業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，中國的“商務(wù)酒”市場已經(jīng)初步形成，但是“商務(wù)酒”這一細(xì)分的市場還沒有得到很好的開發(fā)，仍然處于一片混沌之中，到目前為止，已經(jīng)推出或者即將推出的瞄準(zhǔn)“商務(wù)酒”市場的產(chǎn)品往往只有“商務(wù)酒”之名，并無“商務(wù)酒”之實(shí)。

　　那么什么是商務(wù)酒呢？商務(wù)酒是通過以商務(wù)、政務(wù)人群為對象進(jìn)行市場細(xì)分，專為各類商務(wù)活動(dòng)量身定制的一類酒品，主要用于商務(wù)活動(dòng)中的溝通、交流、禮賓、宴請，盡管商務(wù)酒同樣可以應(yīng)用于日常生活的消費(fèi)環(huán)境。表現(xiàn)在價(jià)格上，它是高價(jià)位的產(chǎn)品，表現(xiàn)在價(jià)值上，它是高價(jià)值、高品位、高質(zhì)量的“最高級(jí)別產(chǎn)品”，這種最高級(jí)主要是因?yàn)樯虅?wù)“遵禮道，贏商道”的商業(yè)哲學(xué)本身所決定的。作為商務(wù)酒，最少應(yīng)該具備以下這樣的特征，以滿足商務(wù)宴會(huì)的“面子”需求，充分體現(xiàn)禮賓宴友“真”、“尊”、“重”的待客之道：（1）強(qiáng)大的品牌力支持。（2）體現(xiàn)商務(wù)檔次的價(jià)位空間。（3）消費(fèi)主體為商務(wù)和政務(wù)人士。（4）品牌訴求以合作、共贏、誠信、健康為內(nèi)涵。（5）外包裝簡潔、明快，有一個(gè)能充分體現(xiàn)商務(wù)特色的品牌名稱。

　　酒行業(yè)是一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)，其未來必定會(huì)受到來自國家政策、消費(fèi)習(xí)慣等方面的多重限制，而商務(wù)酒作為一個(gè)全新的酒品類，將會(huì)是未來酒業(yè)的精英市場，不僅有巨大的市場需求和更大的溢價(jià)空間，更是品牌升級(jí)，位列高端的絕有的機(jī)會(huì)。酒企業(yè)如何掘金商務(wù)酒市場，商務(wù)酒：如何突出重圍？就成為了酒企業(yè)需要關(guān)心的事情。

　　一、完善市場定位

　　1、商務(wù)酒的市場定位存在兩個(gè)不足，需要得到進(jìn)一步完善。一是所針對的目標(biāo)消費(fèi)群體看似明確實(shí)際上很模糊。比如說在酒店消費(fèi)中，大多數(shù)的商務(wù)宴請和非商務(wù)宴請的界線就很難劃清。二是銷售渠道和其他類產(chǎn)品重疊而不清晰。針對一些正式的商務(wù)宴請的酒水消費(fèi)，隨著自帶酒水觀念的認(rèn)同，廠商可以把銷售目標(biāo)鎖定組織者(宴請單位)，可采用團(tuán)購的方式實(shí)現(xiàn)銷售；但針對占很大比例的零散的商務(wù)宴請，團(tuán)購渠道并不能奏效，還得回歸到酒店渠道。與婚宴酒對比，同樣是針對消費(fèi)人群細(xì)分出來的婚宴酒市場是有形的，消費(fèi)對象很明確，可以說誰結(jié)婚誰就是準(zhǔn)客戶；銷售渠道也明確可控，流通和團(tuán)購是其主要的銷售渠道，在這兩個(gè)渠道內(nèi)，廠商有章可循，很容易找到目標(biāo)客戶。

