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永康五金企業(yè)新的營銷策略解讀
http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2011-7-23

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7月13日，三個國際采購巨頭，在永康舉辦了一場專業(yè)工具采購見面會。在最初的安排中，僅篩選了大約300家永康五金企業(yè)參加。然而實際來的企業(yè)代表接近400人，很多企業(yè)主只得站著參加會議。

周先生在聽完這三個國際大買家自我介紹后，很快決定要與其中的法國第二大超市Auchan面對面對接。對于他來說，直接接觸國際大買家，從而繞開中間貿(mào)易商，是他的企業(yè)破解當(dāng)下發(fā)展瓶頸的一個必由選擇。

企業(yè)想法：

直面大買家不只為訂單

此次采購見面會，請來的國際大買家來頭個個不小。除了法國的歐尚，還有全球第二大家居連鎖店Lowe's,以及新西蘭最大家具連鎖商城Mitre10。據(jù)會場的阿里巴巴工作人員介紹，他們帶來的訂單總額高達(dá)5000萬美元。

然而，對于周先生來說，這5000萬美元雖然具有很大吸引力，能與國際大買家直接合作，則意義更大。

周先生是永康15000多家五金制造企業(yè)中的一員。他的工廠并不大，有員工大約160名。為了企業(yè)更好地發(fā)展，他還創(chuàng)立了自己的品牌“男人工具”。

此前，他曾通過貿(mào)易公司，為國際大買家供貨，包括德國大牌超市LIDL以及沃爾瑪。雖然是間接與他們合作，但是這些國際采購巨頭的規(guī)范化操作和對產(chǎn)品品質(zhì)的要求，給周先生留下深刻印象。

“他們做生意的方式，一就是一，二就是二，擁有一套成熟穩(wěn)定的體系。相比之下，貿(mào)易中間商就存在著拿回扣、推遲貨款等諸多毛病。”周先生說。

當(dāng)然，這并非是周先生渴求與國際大買家直接合作的主要原因。“原材料漲價，人工工資上漲，工廠的利潤率已很低，如果產(chǎn)品出口再依靠貿(mào)易商，利潤層層分食，企業(yè)還能賺什么？”周先生說。

原材料等制造成本的上漲確實是五金行業(yè)的大問題。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，國內(nèi)銅價基本維持在每噸7萬元以上，同比2010年上漲9%，與2009年相比更是大漲60%。

再以鋼價為例，中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)發(fā)表的報告顯示，去年，國內(nèi)鋼材價格綜合指數(shù)上漲22.6點，漲幅21.4%，高于國際1.5個百分點。而今年上半年，鋼材價格繼續(xù)高位運行，并保持上漲趨勢。

就在幾天前，受原材料鐵礦石價格攀升等因素影響，螺紋鋼期貨逆勢上漲0.75%，創(chuàng)此前一個月來的新高。受節(jié)能減排計劃以及保障房火熱建設(shè)等因素影響，鋼材等金屬價格可能繼續(xù)攀升。

面對利潤不斷縮水，周先生還通過一位美國朋友的幫助，設(shè)法在該國設(shè)立了分公司，直接與當(dāng)?shù)刭I家溝通�？s短貿(mào)易鏈?zhǔn)撬壳傲λ芗暗氖虑椤?/P>

談到工廠未來的發(fā)展，周先生頗有雄心壯志�！昂芟胱龃笞龊茫@是我的理想和抱負(fù)。正因為如此，我才更需要與國際大買家直接合作，他們對產(chǎn)品和工廠管理的苛刻要求，能幫助我更快地成長�！彼f。

開壇討論：

貿(mào)易商發(fā)展空間狹�。�

繞開貿(mào)易商，直接對接國際大買家，這恐怕不是周先生一個人的想法。此次采購見面會，主辦方安排了一個論壇環(huán)節(jié)，并在現(xiàn)場通過布設(shè)投影儀，與到場五金供應(yīng)商開展手機(jī)微博互動。

