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　　2009年開學在即，各大高校忙著新生的入學工作，而運營商們也開始了高校學生的爭奪戰(zhàn)。在3G元年，三大運營商都把高校市場作為自身3G業(yè)務的孕育溫床，極力的推廣業(yè)務，爭奪未來的潛在客戶。針對大學新生，中國電信推出了19元的3G優(yōu)惠套餐，移動和聯(lián)通也推出了09版的校園資費套餐，送話費、送流量，三大運營商幾乎把優(yōu)惠做到了極致。然而除此之外，在高校市場的爭奪上，運營商們還應該注意什么呢？現(xiàn)在大學生的通信需求又是什么？運營商們的營銷策略又該有什么變化？

　　一、大學生特點分析

　　“年輕時尚人士的錢最好賺”，這是世界上最擅長經(jīng)商的猶太人說過的話，而大學生就是這樣的一類人群。中移動很早就推出了“動感地帶”品牌，把大學生和社會新人作為自己的市場對象，從而為未來的全球通用戶市場做儲備。由此看來，充分挖掘潛在客戶成為了運營商們拓展市場的重要手段，放長線釣大魚的哲學，運營商們都諳熟于心。

　　固定話費支出占通信費用的很大比例

　　現(xiàn)在大學宿舍基本都實現(xiàn)了一個宿舍配備一臺固定電話，出于節(jié)省費用的考慮，大學生固定話費支出占有很大比例。在大學，學生來自全國的各個省份，無論是給家人打電話，還是異地同學之間的交流，長途話費必定少不了。在校園內(nèi)，情侶之間的話務量也不容小覷，通話費少則百元，多則數(shù)千元。另外出國留學的大學生也與日俱增，因此國際話費也漸趨增長。可見大學里面固定話費的構(gòu)成是多方面的。

　　理性+感性消費

　　據(jù)統(tǒng)計，理性消費仍是當前大學生主要的消費理念，在購買物品時，價格與質(zhì)量成為了大學生首要考慮的因素，這其中主要的原因是大學生的經(jīng)濟來源來自父母的資助，而自己所能掌握的消費資金有限。然而追求時尚、追求潮流是年輕人的特點，所以在自己能掌控的資金范圍之內(nèi)，大學生會把潮流時尚作為自己購物的另一標準。另外，大學生處在一個群居的環(huán)境里，有明顯的從眾心理和趨同性，自己消費的時候可能會保持足夠的理性，可是當身邊的人都在嘗試某種事物的時候，便會拋棄理性，感性的加入到大眾的隊伍之中。因此，理性+感性的消費心態(tài)，在大學生中的表現(xiàn)更為明顯，因此，針對此消費心理，運營商們需要做的就是構(gòu)建感性的消費環(huán)境，尋找大學生的認知共同點，挖掘新的利潤增長點。

　　潛在中高端用戶

　　高校是國家的人才基地，大學生都有機會成為未來的中高端用戶。在大學里面，隨著大學生接觸的人越來越多，手機號碼也就變的越來越重要。如果能夠維護好學生對手機號碼的忠誠度，就意味著為將來儲備了數(shù)量可觀的中高端用戶。因此，維持學生對手機號碼的忠誠度，便成了運營商們值得關注的重點。

　　二、大學生的需求

　　高校是一個簡單的社會，運營商們的各種活動推廣，在高校受到的阻力都會較社會上小很多。因此，真正的把握住大學生的需求，便可以完全的占領這個市場。那么現(xiàn)在大學生對通信的需求又是什么呢？通過統(tǒng)計，我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在大學生的需求主要分為三個維度，一個是資費，一個是功能，一個是活動。

　　資費

　　追求低廉的通信消費仍然是大學生的需求，不過在內(nèi)容上又有一些不同。目前無論是移動還是聯(lián)通，針對大學生都會有這樣或者那樣的套餐，比如動聽計劃，音樂計劃，可是這些計劃里面的業(yè)務內(nèi)容，并不是每個大學生都認可的。比如有的人就不喜歡收天氣預報的短信，之所以選擇動聽計劃，完全是為了接聽免費的業(yè)務。因此，不少的學生希望可以自主選擇動聽計劃的業(yè)務內(nèi)容。能夠做到業(yè)務的DIY,成為了大學生的現(xiàn)實需求。

　　此外，大學生還希望降低長途話費，取消漫游費用，取消北京市內(nèi)的雙向收費，在開通國際電話業(yè)務的時候，不用再去交納押金；增加套餐里面的短信條數(shù)；在移動套餐里面，親情號可以設置多個，親情省業(yè)務也能設置多個；針對學校內(nèi)部的VPMN業(yè)務，可以自己選擇虛擬網(wǎng)里面的人員；在畢業(yè)后，可以個人辦理VPMN業(yè)務。

　　功能：

　　高校是運營商數(shù)據(jù)業(yè)務發(fā)展的最好溫床，大學生是最經(jīng)常使用數(shù)據(jù)業(yè)務的群體，因此運營商在數(shù)據(jù)業(yè)務方面的推廣可以先在高校里面試行，效果好了，才在社會上推廣。從歷史的經(jīng)驗來看，從以太網(wǎng)技術(shù)到光纖應用，很多高科技的創(chuàng)新都是從校園開始的，中國互聯(lián)網(wǎng)應用的最初推廣者也多來自校園。那么高校學生對通信服務功能上又有什么需求呢？

