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LED照明產(chǎn)品銷售渠道建設策略綜述
http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2011-7-4

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【搜索關鍵詞】：LED照明研究報告投資策略 LED照明市場分析發(fā)展前景競爭調(diào)研趨勢預測
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據(jù)了解，目前LED商照產(chǎn)品在渠道建設方面主要集中在一、二級經(jīng)銷市場，或許并未到細分渠道的時機，且LED商業(yè)照明多定位于高端客戶、高端工程。LED商業(yè)照明最終的市場和訂單得益于設計師、工程設計公司、家裝設計公司這些“隱性渠道”的推廣。

LED照明產(chǎn)品的渠道和銷售策略

據(jù)業(yè)內(nèi)人士總結，目前LED產(chǎn)品的銷售渠道主要包括了OEM、工程、零售和出口等幾個方面。

OEM渠道

OEM主要是小廠為大公司貼牌加工的方式，或制造商為貿(mào)易商加工的方式。這在中山、深圳及其周邊都非常普遍。這是沒有銷售渠道的公司的首要選擇，量非常大。當然，OEM決不是小公司的專利，很多大集團、甚至上市公司有著自己寬闊的銷售渠道，同時也是另一些國際巨頭的OEM商，比如香港真明麗，就是飛利浦、歐司朗的供應商。

外銷出口

由于歐美、日本等國外市場對LED產(chǎn)品的需求量巨大，因此出口一直是許多國內(nèi)企業(yè)的主要途徑。外銷目前普遍采取的是四種銷售模式：會展、依托外貿(mào)公司借船出海、網(wǎng)絡銷售、招聘外銷員進行銷售。

會展參展

逢展必參（特別是外銷型展會）是很多企業(yè)所采取的主要營銷模式。這種模式雖然屬于等客上門型，但由于已經(jīng)走出了家門甚至走出了國門，仍然是主動營銷型。形象創(chuàng)意如何和有沒有吸引人的新品成為決定收成的重要法寶。當然，展會本身的影響力和輻射力也很重要。

外貿(mào)公司

依托外貿(mào)公司借船出海，外貿(mào)公司也是LED企業(yè)的重要銷售中介，因此很多公司的主要業(yè)務來源依托于外貿(mào)公司。外貿(mào)公司的業(yè)務渠道越好，廠家的生意就越好，否則形勢堪憂。

網(wǎng)絡銷售

今天的電子商務發(fā)展非常迅猛，無論是淘寶還是企業(yè)自己的網(wǎng)站，都成為銷售的重要手段。據(jù)說淘寶去年通過網(wǎng)絡銷售出去的照明燈具產(chǎn)品達10億元之多。因此使用好互聯(lián)網(wǎng)這個工具對于今天的LED企業(yè)非常重要。

工程渠道

由于國家倡導節(jié)能減排以及順應與國際慣例接軌的必然趨勢，工程領域也掀起了替換狂潮。酒店、路燈、機關都開始大量使用LED產(chǎn)品，因此工程渠道成為LED廠家近年來的主要市場。

零售渠道

零售渠道目前是采用代理和分銷的方式居多。因此，發(fā)散貨仍然廠家零售所采取的主要模式。有個別廠家采取直營或形象旗艦店的運作模式，比如艾尼亞采取的是直營，真明麗采取的是形象旗艦店，他們甚至不惜巨資買下北京和天津的物業(yè)來進行形象建設。一般來說，專賣店和形象店的盈利狀況目前應該不是特別理想，因此建議小公司如果財力不允許，最好暫時不要冒這種險。

財力充足的大公司可以提前介入做市場預熱。目前專賣發(fā)展勢頭很良好的是中山大廣立德，已經(jīng)有6家專賣店在裝修，另外4家業(yè)已經(jīng)簽約。

招聘外銷員進行銷售凡是重視外銷的企業(yè)今天都至少請了一個外貿(mào)專員，有的甚至設立了不小的外銷部。這些善于使用多國語言的精靈們活躍在各個場合，成為LED廠家連接世界市場的橋梁紐帶和重要推手，他們也是目前市場的“搶手貨”。

LED照明渠道仍在照明行業(yè)的不斷成熟當中摸爬滾打，不斷總結實踐經(jīng)驗。并且，隨著照明應用群體逐漸普及接受并使用，LED照明渠道建設也將豁然開朗。

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