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美團(tuán)的燒錢策略:花錢買來的流水有多大價值?

  • 2017年12月5日 lihuizhen來源:谷風(fēng)無雨 708 42
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樂視網(wǎng),早期憑借超級電視在視頻領(lǐng)域做的順風(fēng)順?biāo)?。在電視成功后瘋狂進(jìn)入手機(jī)、汽車等領(lǐng)域,變成一個擁有七大生態(tài)體系的龐大公司。燒錢1500億元,2017年跑路。

外賣,美團(tuán),餓了么

我們來看看這些曾經(jīng)財(cái)大氣粗、高舉高打、瘋狂一時的產(chǎn)品。

e洗車,打著“免費(fèi)洗車”、“1分錢洗車”、“每單優(yōu)惠15元”廣告,兩月“燒掉”2000萬美元。曾經(jīng)占據(jù)25%的市場份額,2015年死亡。

拉手網(wǎng),曾經(jīng)的團(tuán)購一哥,一度估值11億美元。公交、地鐵、戶外等等無處不在的廣告投放,一個季度就燒了2億元。融資1.66億美元,2014年被收購。

樂視網(wǎng),早期憑借超級電視在視頻領(lǐng)域做的順風(fēng)順?biāo)?。在電視成功后瘋狂進(jìn)入手機(jī)、汽車等領(lǐng)域,變成一個擁有七大生態(tài)體系的龐大公司。燒錢1500億元,2017年跑路。

不燒錢會死,燒錢也會死。美團(tuán)從成立以來,一直在融資,一直在燒錢。美團(tuán)沒死,卻反而一步步燒錢逼死對手,最終拿下市場,業(yè)務(wù)覆蓋到吃喝玩樂、出行、電影等領(lǐng)域。

花錢買來的流水是沒有價值的

O2O行業(yè)存在雙邊市場效應(yīng),商家入駐越多,用戶越多;用戶越多,商家也越想入駐。百團(tuán)大戰(zhàn)時,大量的團(tuán)購公司通過補(bǔ)貼餐飲、補(bǔ)貼電影票、送券等方式,把錢砸向C端用戶,以此換來交易流水和交易額。

但,C端用戶是不忠誠的。哪里有優(yōu)惠,用戶就去哪里。一旦平臺停止了補(bǔ)貼,交易額立刻就下降。

供給側(cè)才是核心

商家與用戶的思維不同。為了賺一百塊錢,商家愿意先掏出十塊錢。并且,商家是可以通過銷售團(tuán)隊(duì)來直接觸達(dá)的。和平臺建立起友好合作關(guān)系,很難隨意更換平臺。

預(yù)購包銷,把錢燒在商家處,通過商家將補(bǔ)貼觸達(dá)給用戶。比如,南京的鴨血粉絲湯是當(dāng)?shù)刂男〕?,?dāng)?shù)厝撕陀慰投枷矚g吃。找到南京最好的鴨血粉絲湯的商家,直接跟老板談,下個月(或今年)的銷量給他預(yù)購了,承諾幫他賣出去。商戶跟你平臺獨(dú)家合作,用戶只能來你平臺購買。然后,把補(bǔ)貼給到這家店的用戶,通過優(yōu)惠吸引用戶實(shí)現(xiàn)承諾的銷量。

通過供給側(cè)補(bǔ)貼,拿下制高點(diǎn)。

花同樣的錢,效果完全不同。用戶依然享受到了補(bǔ)貼,拿你已經(jīng)搶下商家。拿不到B端供給,競爭對手也吸引不到C端用戶,最終只能死亡。


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