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建材五金如何打造樣板市場樹立行業(yè)典范解析
http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2011-7-26

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2011-2015年中國光學(xué)薄膜市場供需分析及投資價值

【出版日期】 2011年7月【報(bào)告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個【印

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深度營銷理論在實(shí)踐環(huán)節(jié)講的是樣板市場的打造，即是消費(fèi)者的樣板、終端的樣板、推廣的樣板、渠道經(jīng)銷商的樣板。搞過市場、業(yè)務(wù)和管理的人都知道，樣板的作用巨大、意義深遠(yuǎn)。我們可以通過樣板總結(jié)成功規(guī)律、提煉操作模板、增強(qiáng)市場信心、實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，撬動全局。本文以建材五金—某品牌防盜門的市場操作案例為背景，簡要闡述樣板市場如何打造。

　　樣板市場打造與推廣，可分為選擇階段、打造階段、模板提煉與試點(diǎn)階段、推廣階段、復(fù)制階段五個階段進(jìn)行。

　　一、選擇階段

　　此階段選擇要慎重，選擇不對，努力白費(fèi)，選擇正確，事半功倍。選擇是樣板打造的第一步，對后續(xù)的工作起著確定性的重要的作用。這個環(huán)節(jié)主要包括以下三個方面的選擇，試點(diǎn)市場的選擇、具體操作人員的選擇、具體操作方案的選擇。選擇試點(diǎn)市場須考慮是否具備普遍性和代表性；選擇操作人員必須考察其是否具備市場操作能力、總結(jié)與提煉能力；選擇的具體操作方案，須充分評估其可操作性與可復(fù)制性。

　　二、打造階段

　　此階段遵循謀定而后動的原則，開始行動之前進(jìn)行縝密策劃。結(jié)果是策劃出來的，在開始行動之前，須制定詳細(xì)的操作方案，事先對涉及到的方方面面進(jìn)行一一分析，根據(jù)分析結(jié)果對各環(huán)節(jié)進(jìn)行縝密的策劃并制定具體操作方案。樣板市場的打造通常需要多個部門參與，在這個過程中，要根據(jù)每個人特長和掌握的資源不同，做好人員分工工作，做到人盡其才，物盡其用。

　　樣板在成為樣板之前是“先驅(qū)”，但只有在其未成為“先烈”并最終成為“英雄”的情況下，才能成為“樣板”。不難看出從“先驅(qū)”要變成“英雄”，還有一道“先烈”的鴻溝須要跨越，這個蛻變的過程充滿很多無法預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)等著第一個吃螃蟹的人。作為試點(diǎn)市場當(dāng)然不太愿意干這種風(fēng)險(xiǎn)我擔(dān)，利益你享的事情，要想試點(diǎn)市場自愿加入其中，須公司總部給予一定的援助，如：費(fèi)用、人員、方案等等，分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其信心，缺少這了公司總部的支持，樣板通常情況下，很難有效、快速的建立，除非其市場操作能力很強(qiáng)，可用資源豐富。

　　三、模板提煉與試點(diǎn)階段

　　此階段主要是驗(yàn)證模板可復(fù)制性，同時修訂和完善模板。通過總結(jié)與提煉在樣板市場打造過程中的成功經(jīng)驗(yàn)，同時汲取失敗的教訓(xùn)，形成模板，將市場的操作流程模塊化，再找1-3個市場進(jìn)行試點(diǎn)，具體數(shù)量視各公司情況而定，檢驗(yàn)我們提煉出來的模板是否找到操作的要領(lǐng)，是否破譯了成功的密碼，樣板是否具備可復(fù)制性和推廣價值。

　　每個市場的實(shí)際情況各有不同，在實(shí)際操作過程中要結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，切勿生搬硬套。試點(diǎn)結(jié)束后，再對試點(diǎn)過程中的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行分析、總結(jié)并根據(jù)試點(diǎn)的結(jié)果，對所提煉的模板進(jìn)行進(jìn)一步的修訂和完善。

　　四、推廣階段

　　此階段要采取整合傳播策略，多管齊下，快速推開。打造樣板市場的目的是為了發(fā)現(xiàn)并總結(jié)成功的規(guī)律，讓更多的人沿著成功者的腳步走向成功�？梢哉f打造樣板就是為了推廣，如果打造出來的樣板不進(jìn)行推廣，那就失去了打造樣板的價值，充其量也只能算是工作中的亮點(diǎn)。樣板市場的經(jīng)驗(yàn)推廣方式主要有以下8種：方式一：研討會；方式二：培訓(xùn)會；方式三：活動現(xiàn)場；方式四：區(qū)域會議；方式五：案例剖析；方式六：區(qū)域經(jīng)理宣貫；方式七：公司內(nèi)刊；方式八：組織樣板市場參觀學(xué)習(xí)。各種方式各有優(yōu)劣，綜合運(yùn)用效果最佳。

　　五、復(fù)制階段

　　此階段遵循活學(xué)活用，因地制宜原則。復(fù)制階段，也稱之為全面開花階段。在經(jīng)過前面4個階段以后，公司總部基本上掌握了市場操作的規(guī)律和操作要點(diǎn)，其余的市場要做的就是按照公司總部提供的模板，借鑒樣板市場與試點(diǎn)市場的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合所在市場情況因地制宜的開展工作即可，通常情況下都能獲得成功。

　　在五個階段的操作中，只要方法得當(dāng)、執(zhí)行到位，基本能實(shí)現(xiàn)通過打造樣板以點(diǎn)帶面，撬動全局的目的。接下來的工作就是不斷的完善、修訂模板，創(chuàng)新操作手法，實(shí)現(xiàn)持續(xù)成功。

　　以建材五金—某品牌防盜門的市場樣板打造為例，在產(chǎn)品、價格基本未變的條件下，通過在渠道和推廣上的創(chuàng)新打造了新社區(qū)銷售樣板、終端銷售樣板、渠道樣板、網(wǎng)絡(luò)銷售樣板等等新模式，借助營銷團(tuán)隊(duì)的成長和成熟，這些模式得以推廣成功，創(chuàng)造了銷量上的奇跡。

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