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櫥柜經(jīng)銷商市場突圍策略
http://mamogu.com 發(fā)稿日期:2011-1-14

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　　經(jīng)銷商是櫥柜企業(yè)產(chǎn)品流向市場并達成與最終消費者交易的橋梁，無論是發(fā)達國家還是中國本土，櫥柜經(jīng)銷商以其獨特的區(qū)域?qū)I(yè)網(wǎng)絡(luò)的分銷能力和資金實力，成為企業(yè)不得不與之合作的渠道伙伴，也是企業(yè)產(chǎn)品進入市場一個難以跨越的門檻。但綜合市場形勢以及廠商合作歷程，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的櫥柜經(jīng)銷商正面臨著很多的市場考驗。
　　
　　1、上游廠家正逐步減弱對櫥柜經(jīng)銷商的依賴
　　
　　由于櫥柜經(jīng)銷商受個人經(jīng)營思想、營銷能力、資金實力以及市場管理能力和文化價值觀的差異和局限，往往很難與企業(yè)達成共識，有的櫥柜經(jīng)銷商甚至與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)背道而馳，由此造成企業(yè)對櫥柜經(jīng)銷商不感冒，產(chǎn)生又愛又恨的復(fù)雜情緒，恨的開始撤消櫥柜經(jīng)銷商進行直營或者直銷(如燦坤電器干脆撇開櫥柜經(jīng)銷商做3C連鎖專營店)，即便繞不過去也盡量減少櫥柜經(jīng)銷商層次，將渠道進一步扁平。愛的，完全依賴于櫥柜經(jīng)銷商來完成企業(yè)的銷售任務(wù)，但久而久之，企業(yè)發(fā)現(xiàn)，櫥柜經(jīng)銷商越來越才大氣粗，企業(yè)已經(jīng)很難控制櫥柜經(jīng)銷商了……
　　
　　2、中間分銷商正加強對櫥柜經(jīng)銷商的排擠
　　
　　櫥柜經(jīng)銷商是直接與企業(yè)產(chǎn)生合作關(guān)系的第一層中間商，企業(yè)能把一定數(shù)量的產(chǎn)品放手讓給櫥柜經(jīng)銷商去經(jīng)營銷售和櫥柜經(jīng)銷商敢于拿現(xiàn)金直接從企業(yè)購進大批的商品貨物，其最大的依賴都是由于櫥柜經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌鲇兄鴱姶蟮姆咒N網(wǎng)絡(luò)，也即各級地、市、縣等眾多的二、三級分銷商，但由于櫥柜經(jīng)銷商大部分自己不直接銷售產(chǎn)品，而只具備批發(fā)和分銷功能，同時他們又將企業(yè)給出的產(chǎn)品價格上浮一定的利潤空間，再批發(fā)行或分銷給二、三級分銷商，同時不能提供完善的服務(wù)，所以被人稱為“剝皮商”。有不少二、三級分銷商一直希望能越過櫥柜經(jīng)銷商直接從廠家進貨……
　　
　　3、下游強勢終端賣場對櫥柜經(jīng)銷商的壓力
　　
　　隨著沃爾瑪、家樂福、萬客隆、好又多、樂購等國內(nèi)外各種大賣場的出現(xiàn)，櫥柜經(jīng)銷商的生存命運更是受到了前所未有的挑戰(zhàn)，一方面這些大賣場依仗自己的品牌影響和眾多連鎖系統(tǒng)，而不愿意屈從櫥柜經(jīng)銷商手里進貨，他們更愿意直接從企業(yè)進貨，從而拿到最優(yōu)惠的價格，在各種促銷幌子下，狂降價格，對櫥柜經(jīng)銷商的其它渠道產(chǎn)生威脅;另一方面，即便從櫥柜經(jīng)銷商這里進貨，他們又會巧立名目向櫥柜經(jīng)銷商收取各種各樣的進場費、上架費、店慶費、堆頭費、促銷費等費用，同時又有很長一段時間的帳期，使櫥柜經(jīng)銷商不堪財務(wù)重負(fù)。櫥柜經(jīng)銷商好不容易進入賣場，還要擔(dān)心銷量一時不起來而被賣場無情撤柜甚至清理出場。
　　
　　根據(jù)筆者多年的市場管理經(jīng)驗和渠道研究，造成這種局面的主要原因，不是櫥柜經(jīng)銷商的資金問題、經(jīng)營能力問題和管理體制問題，也不是企業(yè)的市場野心或者來自零售終端的苛捐雜稅，而是目前中國櫥柜經(jīng)銷商本身尚處于自然發(fā)展?fàn)顟B(tài)，櫥柜經(jīng)銷商不是主動在謀求自身的發(fā)展，在變化中求得變化以適應(yīng)環(huán)境的變化，而是十分被動地被市場推著走。

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櫥柜經(jīng)銷商市場突圍策略