　　目前在大學校園內(nèi)，同學手中有太多的卡，飯卡、洗澡卡、上機卡、水卡、電卡等等，一出宿舍，便要攜帶這么多的卡，很是麻煩。所以學生們期待可以做到一卡通，而且一卡通能夠集合在手機上，融合移動支付，這樣出宿舍無論是去吃飯，還是超市購物，只需要帶上手機便會一切解決了。此外，學生還期望手機的服務可以集合校園網(wǎng)絡，隨時免費查詢學校的信息(比如可以幫助自己查找上課教室，以及查找空閑的自習教室等)。

　　活動：

　　大學的生活是豐富多彩的，潮流、時尚、動感的詞匯充斥著校園，運營商們只要能夠巧妙把握青春的脈搏，就能夠在大學生用戶的心目中占有一席之地。

　　首先，大學生期待運營商多多在校園內(nèi)舉辦一些業(yè)務推廣活動。

　　可以是直接的優(yōu)惠活動，比如充值送話費、充值送禮品、送電影票等等；也可以是為大學生建立校園品牌店和新業(yè)務體驗區(qū)，等等。

　　其次，運營商應當真正打入大學校園內(nèi)部，滲透到學生生活的各個角落。比如資助學生舉辦的晚會，以及社團的各種活動，經(jīng)常的為學生舉辦競賽、創(chuàng)業(yè)大賽等之類的活動。

　　再次，大學生期待運營商們可以為學生提供更多實習兼職的機會，一方面提高了學生的實踐能力，另一方面如果能夠擁有“受大學生滿意的雇主 ”頭銜，將為運營商在這個群體積累更多的感情分。

　　三、運營商的營銷策略

　　針對以上大學生的現(xiàn)實需求，運營商們應該緊抓需求，做到市場的細分，制定正確的營銷策略，實施恰當?shù)臓I銷手段，拿下和維護好高校市場，為自己未來的中高端用戶的發(fā)展保駕護航。其中，中移動的“動感地帶”校園計劃值得借鑒和推廣。

　　品牌戰(zhàn)略

　　中國移動的“動感地帶”品牌定位高校學生與社會新人，圍繞這樣的一個目標群體，量身訂做各種營銷策略。

　　動感的品牌名稱：

　　“動感地帶”突破了傳統(tǒng)品牌名稱的“正”、“穩(wěn)”，以“奇”、“特”作為自己的特色，充滿了現(xiàn)代的沖擊感、親和力，同時整套VI系統(tǒng)簡潔有力，易傳播，易記憶，富有沖擊力；

　　獨特的品牌個性：

　　“動感地帶”被賦予了“時尚、好玩、探索”的品牌個性，同時提供消費群以娛樂、休閑、交流為主的內(nèi)容及靈活多變的資費形式；

　　炫酷的品牌語言：

　　富有叛逆的廣告標語“我的地盤，聽我的”，及“用新奇喧泄快樂”、 “動感地帶(M-ZONE)，年輕人的通訊自治區(qū)！”等流行時尚語言配合創(chuàng)意的廣告形象，將追求獨立、個性、更酷的目標消費群體的心理感受描繪得淋漓盡致，與目標消費群體產(chǎn)生情感共鳴；

　　犀利的明星代言：

　　周杰倫，以陽光、健康的形象，同時有點放蕩不羈的行為，成為流行中的“酷”明星，在年輕一族中極具號召力和影響力，與動感地帶“時尚、好玩、探索”的品牌特性非常契合。

　　資費戰(zhàn)略

　　動感地帶整體的資費比較便宜，有必選套餐和計劃套餐，最便宜的套餐才10元錢，而且針對大學生喜愛發(fā)短信的特點，動感地帶有專門的短信包等。除此之外，移動不斷的推出優(yōu)惠業(yè)務，比如國內(nèi)漫游業(yè)務，春節(jié)期間國內(nèi)漫游話費(0.21元/分)比市話還要便宜，還有今年4月份推出的親情省業(yè)務，每月只需一元錢，長途話費便會是0.19元/分，從這些資費來看，動感地帶充分考慮了消費者的需求，用戶對動感地帶的高忠誠度也是自然的。

　　活動戰(zhàn)略

　　“動感地帶”舉辦了一系列的時尚活動，邀請“小天王”周杰倫擔任形象代言人、贊助“MTV音樂盛典”和“華語榜中榜”、舉辦街舞挑戰(zhàn)賽、與麥當勞結(jié)盟等等，深受年輕人尤其是高校學生喜愛。除此之外，動感地帶為大學新生舉辦迎新晚會，充話費送手機，給學生提供兼職實習機會等，豐富多彩的活動層出不窮，極大的增加了用戶的滿意度和對動感地帶的忠誠度。

　　由此可見，動感地帶之所以成功就是充分的挖掘了用戶的需求，做到了市場的細分，從資費、功能、活動三個維度全面的掌握了用戶的資料，而且有步驟有計劃的實施策略。未來的高校市場是廣闊的，我們期待運營商們在這塊市場上的精彩演出。

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運營商高校需求與營銷策略探討