論壇請來的其中兩位嘉賓，一個是貿(mào)易商———永康市寶科進(jìn)出口有限公司董事長劉安平；一個是廠家，金華亞虎工具有限公司總經(jīng)理徐愛玲。

論壇本意是讓他們分享一些做五金產(chǎn)品出口和企業(yè)經(jīng)營的心得。然而，不知道是主持人刻意引導(dǎo)，還是雙方討論中自然形成，論壇的一部分內(nèi)容變成了討論工廠與貿(mào)易商之間的關(guān)系。

徐愛玲認(rèn)為，往后，貿(mào)易公司的生存空間會越來越狹小，作為工廠，應(yīng)戰(zhàn)勝貿(mào)易公司，取得與國際買家直接對接的主動權(quán)。她繼而談到，工廠目前要通過提升團(tuán)隊素質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)等來與貿(mào)易公司競爭。

而劉安平認(rèn)為，貿(mào)易公司之所以能存在并發(fā)展，是因其能創(chuàng)造價值。這不僅包括創(chuàng)造客戶價值，也包括服務(wù)價值。很多國外大買家在工廠遍地的中國，之所以仍選擇貿(mào)易公司，就是因為很多貿(mào)易公司有能力獲得他們的信任。

劉安平還講述了自己的一個故事。一次，在將一批貨發(fā)往國外之后，他意外發(fā)現(xiàn)，這批貨仍存在一個較大的瑕疵。為了不讓客戶利益受損，他設(shè)法把已在海上運輸?shù)呢浳锢嘶貋�，并重新組貨。正因為懂得犧牲，最終他留住了客戶。

坐在臺下的工廠代表們似乎更支持徐愛玲的想法。一位五金工廠的老板對筆者說，他之所大力發(fā)展網(wǎng)上的業(yè)務(wù)，就是想通過電子商務(wù)平臺，贏得與國際大買家直接接觸的機(jī)會。而在會場外，有30多家工廠負(fù)責(zé)人已像周先生一樣，在排隊等候“大買家”的約見。

如何看待：

還須分情況對待

正當(dāng)大家對此展開激烈討論之時，主辦方買家服務(wù)部資深總監(jiān)、曾在香港大型跨國商貿(mào)集團(tuán)主持采購工作的黃開林發(fā)表了自己的看法。

“貿(mào)易公司存在，當(dāng)然有其必然性，比如如果是采購單一的貨物，買家很有可能會直接選擇工廠，而如果要采購三種以上的貨物，買家就會傾向于選擇貿(mào)易公司，因為這樣可節(jié)約采購成本�！彼f。

他建議，有實力直接接大買家訂單的中小五金工廠也可雙軌運作，如果外貿(mào)公司有好的單子，企業(yè)不妨接下來，同時積極發(fā)展大買家客戶，穩(wěn)定訂單量，增加利潤率。

一位企業(yè)主看來也十分迫切地想繞開貿(mào)易公司，直接對接大買家。他通過手機(jī)微博問道：如果工廠小，能與大買家對接嗎？

對此，黃開林認(rèn)為，如果企業(yè)規(guī)模確實很小，比如工人不到50人，又是勞動密集型工廠，管理也跟不上，對接國際大買家會比較吃力。一個單子接不好，就有可能永遠(yuǎn)失去大客戶。此類工廠不妨踏踏實實先從接貿(mào)易公司訂單開始，逐步規(guī)范公司的生產(chǎn)管理，為日后發(fā)展打基礎(chǔ)。

他同時認(rèn)為，貿(mào)易公司接觸的企業(yè)較多，中小五金工廠對貿(mào)易商不應(yīng)持有排斥態(tài)度。如果他們造訪，也應(yīng)時常虛心討教。比如問一句“與其他工廠相比，我們有什么缺點”等。黃開林表示，只有擁有開放、競爭的心態(tài)，企業(yè)才能有更好地發(fā)展。

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