筆賬：從展位申請、人員住宿、到產(chǎn)品搬運(yùn)物流，一個禮拜的參展，耗費(fèi)近50萬。相比之下，通過阿里巴巴注冊一個中國供應(yīng)商會員，一年的花費(fèi)起步價(jià)僅五萬，而且免去勞師動眾之耗。

　　“盡管這樣，我們還是傾向廣交會。畢竟我們電器類產(chǎn)品，一般交易額巨大，對于采購商來說，現(xiàn)場考察心里踏實(shí)�！鄙鲜鲭娖髡股瘫硎�，與其類似的包括電機(jī)、家電、機(jī)械類大宗出口商品對現(xiàn)場展會更加青睞。

　　但多位數(shù)碼類產(chǎn)品供應(yīng)商則向記者表示，他們亦是阿里巴巴、中國制造網(wǎng)的注冊會員，“參加廣交會只是更近距離地接觸客戶，了解市場變化”。

　　線上與線下的融合

　　事實(shí)上，針對現(xiàn)實(shí)中的交易展會，B2B們也在開辟自己的會場。

　　2006年4月，幾乎是與當(dāng)年春季廣交會同期，阿里巴巴的首屆網(wǎng)交會也在線上開幕。據(jù)阿里巴巴方面稱，其首屆網(wǎng)交會覆蓋20個熱門行業(yè)，吸引了400萬商人通過“貿(mào)易通”和“支付寶”完成在線交易，遠(yuǎn)大于同期廣交會20萬的參展商人數(shù)。

　　與此同時(shí)，針對招聘、電子產(chǎn)品、日化用品等專業(yè)領(lǐng)域的網(wǎng)交會亦是方興未艾。記者還發(fā)現(xiàn)，在推動網(wǎng)上貿(mào)易的背后，還有不少政府做幕后推手，譬如安徽進(jìn)出口商品網(wǎng)交會、杭州網(wǎng)交會都獲得當(dāng)?shù)厣虅?wù)廳、經(jīng)貿(mào)委的鼎力支持。

　　“說明各方面對網(wǎng)上貿(mào)易還是很認(rèn)可的，也相信越來越多的廠商會從現(xiàn)實(shí)的交易展會分流到線上的電子商務(wù)來�！鄙鲜鯞2B網(wǎng)站市場部人士說，但這也是類似廣交會如此“排斥”B2B網(wǎng)站的根本原因。

　　多位連續(xù)幾年參展的展商告訴記者，與往年相比，廣交會的參展品種出現(xiàn)了一個顯著的變化，小型電子類產(chǎn)品譬如電源插頭、燈具等出現(xiàn)了減少的趨勢。在深圳一家UPS(不間斷電源)廠商的展位上，記者看到鮮有采購商問津。

　　“這類商品由于單價(jià)不高，現(xiàn)在越來越多采用網(wǎng)上交易，買賣雙方都不愿意花這個錢參會�！币晃籙PS參展商告訴記者，“我們在網(wǎng)上的生意也不錯。”

　　更有趣味的是，即便是注重傳統(tǒng)會展的廣交會，也悄然搭上了電子商務(wù)的快車。針對廣交會廣大參展會員，承辦單位中國外貿(mào)中心還推出了“網(wǎng)上廣交會”的電子商務(wù)平臺。舉辦方表示：“即便是廣交會閉幕，我們的會員也可以通過網(wǎng)站與全球采購商交易。”但記者了解到，該網(wǎng)站更像是針對廣交會會員的一項(xiàng)增值服務(wù)，“非參展商不能享用”。

　　盡管上述交易網(wǎng)站頗受局限，但線上和線下貿(mào)易融合的趨勢，卻是日益明顯。在電子行業(yè)頗具影響力的B2B企業(yè)環(huán)球資源，也日益重視會展的收益。據(jù)悉，環(huán)球資源2005年其線上和線下的收入比例為4:1，2007年即為4:3，其會展收益增速遠(yuǎn)快于網(wǎng)站和雜志業(yè)務(wù)。

　　環(huán)球資源CEO韓禮士曾公開表示，環(huán)球要做到線上線下的結(jié)合：“對于從事貿(mào)易中間服務(wù)提供商的B2B公司而言，不應(yīng)該簡單地把傳統(tǒng)的B2B(商對商)與網(wǎng)上的B2B收益進(jìn)行簡單的劃分�！�

　　“這也將是我們未來的戰(zhàn)略，當(dāng)我們客戶資源聚集到一定程度時(shí)，我們會考慮開設(shè)線下的展會，但這需要一定的成本作為支撐�！倍辔粐鴥�(nèi)B2B網(wǎng)站人士對記者表示。

　　香港貿(mào)發(fā)網(wǎng)的一位現(xiàn)場推廣人員在派發(fā)給記者一個宣傳冊后游說：“我們17日在香港有一個電子產(chǎn)品展會，成為我們的會員后就可以免費(fèi)參加。”

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