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適銷對路有良方 六萬噸玉米走鐵路

“從5月開始，吉林勝豐糧食收儲有限公司已在營城和大口欽兩個營業(yè)室發(fā)運玉米，運量將繼續(xù)加大，預計日均發(fā)運量將達到1400噸，請相關人員一定做好每日的空車調(diào)配工作……”這是吉林貨運中心市場營銷部部長郭金在5月28日生產(chǎn)月度會上布置的一項重要工作。這批貨源成為今年5月以來，郭金以“一口價”項目和運到時限的優(yōu)勢成功攬回的首批貨源。

5月以來，隨著傳統(tǒng)大宗貨源發(fā)貨量的回落，吉林貨運中心管內(nèi)的裝車量出現(xiàn)了斷崖式的下滑，日均裝車量由600車暴跌至300車，發(fā)運形勢岌岌可危。

為了遏制裝車量下滑，沈陽鐵路局組織吉林貨運中心開展了新一輪市場營銷，該中心市場營銷部部長郭金在走訪客戶時得到了一條非常寶貴的信息：吉林勝豐糧食收儲有限公司曾利用公水聯(lián)運的方式往福建光澤地區(qū)發(fā)運玉米，而且運量非常大。

得到這個信息的郭金如獲至寶，第一時間驅車趕往該公司了解情況。通過了解得知，該公司最近與福建圣農(nóng)集團簽訂了6萬噸玉米的供銷合同，準備將于5月初也采用公水聯(lián)運的方式發(fā)運玉米。

得知具體情況后，郭金心中琢磨：“不管這事兒有多難，也要想盡辦法將這批玉米請回鐵路?！毕露Q心的他找到了勝豐糧食收儲有限公司總經(jīng)理黃飚說明了來意。可是，黃飚卻微笑著拒絕了郭金。他說，公水聯(lián)運的運輸方式對于買賣雙方來說已經(jīng)駕輕就熟不說，最重要的是公水聯(lián)運的價格更有吸引力一些，運輸成本更低。

聽到他的理由，郭金笑著說：“黃總，根據(jù)您公司的運量，鐵路可以為您申請‘一口價’項目，運費能更加優(yōu)惠。另外，在發(fā)運過程中我們還將為你提供‘一條龍’服務，完成‘門到門’的物流運輸，您看是不是可以考慮一下利用鐵路發(fā)運呢?”聽了這些，黃飚表示需要考慮一下再做決定。

第一次的走訪就這樣結束了。沒有達成意愿的郭金并不甘心，回到單位后，他詳細了解了公水聯(lián)運的具體情況。通過了解，他發(fā)現(xiàn)了公水聯(lián)運的一個重要缺陷：那就是運輸時間比較長，公水聯(lián)運的方式發(fā)貨到福建需要18至20天的時間，而使用鐵路發(fā)運只需要10天時間，時間縮短一半。找到自身強大優(yōu)勢的郭金再次燃起了斗志，準備“二顧”勝豐“請”玉米。

兩天后，郭金再次上門與勝豐公司的總經(jīng)理黃飚洽談，并將兩種運輸方式的優(yōu)缺點進行了對比，講明了鐵路的優(yōu)勢。被運輸時間過長這個問題困擾多年的黃飚聽了他的話仿佛找到了治病的“良方”，最終同意在鐵路發(fā)運，至此雙方初步達成了合作意向。

接下來，郭金積極與路局價格處、貨運處取得聯(lián)系，在最短時間內(nèi)辦好“一口價”相關手續(xù)，次日便成功發(fā)貨。

截至5月31日，該公司已在鐵路發(fā)運量玉米 4.42 萬噸。目前，沈陽局正在積極組織各貨運中心深入市場積極營銷，確保裝車上量。