　　2、商務(wù)是個(gè)純現(xiàn)代概念，欲打商務(wù)牌，必先做好品牌規(guī)劃和準(zhǔn)確的定位。商務(wù)酒需要有品牌內(nèi)涵和深厚的文化底蘊(yùn)作支撐，這個(gè)文化不僅僅是指要有傳統(tǒng)文化，還要有現(xiàn)代文化元素，再加上商務(wù)“禮”文化元素，綜合起來，通過產(chǎn)品包裝、品牌名稱、價(jià)格設(shè)置等展現(xiàn)出來和消費(fèi)群體進(jìn)行溝通和交流。商務(wù)本身是很嚴(yán)肅的，當(dāng)然也就很沉悶，如果一個(gè)產(chǎn)品能既有傳統(tǒng)文化的軌跡，又有現(xiàn)代文化的元素，再加上一個(gè)能體現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)性質(zhì)的品牌名稱，充分展現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)的特色，有利于活躍商務(wù)活動(dòng)的氛圍。這樣的產(chǎn)品就不難獲得商務(wù)人士的認(rèn)可，成為商務(wù)活動(dòng)的首選和領(lǐng)袖級(jí)的產(chǎn)品。夏天喝冰鎮(zhèn)啤酒大家一定不陌生，“白酒也能冰著喝”你知道嗎？在2008年的夏天我組織過這樣的活動(dòng)，在白酒里添加冰鎮(zhèn)的紅牛飲料，再根據(jù)自己的喜好和習(xí)慣加入適量的冰塊和一片檸檬，這時(shí)白酒口感獨(dú)特，獲得了眾多年輕人和商務(wù)人士的熱捧，成為當(dāng)夏的時(shí)尚。2009年夏天，國窖1573推出冰飲風(fēng)尚活動(dòng)“開啟12度的奢華”，把白酒和飲用溫度聯(lián)系在一起，作為一個(gè)主流的白酒品牌，這是一個(gè)非常不錯(cuò)的創(chuàng)新，引領(lǐng)了白酒年輕化、時(shí)尚化、商務(wù)化的潮流，必將成為中國白酒的一種新時(shí)尚。

　　3、商務(wù)酒不是簡單的換一個(gè)包裝或者是在包裝上注明“商務(wù)酒”。企業(yè)在推出商務(wù)酒之初，就應(yīng)該從設(shè)計(jì)、生產(chǎn)到營銷的整個(gè)過程中賦予商務(wù)酒以靈魂，從細(xì)節(jié)上體現(xiàn)商務(wù)酒與其他產(chǎn)品的區(qū)別，為消費(fèi)者的消費(fèi)行為提供一個(gè)充足的理由。如在設(shè)計(jì)時(shí)賦予產(chǎn)品一個(gè)商務(wù)的包裝，在生產(chǎn)中給予降度以迎合商務(wù)活動(dòng)的需要，在營銷過程中用細(xì)節(jié)體現(xiàn)關(guān)懷等等。

　　4、商務(wù)酒本身也分高、中、低檔。自從有了商務(wù)酒的概念，商務(wù)酒幾乎成了高檔酒的代名詞，在實(shí)際消費(fèi)中，不是每一次的商務(wù)宴會(huì)酒席都需要消費(fèi)茅臺(tái)、五糧液等高檔產(chǎn)品才能顯示主人的“面子”，誠信和務(wù)實(shí)是商人們公認(rèn)的美德。商務(wù)活動(dòng)的性質(zhì)相同，人群不同，區(qū)域不同，所適用的商務(wù)酒的價(jià)格可以不同。如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，商務(wù)宴會(huì)酒席一般使用50元/瓶的白酒，即不顯得奢華又不失面子。從實(shí)際的市場消費(fèi)來看，楊承平提出：商務(wù)酒也因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)的層級(jí)不同而分為：50元/瓶--150元/瓶的為低檔商務(wù)酒，150元/瓶--400元/瓶的為中檔商務(wù)酒，400元/瓶以上的為高檔商務(wù)酒。其中150元/瓶--400元/瓶的價(jià)位是公認(rèn)的主流產(chǎn)品價(jià)位，是各類商務(wù)、政務(wù)活動(dòng)熱捧的價(jià)位，約占商務(wù)酒銷量的50%。楊承平認(rèn)為：商務(wù)酒的高端形象是表現(xiàn)在和同類產(chǎn)品相比，因?yàn)閷?dǎo)入了商務(wù)的概念，獲得了眾多商務(wù)人士的追捧，使得商務(wù)酒在不同的價(jià)位區(qū)間擁有巨大的市場需求和更大的溢價(jià)空間，相同的產(chǎn)品品質(zhì)，因?yàn)楦拍畈煌�，商�?wù)酒可以售出更高的價(jià)格，為企業(yè)帶來更大的利潤。

　　二、創(chuàng)新營銷模式

　　1、商務(wù)酒要重視自身品牌內(nèi)涵的打造。已經(jīng)涌現(xiàn)的商務(wù)酒品牌，在進(jìn)入商務(wù)酒范疇之前基本上都是本品類中的佼佼者，不少是全國暢銷的知名品牌，大部分是區(qū)域強(qiáng)勢品牌，背后都有自己的根據(jù)地市場和強(qiáng)大的財(cái)力做支撐。但是，經(jīng)過市場的實(shí)踐，我們發(fā)現(xiàn)，不要以為打著商務(wù)酒的招牌，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)同，也不要以為自身有母品牌的優(yōu)勢就可以讓消費(fèi)者埋單，商務(wù)酒一定要注重自身的品牌建設(shè)，只有這樣，才能在市場中脫穎而出，贏得市場的認(rèn)可。

