然而，小網點也能做現款，這對大多數二三類日化品牌的經銷商來說，似乎純屬天方夜潭的事�？墒�，A品牌安徽阜陽的代理商鄒總，卻在短短的三個月內將現款開發(fā)中小網點的夢想變成了現實，并且這一星星之火已越發(fā)成為燎原之勢。下文，將總結A品牌代理商鄒總的一些成功做法，希望能給正為現款開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點感到困惑的業(yè)界營銷人士一點啟發(fā)。

　　鄒總，安徽阜陽人，今年三十剛剛出頭，三個月前他還是國內某日化品牌的一名業(yè)務經理。憑借多年的化妝品操作經驗和敏銳的市場洞察力，他果斷地選擇了毛利空間高，產品價格和產品質量均有獨特優(yōu)勢的A品牌系列化妝品，作為自己獨自創(chuàng)業(yè)的開始。A品牌是由上海某化妝品公司生產的一個面向大眾消費的日化品牌。盡管A品牌公司具有其他品牌無可比擬的優(yōu)勢，即他們是國際性連鎖賣場——家樂福和沃兒瑪自有品牌日化產品最大的OEM商，但畢竟A品牌產品知名度較低，尤其是剛剛進入一個新市場。擺在他面前最現實的問題就是，如何盡快建立銷售網絡和實現資金的快速回籠。鄒總在對阜陽市場進行充分調研和仔細分析后發(fā)現，先設法從周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小網點著手，再利用中小網點收回的貨款來逐步開發(fā)市區(qū)和縣城的大網點。這一思路被鄒總形象的稱為 “農村包圍城市”的路線，因為在他看來，即使是星星之火，也可以成為燎原之勢。

　　理順思路是前提

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)網點具有“數量多，分布散，銷量小”的特點，因此，選擇合適的網點進行合作是決定成功與否的關鍵所在。一開始就遍地開花，這對剛剛起步的鄒總而言，顯然不太合適。鄒總結合自身資源，經過深思熟慮后果斷決定，先鎖定幾個市場基礎較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行網點拓展，先摸索經驗，再復制推廣；而且每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只選一家在當地最有實力，生意最好的網點進行合作，而且最好是在當地菜市場附近的超市，這樣超市的客流量才會有保證。同時鄒總還注意到，和全國大部分地區(qū)一樣，阜陽的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每隔一天就有一次農村趕集，而每次趕集都是一次很好地宣傳銷售A品牌化妝品的機會，這更進一步增強了鄒總堅持這一操作思路的信心。

　　授道解惑促合作

　　眾所周知，作為一個新品牌，想做現款也需要轉換思路，不僅僅是自己轉變思路，還要幫助中小超市的老板轉變思路，讓他們打消做現款的過慮。鄒總經調研發(fā)現，一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的老板現款操作最擔心的問題就是產品的質量、走貨情況及廠家的支持力度如何；而鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市相對于城里的大超市而言，店老板較缺乏專業(yè)的化妝品操作手法，因此他們渴望獲得廠方營銷人員專業(yè)的銷售指導。針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的這一需求特征，每當走進鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市，鄒總始終會以“超市專家”的身份高姿態(tài)介入，一方面幫助這些店老板分析A化妝品品牌的優(yōu)勢所在及快速提升銷量的辦法，另一方面明確告訴店老板，上A品牌是幫助家樂福和沃兒瑪等國際大賣場做OEM的大公司，目前A品牌化妝品已經覆蓋全國各省市，在山東、河南等市場已是當地的名牌產品；同時A品牌廠家有嚴格規(guī)定，對于小網點一律按5折供貨，但前提必須是現款，而且限量供貨，每個網點首批只允許進1000元的產品，公司對經營較好的網點可以定期幫助做促銷活動；并且鄒總會特別明確地告訴店老板在阜陽其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)的超市美露華都是現款操作的。一般通過鄒總這樣的溝通，店老板總能欣然接受。

