市場淡季來臨 定制家居經(jīng)銷商怎樣實(shí)現(xiàn)業(yè)績翻倍增長

• 2018年6月25日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 740 44
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  2018-2024年中國家居行業(yè)市場前瞻與未來投資戰(zhàn)略分析報(bào)告

  在激烈的市場競爭中，企業(yè)及投資者能否做出適時(shí)有效的市場決策是制勝的關(guān)鍵。家居行業(yè)研究報(bào)告就是為了解行情、分析環(huán)境提供依據(jù)，是企業(yè)了解市場和把握發(fā)展方向的重要手段，是輔助企業(yè)決策的重...

旺季做銷量，淡季做市場。每年七月，是家居行業(yè)的銷售淡季。淡旺季交錯起伏，恰好構(gòu)成銷售的年度節(jié)奏。銷售淡季，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析幫助決策，并調(diào)配資源，優(yōu)化組織與團(tuán)隊(duì)，是重新積蓄力量，迎接旺季爆發(fā)的新時(shí)刻。

七月是家居行業(yè)的銷售淡季，本文從樣品及展示調(diào)整 、促銷方案優(yōu)化、終端體驗(yàn)與單值提升、目標(biāo)分析與組織變革、薪酬方案調(diào)整、客戶來源與渠道變革六個方面來來討論，定制家居在銷售淡季如何運(yùn)用數(shù)據(jù)分析幫助企業(yè)更好地做決策。

旺季做銷量，淡季做市場。每年七月，是家居行業(yè)的銷售淡季。淡旺季交錯起伏，恰好構(gòu)成銷售的年度節(jié)奏。銷售淡季，運(yùn)用數(shù)據(jù)分析幫助決策，并調(diào)配資源，優(yōu)化組織與團(tuán)隊(duì)，是重新積蓄力量，迎接旺季爆發(fā)的新時(shí)刻。

在實(shí)際經(jīng)營中，我們往往重視年度計(jì)劃與年度調(diào)整，卻常常忽視了每年年中的市場變化以及組織變革動作，其實(shí)這將對下半年的業(yè)績提升產(chǎn)生極大的市場影響。

海爾張瑞敏說過一句話“沒有淡季的市場，只有淡季的思想?！彼枷胗^念的根本轉(zhuǎn)變是做到淡而不淡的前提.從營銷學(xué)角度來說的話，思想決定了你的營銷手段。從理論上說，任何商品在任何時(shí)期都有其面對的消費(fèi)群體，所以“沒有淡季的市場”。而如何針對不同時(shí)期的不同目標(biāo)群體做出相應(yīng)的營銷手段，則取決于你的思想是否活躍，是否夠“旺季”。只有“旺季”的思想才能帶來旺季的市場。

樣品銷售數(shù)據(jù)與營銷場景變革

無論多大的展廳，能夠展示的樣品都是有限的。而我們的市場人員，極少對現(xiàn)有門店數(shù)量，銷售產(chǎn)品類型，單值等一系列影響銷售結(jié)果的數(shù)據(jù)去做深入分析，通過營銷數(shù)據(jù)的分析，我們會發(fā)現(xiàn)，可以實(shí)現(xiàn)增長的方向仍然很多。

一般而言，展廳的樣品有三類：形象產(chǎn)品、沖量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品。

形象產(chǎn)品代表品牌實(shí)力，一般為1-2套;攻擊性產(chǎn)品則是與競爭對手相比，性價(jià)比最高的產(chǎn)品，是打擊主要競爭對手并做出銷量的產(chǎn)品，他可能低于市場同行價(jià)甚至更低;利潤產(chǎn)品則是人無我有或人有我強(qiáng)的產(chǎn)品，是公司的利潤來源。

讓每一套樣品都起到作用，是樣品展示的基本原則。每年七月，需要對展廳上半年樣品銷售做一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，主要分析的方向有三個：展廳內(nèi)每套樣品銷售數(shù)量;三類產(chǎn)品銷售占比;樣品的款式，工藝，價(jià)格方面的問題，是否可以改善和提升?

