問：很多前輩人告訴我，做酒店銷售不同于餐飲銷售，點(diǎn)和面兒都鋪的很大，心里七上八下的，擔(dān)心自己不是這塊“料”呢。

    答：酒店與餐飲的營銷模式大同小異，沒有本質(zhì)區(qū)別，只是營銷的內(nèi)容略多些。不必為此而退縮，所有知識都是學(xué)而知之。不妨先從了解客戶入手，“知彼知己，百戰(zhàn)不殆。”因?yàn)槟銊側(cè)胄�，所以簡單介紹幾種常用的營銷策略的利弊：

    （一）調(diào)查測試法

    調(diào)查測試法是一種最常見、最流行的做法：從目標(biāo)消費(fèi)者群體中，抽選一部分作為樣本；通過問卷、訪談、座談、討論、觀察、寫實(shí)等形式和手段了解被調(diào)查對象（樣本消費(fèi)者）的需求特征，如：購買動(dòng)機(jī)、功能偏好、情感特征、審美傾向以及行為習(xí)慣等，根據(jù)樣本數(shù)據(jù)總結(jié)、歸納出一些具有普遍性和規(guī)律性的結(jié)論；或者，由樣本消費(fèi)者對企業(yè)預(yù)先設(shè)計(jì)的產(chǎn)品“賣點(diǎn)”、“概念”進(jìn)行評價(jià)，以測試產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值定位能否滿足消費(fèi)者的需求以及滿足的程度。

    但是，因?yàn)檫@種方式存在著一些不易解決的問題，有時(shí)會(huì)產(chǎn)生令人啼笑皆非的結(jié)論。
需要說明的是，我們并不否定調(diào)查、統(tǒng)計(jì)及測試法的價(jià)值和用途，只是提醒企業(yè)家及市場營銷人員：不能迷信技術(shù)性的模型和“科學(xué)”的方法。

    （二）推己及人的感悟法

    感悟法以簡單、“激進(jìn)”著稱：即由少數(shù)“天才”式的營銷人員，通過“換位”思維和與消費(fèi)者的深入接觸，體驗(yàn)、領(lǐng)悟消費(fèi)者的需求特征，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的心理融通以及準(zhǔn)確的價(jià)值定位。用中國式的語言來形容，就是通過“將心比心”，達(dá)到“心有靈犀一點(diǎn)通”的境界。

    （三）數(shù)據(jù)庫法和試驗(yàn)法。

    無論調(diào)查測試法、感悟法，還是分析演繹法，都屬于“事先”的預(yù)測，都存在結(jié)論的“真實(shí)性”問題。數(shù)據(jù)庫法和試驗(yàn)法，是“事后”和“事中”的研究，具有客觀性和可信性。

    餐飲行業(yè)應(yīng)有完善的消費(fèi)者檔案和完整的消費(fèi)記錄。對這些數(shù)據(jù)進(jìn)行“事后”分析，可以發(fā)現(xiàn)不同類型消費(fèi)者的需求特點(diǎn)。由于“數(shù)據(jù)”是實(shí)實(shí)在在發(fā)生的，以此為基礎(chǔ)的研究，意義不言而喻。  
    但數(shù)據(jù)庫法的局限性是顯而易見的：一是，企業(yè)缺乏完整的消費(fèi)者數(shù)據(jù)（搜集的難度很大），因此，它的適用面較窄；二是消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫所反映的信息，主要說明“過去”，不能完全代表“將來”。

    （四）精細(xì)科學(xué)的實(shí)驗(yàn)法

    目前，研究消費(fèi)者需求最精細(xì)、最復(fù)雜、最科學(xué)的方法是實(shí)驗(yàn)法。即在特定的實(shí)驗(yàn)條件下，觀察和了解實(shí)驗(yàn)對象（消費(fèi)者代表）的行為及需求特征。實(shí)驗(yàn)法的特點(diǎn)是可重復(fù)性和可控制性。前者是指實(shí)驗(yàn)過程是可以復(fù)制的，后者是指實(shí)驗(yàn)的條件是可以調(diào)控和改變的。只有通過實(shí)驗(yàn)過程的重復(fù)，才能使實(shí)驗(yàn)結(jié)果真正具有確定性和可信性；只有實(shí)驗(yàn)條件的可控制，才能清晰地辨認(rèn)條件（影響消費(fèi)者需求的因素、原因）與結(jié)果（需求特點(diǎn)）之間的關(guān)系。

    例如：一個(gè)快餐店，在菜式、價(jià)格、環(huán)境、服務(wù)不變的情況下，一段時(shí)期（如三個(gè)月）內(nèi)的同一時(shí)刻（如中午時(shí)分），重復(fù)記錄、觀察同一消費(fèi)群（可以是快餐店周邊的公司“白領(lǐng)”，也可以是附近中學(xué)的學(xué)生）的消費(fèi)行為特點(diǎn)：他們愛吃什么菜，通�；ǘ嗌馘X；是商量著決策，還是個(gè)體分別決策等等，從中可以發(fā)現(xiàn)需求規(guī)律和趨勢。若將某個(gè)或某幾個(gè)“變量”改變——推出新的菜式或撤下原來的菜式，或價(jià)格變動(dòng)，或環(huán)境調(diào)整，則可考察實(shí)驗(yàn)對象的需求特征有沒有變化以及變化的程度。如果再復(fù)雜一些，可以將就餐的消費(fèi)者分為若干類，分別進(jìn)行試驗(yàn)。

    實(shí)驗(yàn)法的難度在于：影響消費(fèi)者需求的因素太多，而且它們又屬于開放及動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，實(shí)驗(yàn)時(shí)如何一一顧及且安排、控制。同時(shí)，實(shí)驗(yàn)的對象是人不是物，面對的是能動(dòng)的主體，存在一定的不確定性。此外，操作難度較大，未必適合所有的行業(yè)及企業(yè)。盡管如此，這種屬于實(shí)驗(yàn)心理學(xué)的方法，仍是一種精細(xì)化把握消費(fèi)者需求的有效途徑。

    （五）預(yù)見未來的“領(lǐng)導(dǎo)者”觀察法
   
    消費(fèi)者群體中，總有這樣一些人：他們富有激情，對新事物充滿興趣；他們追逐時(shí)尚，總是站在消費(fèi)潮流的前沿；他們個(gè)性獨(dú)特，喜歡標(biāo)新立異，顯示自己的卓爾不群�！按航�水暖鴨先知”，這些人的需求特征，有著未來的意義；目前尚屬前衛(wèi)，將來很可能蔚然成風(fēng)，成為主流。理解了他們，也就理解了需求的方向。他們是消費(fèi)者中的“領(lǐng)導(dǎo)者”。

    “領(lǐng)導(dǎo)者”觀察法由此產(chǎn)生。市場營銷人員可以選擇一些符合“領(lǐng)導(dǎo)者”要求的消費(fèi)者代表，對其進(jìn)行較長時(shí)期的近距離觀察，記錄他們的言行，考量他們的心理，與其深入溝通與互動(dòng)；有了新的創(chuàng)意和產(chǎn)品“概念”，可以請他們事先評估，有了新菜品，可以請他們預(yù)先品嘗。這樣，創(chuàng)新有了依據(jù)和方向。

    “領(lǐng)導(dǎo)者”觀察法易于操作，關(guān)鍵在于選準(zhǔn)觀察的對象。由于它著眼于未來，有時(shí)對于解決眼前的矛盾和問題作用不大（比如：如何調(diào)整現(xiàn)有的菜品價(jià)值定位）。這種方法所需周期較長；同時(shí)對于觀察研究者有較高的素質(zhì)能力要求。

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