佳沃葡萄酒作為聯(lián)想集團旗下現(xiàn)代農(nóng)業(yè)板塊的重要組成部分，2016年4月開出第一批線下店之后，進入了快速生長期。截至今年3月底，公司在全國開設(shè)290家店鋪，其中145家為品牌專賣店。與此同時，公司還宣布2018年開設(shè)千店計劃。在葡萄酒市場剛剛回暖的當下，這樣的舉動顯得有些冒險，但是在佳沃(北京)葡萄酒有限公司總經(jīng)理孫俊看來，這正是公司先慢后快的開店策略，而且葡萄酒需要體驗的特質(zhì)，線下店才是行業(yè)真正的掘金渠道。

　　進入開店快行道

　? 截至2016年12月31日，佳沃的專賣店從11月的102家拓展到145家。除了純粹的專賣店之外，佳沃門店還包括連鎖店，所有店面加起來共計290家，這個季度大概還有二三十家在建。每個季度都會投入較多精力在門店開設(shè)方面。

　? 對于線下店，佳沃秉持先慢后快的原則，“先慢”是希望剛開始把模式看清楚，如何讓門店實現(xiàn)盈利，而不是單純追求數(shù)量。2016年4月正式開始第一批門店建設(shè)，7月進入第二批建設(shè)，10月是第三批店，今年每個月都會逐步地開設(shè)門店。佳沃從2013年7月開始運營，2016年鋪設(shè)線下開店，相當于有兩年的準備時間。

　一級到六級城市都有門店開設(shè)，沒有集中度。舉例來說，佳沃在深圳有15家店，在北京大概有七八家店。此外，像山東壽光雖只是縣級市，但這里的門店銷售狀況甚至好于煙臺。剛開始是這樣的態(tài)勢，門店銷售還是靠酒商。小城市酒商一個月做出二三十萬的成績，就是增長很快了。六級城市未來的發(fā)展肯定會無法與大城市相比，小城市連續(xù)三年的增長速度肯定比不上北京、深圳快。雖然目前門店較為分散，但相對來說，深圳地區(qū)的銷售表現(xiàn)較為強勁。

　　專注中高端產(chǎn)品線

　　佳沃的產(chǎn)品價格跨度較大，零售價145元是最低定價，零售價最高可以達到4000多元。在這其中，產(chǎn)品集中度較高的價格區(qū)間是三四百元。

　?? 高端產(chǎn)品在推，但是數(shù)量并不多，銷售占比也尚小。例如，1980元的產(chǎn)品目前只有幾千瓶，但因為這款產(chǎn)品有很長時間儲存的能力、窖藏的能力，因此打算兩年多賣掉三五千瓶。這種產(chǎn)品被我們定義為位于金字塔尖的產(chǎn)品。

???? 100元以下的低端消費群體并不是佳沃的客戶群，無法覆蓋。而百元以下的產(chǎn)品品質(zhì)無法保證，最終會毀了品牌。我們核心消費人群的客單價集中在三五百的價位段。佳沃產(chǎn)品可能會比傳統(tǒng)行業(yè)的酒商單價稍高，但整體上平均單價在148-198元的區(qū)間內(nèi)上量非?？?。

　　專賣店深耕C端市場

　　目前200多家店采用一種新模式運營，這包含兩層意思。第一，線上平臺與線下平臺聯(lián)動;第二，前店后商，門店有很強的做客戶能力。因為單純依靠零售，門店很難盈利。兩年前沒有門店，只維護好老客戶就行。如今開設(shè)了門店，就需要稍微引流新客戶，在這其中佳沃最關(guān)注的是復(fù)購率。