以往的廠商關(guān)系大多是交易型的，即互相利用，部分經(jīng)銷商為了眼前自身的利益而寧愿損害廠家利益，致使廠商關(guān)系遭到破壞，變得越來(lái)越脆弱。

    要改變這種狀況，首先就是要改變以往廠商間的交易型關(guān)系，使之成為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略，即雙方在實(shí)現(xiàn)利益的前提下實(shí)現(xiàn)同步提高，這是使廠商關(guān)系得到加強(qiáng)和鞏固的根本出路。

    因此，在銷售渠道中要將廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~(yú)水”關(guān)系。

    實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道強(qiáng)有力的控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)完整、高效的網(wǎng)絡(luò)體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。

    經(jīng)銷商及終端是企業(yè)服務(wù)的延伸者和執(zhí)行者，能否完全地理解并將企業(yè)的“客戶至上”理念最終傳遞到客戶那里，經(jīng)銷商及終端就必須認(rèn)同和具有同樣的價(jià)值觀和世界觀，否則就談不上企業(yè)的價(jià)值觀。

    如果經(jīng)銷商價(jià)值觀恰恰是最大利潤(rùn)價(jià)值觀，將服務(wù)成本的控制優(yōu)先于客戶滿意度，縱然雙方各有利益，但價(jià)值觀不同，廠商之間的合作必然會(huì)有沖突。

    在建設(shè)實(shí)現(xiàn)雙贏的伙伴型廠商關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)。

    要實(shí)現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商的有效合作，廠家必須付出更大的努力。從廠家的角度講，需要重視長(zhǎng)期關(guān)系，與渠道成員責(zé)任共擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的助手，不斷提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷水平。

    廠家要加大為經(jīng)銷商提供人力、物力、財(cái)力、管理和方法等方面的支持，幫助提高其市場(chǎng)開(kāi)拓能力，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)，順利實(shí)現(xiàn)雙贏，保持廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的持久穩(wěn)固。

    雙贏具體實(shí)施舉措

    廠商之間根據(jù)現(xiàn)實(shí)需要確定了一種或多種合作方式后，就要采取有效的措施實(shí)施，否則無(wú)法實(shí)現(xiàn)廠商的最終雙贏。加強(qiáng)廠商合作的具體措施有以下幾種：

    市場(chǎng)聯(lián)合開(kāi)發(fā)。廠家在人財(cái)物等方面為經(jīng)銷商提供更大的支持，幫助經(jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷方案制訂、產(chǎn)品配送、貨款回收等服務(wù)，幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)。

    開(kāi)展聯(lián)合促銷活動(dòng)。在某一目標(biāo)市場(chǎng)上，利用雙方優(yōu)勢(shì)，廠家與經(jīng)銷商共同進(jìn)行促銷，如合作廣告——經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)孛襟w發(fā)布廣告，由廠家按銷售額給予一定金額的補(bǔ)貼；提供其他促銷工具——廠家為經(jīng)銷商提供樣品、免費(fèi)品嘗品、獎(jiǎng)品、贈(zèng)品、POP等。

    提供專門(mén)產(chǎn)品。根據(jù)經(jīng)銷商的目標(biāo)市場(chǎng)選擇和定位，廠家為經(jīng)銷商提供專門(mén)產(chǎn)品或經(jīng)銷商自行設(shè)計(jì)某一產(chǎn)品，經(jīng)銷商買(mǎi)斷某一品牌，經(jīng)廠家認(rèn)可后，由廠家提供產(chǎn)品。

    這種方法在白酒行業(yè)中運(yùn)用的比較成熟，如五糧液、劍南春等實(shí)行品牌買(mǎi)斷就是很好的例子，啤酒企業(yè)可以根據(jù)實(shí)際情文章來(lái)源華夏酒報(bào)況進(jìn)行借鑒，但不能不顧風(fēng)險(xiǎn)地去盲目模仿。

    實(shí)現(xiàn)信息資源的共享。加強(qiáng)廠家與經(jīng)銷商之間的溝通，并將各自獲得的信息及時(shí)傳達(dá)給對(duì)方，共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息，據(jù)此制訂出更科學(xué)、有效的營(yíng)銷措施和方案，提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成功率。

    為經(jīng)銷商提供培訓(xùn)。許多啤酒經(jīng)銷商具有四點(diǎn)不足：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足，促銷能力不足，管理能力不足，自我提高能力不足�！笆谌艘贼~(yú)，不如授人以漁”。廠家不能再不斷地向經(jīng)銷商妥協(xié)和退讓，一味地讓利，而是要讓經(jīng)銷商掌握做強(qiáng)做大市場(chǎng)的方法，提高賺錢(qián)的能力。

    因此，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)顯得非常重要。廠家要積極為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平，提高經(jīng)銷商向市場(chǎng)要效益的能力。

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