　　個案客戶巧溝通

　　但是溝通歸溝通，總會出現個別仍無法接受現款的超市。對于這些超市，鄒總會這樣與店老板溝通，“如果你確實有合作誠意，我可以幫你向上海美臣公司申請一定的鋪底，具體需要你書面申請并蓋章確認后才能確定�！逼鋵崳�鄒運強心理最清楚，A品牌化妝品的平均毛利都在100%以上，即使鋪給超市50%的產品，收回的50%產品的貨款已能將所有產品的成本收回來了。對他來說，在無任何風險的情況下，順利建立起了銷售渠道，因為下次每次補貨都是現款。上海的產品，5折的供價，50%的鋪底，每次最多只需進1000元的貨物，第一次只要付500元貨款，而且公司還可以幫助做促銷活動。像這么優(yōu)厚的待遇，還有哪個超市的店老板不為之心動呢？

　　終端助銷提銷量

　　產品順利進入網點，這只是完成了第一步。接下來，鄒總會到每個合作的網點，根據自己的經驗。幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的店老板籌劃訂貨的暢銷品，并且產品到后及時安排業(yè)務人員負責產品的上架工作，確保最好的陳列位置和貨架排面。產品上架后，鄒總考慮最多的就是，如何幫助超市做活動，加快返單的速度。鄒總注意到，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的趕集當天，超市內的人流量總會比平時增加好幾倍，為此他決定每次趕集當天，他會派一名導購員，帶足活動主推的產品，通過特價或買贈的方式幫助超市在店內做活動。通過這一方式，最令鄒總興奮不已的是，每天每店的銷量都在150元以上，而且當天不但可以順利拿回貨款，而且還能拿回下次補貨的訂單。

　　總結經驗快復制

　　三個月的鄉(xiāng)鎮(zhèn)中小超市現款操作，不但讓鄒總嘗到了做現款的甜頭，更大大增強了他下階段在區(qū)域內大力復制推廣該模式的信心。目前，鄒總正在進行導購人員的招聘工作，他計劃招聘15名經驗豐富的導購員，由每個導購員負責4個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的4個超市；隨著各鄉(xiāng)鎮(zhèn)趕集日的變換，每天在一個趕集的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市幫助做活動。按照他的規(guī)劃，平均每個店活動銷量一天按150元計算，一個月一名導購員就有4500元的產出，這樣每月15名導購員就能創(chuàng)造6.75萬元的銷量；再加上平時非活動期，店老板自行促銷的銷量，單獨鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市每個月至少就會有8萬元的現金回款。有了這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)現款網點的支撐，相信A品牌走進阜陽大地的每個大型賣場和連鎖超市必將指日可待。

　　案例啟示與引申

　　市場營銷，企劃先行。案例中，A品牌的做法，雖然僅僅適合我們在開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場小終端時加以借鑒和運用，但這一案例卻至少給予我們以下幾點啟發(fā)：

　　1、中小超市做現款并非高不可攀。其實中小超市做現款只是廠家“授道”與“解惑”的過程，惟有充分了解并有效解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市老板心中的癥結，達成現款會水到渠成。

　　2、中小超市做現款并非一勞永逸。其實中小超市做現款只是廠家“求穩(wěn)”與“解負”的需要，惟有在做成現款后，想方設法地幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市提升銷量，長期合作，共創(chuàng)雙贏，才是我們最終的目標。
 
　　當然，近年來，城市小終端由于受到周圍大賣場、大超市操作模式的較多影響，同時加之大品牌們對城市小終端的趨之若騖，導致城市小終端的競爭更為激烈，店老板談判的底氣也因此更足，從而給小品牌做現款帶來不小的難度。在開發(fā)城市小終端時，我們不妨換一種做法，即變做鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市時“先合作，后助銷”，為“先助銷，后合作”，廠方自帶貨物到其店內，以某一供價為其做活動，超市免費提供堆頭，由廠方自己收款，活動的利潤歸超市。1—2場活動下來，超市老板見有利可圖，再與其談現款合作的事自然也就不難了。這一做法，筆者在過去服務過的企業(yè)曾一直屢試不爽，總結出來可供大家參考借鑒。

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