據(jù)統(tǒng)計(jì)，截至2009年上半年，健康保健品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率已高達(dá)33%，而2002年，其占有率卻僅僅是5%，由此可以看出，保健品市場(chǎng)正處于高速發(fā)展中，銷售增長(zhǎng)驚人。然而目前市場(chǎng)產(chǎn)品繁多，但產(chǎn)品雷同度非常之高。做營(yíng)銷，我們常說(shuō)要差異化，找藍(lán)海，但國(guó)家相關(guān)監(jiān)管政策逐步抓緊，過(guò)去的營(yíng)銷手法還如何能差異化？

    產(chǎn)品雷同，如何做差異化？

    多年來(lái)，國(guó)內(nèi)保健品申報(bào)情況依然沒(méi)有太大的變化，主流產(chǎn)品仍然集中在免疫調(diào)節(jié)，調(diào)血脂和抗疲勞等方面。近兩年，國(guó)家審批產(chǎn)品更加嚴(yán)謹(jǐn)，否決率高到40％，審批過(guò)程中因?yàn)樯婕暗綄＜覇?wèn)責(zé)制，短期內(nèi)，市面出現(xiàn)的新、好產(chǎn)品難度較高。通過(guò)藥監(jiān)局的網(wǎng)站查詢，我們都可以發(fā)現(xiàn)近期產(chǎn)品通過(guò)的效率十分低。保健品展會(huì)中也難覓讓人眼前一亮的品種。

    目前市面主要產(chǎn)品可分兩大類型：中藥為主的中藥品種及國(guó)外進(jìn)口的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充大保健品種。大保健品種目前泛濫，帖牌、偽進(jìn)口的魚(yú)龍混雜，這類產(chǎn)品本就無(wú)甚科技含量，深度挖掘概念的空間小，益生康健為代表的目錄營(yíng)銷模式，更是把這類型產(chǎn)品直接拖入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，許多經(jīng)銷商唯有靠這類產(chǎn)品賺個(gè)搬運(yùn)工的錢。中藥品種，作為中國(guó)本土特色的產(chǎn)品，其陸地概念早被蒙派陣營(yíng)重復(fù)炒做爛透，近年遇上廣告嚴(yán)管，還能依靠機(jī)理廣告變出幾個(gè)概念？要知道目前國(guó)內(nèi)中草藥保健品其原料成分早被限制在相關(guān)目錄內(nèi)，成分雷同，如何再塑造差異化的賣點(diǎn)？

    所以，要做差異化，沒(méi)有產(chǎn)品的硬支撐，依靠蒙派的神奇廣告訴求，難！所以，在選擇產(chǎn)品上還是得下一番功夫，找到真正在原料、工藝方面具備優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，再怎么玩差異，最終還得被國(guó)家認(rèn)為“忽悠”。

    營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，要回歸根源――客戶價(jià)值

    蒙派陣營(yíng)近年元?dú)獯髠�，一方面消費(fèi)者精明了，久病成醫(yī)后一眼就能知道你是不是在耍他們；二來(lái)國(guó)家不答應(yīng)你，你要夸大玩火，相關(guān)部門就得找上門來(lái)。其實(shí)很多做傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商一直忽略了服務(wù)這塊，廣告一打，客戶一來(lái)，產(chǎn)品買完就走，沒(méi)有維護(hù)，沒(méi)有跟蹤，加上產(chǎn)品本就是短線產(chǎn)品，重復(fù)消費(fèi)率不高，廣告效果馬上大打折扣。

    說(shuō)實(shí)話，做營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，不是所有人都能玩得起，這需要團(tuán)隊(duì)有一定的資金規(guī)模，有優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，有鐵一般的執(zhí)行力，像益生康健等目錄營(yíng)銷的創(chuàng)新企業(yè)沒(méi)有幾筆的風(fēng)險(xiǎn)投資也不是輕易玩得轉(zhuǎn)的。會(huì)銷模式也不容樂(lè)觀，團(tuán)隊(duì)松散，除少數(shù)上規(guī)模的會(huì)銷企業(yè)真正能做到實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，通過(guò)實(shí)力過(guò)硬的專家團(tuán)隊(duì)及人員充分運(yùn)用好數(shù)據(jù)庫(kù)，許多中下規(guī)模的會(huì)銷企業(yè)仍苦苦掙扎著，但起碼他們?nèi)猿恋碇�不多不少的�?huì)員，這也是一筆財(cái)富。

    保健品的營(yíng)銷模式不乏創(chuàng)新，能真正做大的不多。其實(shí)無(wú)論何種模式都不該是嘩眾取寵吸引目光，做一次交易�；貧w到根源，就是要懂得和客戶溝通，交流，讓客戶不斷的吸收企業(yè)的文化，產(chǎn)品的知識(shí)，日常健康的常識(shí)。不論傳統(tǒng)渠道還是會(huì)銷，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷，旅游營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、目錄營(yíng)銷等等，沒(méi)有注重與客戶的交流，都將變成嘩眾取寵的外衣。特別是保健品營(yíng)銷，在保健意識(shí)大眾化，求知欲望不斷提升的大背景下，你有沒(méi)有把健康理念導(dǎo)入到營(yíng)銷過(guò)程中，真正的為客戶著想？

    08、09年，你要知道全國(guó)暢銷的幾本書(shū)不是文學(xué)作品，不是管理書(shū)籍，而是《不生病的智慧》、《求醫(yī)不如求己》等保健書(shū)籍，這類書(shū)籍甭管是否山寨還是盜版，總之賣瘋了。但從這點(diǎn)，你就該明白未來(lái)營(yíng)銷我們的重點(diǎn)放在哪里。

    下一步，我們?nèi)绾巫龊帽＝∑罚?/FONT>