通過分析產(chǎn)品配置，如何讓銷售數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績呢?

1、樣品及展示調(diào)整

展廳是產(chǎn)品呈現(xiàn)與訂單實(shí)現(xiàn)的場景，對于銷量不好的樣品進(jìn)行調(diào)整，提高產(chǎn)品的顏值，形象以及單值。

一年內(nèi)的樣品，做軟裝調(diào)整。某款產(chǎn)品在其他城市銷售不錯，引進(jìn)到我們所在的城市后，銷售就是不好。在年中樣品調(diào)整時(shí)，我們選擇了與它風(fēng)格匹配的洽淡桌椅，放在該樣品前，結(jié)果，僅僅是拉近了這套產(chǎn)品與客戶的距離，就迅速出量了。

每年年中，對展廳內(nèi)的軟裝，包括洽淡桌椅、燈光、飾品進(jìn)行移動與優(yōu)化，通過改變展示來改變樣品的客戶體驗(yàn)，拉近客戶與樣品的距離，不失為花最少的錢獲得做大效果的小竅門。

讓展廳常常小的更新，會給市場帶來不同的驚喜。兩年內(nèi)的樣品，進(jìn)行硬裝調(diào)整?？勺黾臃ǎ涸谠摌悠犯浇黾优涮桩a(chǎn)品，形成整體解決方案，并聯(lián)動銷售;也可做減法：更換樣品，做局部空間調(diào)整。

三年以上的樣品，直接全部進(jìn)行更換。在快速變化的市場環(huán)境下，展廳三年后就需要推倒重新裝修，以最新的形象出現(xiàn)在市場。

2、促銷方案優(yōu)化

在銷售結(jié)構(gòu)中，沖量產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品，應(yīng)該有合理的比重，一般而言，沖量產(chǎn)品占3成，利潤產(chǎn)品占7成，這才是合理的。如果相反，沖量產(chǎn)品占了7成，說明與競爭對手正面沖突十分慘烈，往往陷入價(jià)格戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)銷售能力也不夠。在這種銷售結(jié)構(gòu)下，因?yàn)闆_量產(chǎn)品的毛利不夠，公司的盈利能力也會大打折扣。

此時(shí)，需要調(diào)整下半年度的促銷方案：主推利潤產(chǎn)品，并組織利潤產(chǎn)品話術(shù)提煉與培訓(xùn)。更重要的，是要強(qiáng)化整體營銷團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，這才是影響結(jié)果的根本。

3、終端體驗(yàn)與單值提升

要做到定單增值，必須了解的幾個前提：

1)精準(zhǔn)判斷客戶實(shí)際的消費(fèi)能力;

2)準(zhǔn)確了解客戶的裝修意圖(客戶房子是出租，還是自己住，或給老人住，客戶是長居住還是過渡房);

3)深入了解客戶的關(guān)注點(diǎn)(環(huán)保、設(shè)計(jì)、相信品牌消費(fèi)與否 );

4)要勇于報(bào)價(jià)，首先不能被自己報(bào)的價(jià)格先嚇倒。

一般來講，終端提高單值有如下原則：

1)講方案不講產(chǎn)品;

2)講價(jià)值不講價(jià)格;

3)講搭配不講材料;

4)講案例不講空話。

將門店的體驗(yàn)做足，是提高單值的基礎(chǔ)條件。提高單值的四大原則，本質(zhì)是方案營銷系統(tǒng)，即高度的體驗(yàn)，從量尺，設(shè)計(jì)，方案推薦到全流程的服務(wù)等，全是細(xì)節(jié)，過程的儀式感、方案營銷顯得尤為重要。

定制家居門店提供的不僅僅是家居產(chǎn)品，為客戶量身定制的設(shè)計(jì)方案也是提供的產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品+方案+服務(wù)才是定制家居的提供的三大產(chǎn)品。

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