　　2、市場營銷要有耐心，不能急于求成。一個(gè)新的產(chǎn)品概念一旦上了流行的軌道，就很難停下來，這方面的例子實(shí)在太多，所以，在營銷實(shí)踐中流行著“推成流行便是生命！”這樣一句話�？v然是出身高貴的產(chǎn)品，從初生到流行總是需要有一個(gè)過程，企業(yè)不能以老產(chǎn)品同樣的待遇來要求新產(chǎn)品。

　　3、堅(jiān)持自控渠道，保持和消費(fèi)者的零距離接觸，打造真正的“商務(wù)酒”。長期以來，受某些行業(yè)龍頭企業(yè)的“成功”的影響，也由于歷史的原因，白酒行業(yè)普遍都只重經(jīng)銷商而輕消費(fèi)者，對消費(fèi)者的研究和引導(dǎo)做得非常的不夠，在這點(diǎn)上，越是品牌力強(qiáng)的企業(yè)做得越差。做商務(wù)酒就是做高端酒，從商務(wù)酒的特性出發(fā)，大客戶的團(tuán)購、直銷、品鑒會(huì)營銷等成為了主要的銷售形式。作為一個(gè)全新的酒品類，自控渠道和終端，在營銷中保持和消費(fèi)者的零距離接觸，才能不斷發(fā)現(xiàn)消費(fèi)需求并營造更多的銷售機(jī)會(huì)。

　　4、搶先占位，獲得先入為主的市場先機(jī)。商務(wù)酒有巨大的市場需求和更大的溢價(jià)空間，卻沒有一個(gè)品牌明確地提出“占位”，到目前為止，沒有一款專一定位為“商務(wù)酒”的強(qiáng)勢品牌，更多的是打著商務(wù)酒的旗號(hào)做禮品酒的擦邊球。李嘉誠先生說，當(dāng)一件事情只有5%的人知道的時(shí)候就趕緊行動(dòng)，一語道破天機(jī)。

　　現(xiàn)在商務(wù)酒的市場已經(jīng)形成，誰能夠搶先占位，先入為主，誰就能獲得市場的先機(jī)，成為全國知名的商務(wù)酒。

　　三、打造高效營銷組織

　　白酒行業(yè)沒有職業(yè)經(jīng)理人！這是很多年前就流傳的一句話。一直以來，白酒的銷售與經(jīng)銷商密不可分，從歷史來看，大多數(shù)的白酒企業(yè)屬于國有企業(yè)，從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代至今，其產(chǎn)品的銷售都是通過代理或品牌買斷的方式，其中有的企業(yè)因此獲得了巨大的成功。因此，白酒企業(yè)的營銷組織結(jié)構(gòu)事實(shí)上并不決定于企業(yè)的戰(zhàn)略，而主要受到廠商合作方式的影響。大多數(shù)的白酒企業(yè)的營銷還很粗放，一個(gè)人管理幾個(gè)省的市場，廠家通過以低價(jià)和限定時(shí)間的方式將產(chǎn)品授權(quán)給具有意愿和市場操作能力的經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商的自我市場操作實(shí)現(xiàn)銷量增長，越是品牌力強(qiáng)大的企業(yè)其營銷組織和營銷組織的能力越是低下。受白酒企業(yè)的影響，其他酒類企業(yè)也都以弱化企業(yè)的營銷組織而依靠經(jīng)銷商來進(jìn)行市場操作。

　　高效營銷組織是企業(yè)的生產(chǎn)力。商務(wù)酒作為一個(gè)全新的酒品類，要想快速發(fā)展，打造成全國知名的品牌，除了準(zhǔn)確的定位，營銷模式的創(chuàng)新是必不可少的。營銷組織是企業(yè)達(dá)成戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，走向強(qiáng)大的保障，許多成功的案例和企業(yè)都告訴我們，營銷模式的創(chuàng)新往往伴隨著營銷組織的完善和創(chuàng)新，縱觀酒行業(yè)，到目前為止，成功的酒企業(yè)都是通過打造高效營銷組織，創(chuàng)新營銷模式而獲得成功的。

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