質(zhì)變：追求效益最大化

　　潤滑油營銷市場經(jīng)歷了資源壟斷競爭向充分競爭的轉(zhuǎn)變。在充分競爭時期，潤滑油行業(yè)技術(shù)不斷升級，市場銷售主體由散油向方便易用的包裝油轉(zhuǎn)變。各潤滑油企業(yè)從爭奪經(jīng)銷商過渡到經(jīng)銷商維護和開發(fā)OEM市場并重，最終隨著車用潤滑油市場變化，意識超前的廠商直接進入服務(wù)終端。

　　由于競爭激烈，潤滑油市場已進入細(xì)分市場階段。目前，昆侖產(chǎn)品目錄已超過千種，包裝油小到牙膏大小，大到幾十公斤的桶裝。

　　針對不同市場，追求利潤最大化，成為潤滑油企業(yè)的共識。這與成品油不同油品、不同的標(biāo)號，對應(yīng)不同的市場，有著異曲同工之處。

　　定制：適銷對路才有市場

　　中國石油蘭州研究開發(fā)中心張少明認(rèn)為，國外品牌雖然質(zhì)量有保障，但很難做到以車定制。而國內(nèi)品牌在這方面有著天然優(yōu)勢。因此，國產(chǎn)潤滑油要進軍高端市場，就必須亮出本土研制的“利劍”。

　　中國巨大的汽車消費市場不僅成為成品油銷售增長最快的市場，也是車用潤滑油消費增長最快的市場（約占潤滑油消費總量的60％）。車用潤滑油不僅消費量大，而且是潤滑油中升級換代最快的品種，代表著潤滑油的發(fā)展水平。而汽車發(fā)動機技術(shù)不斷更新?lián)Q代以適應(yīng)社會需求，對潤滑油的標(biāo)準(zhǔn)和品質(zhì)的要求也隨之提高。除了清潔、抗磨、密封、冷卻、防腐蝕等基本功能外，燃油經(jīng)濟性和能源節(jié)約也成為潤滑油必備的附加價值。

　　為此，一汽大眾與昆侖潤滑油在其廠內(nèi)合作成立兩個實驗室，與發(fā)動機研發(fā)同步開展?jié)櫥�油的匹配試驗。這種結(jié)合代表著一種全新的服務(wù)�！袄�侖天鴻”系列商用車用潤滑油設(shè)計即專門針對商用車載重、高速運行的特點，并結(jié)合我國的復(fù)雜路況，適用于國內(nèi)外各汽車廠生產(chǎn)的重負(fù)荷柴油發(fā)動機，具有良好的本土適應(yīng)性。昆侖“天籟”系列則專門為乙醇發(fā)動機而設(shè)計。而這種針對不同機械的系列產(chǎn)品也在陸續(xù)投放市場。同時，昆侖潤滑油采用世界領(lǐng)先的節(jié)能、抗磨、抗氧化的有機—無機復(fù)合納米銅添加劑技術(shù)，節(jié)油效果明顯。

　　科技：研發(fā)占領(lǐng)制高點

　　目前，國Ⅲ汽油已在全國推廣使用，對潤滑油品質(zhì)提出了更高挑戰(zhàn)。成品油技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的不斷提高，使那些沒有生產(chǎn)規(guī)模和研發(fā)技術(shù)優(yōu)勢、奉行“低價銷售價格戰(zhàn)”的潤滑油企業(yè)沒有立足之地。

　　潤滑油的競爭是市場的競爭，但核心是技術(shù)的競爭。長城潤滑油過去依靠社會資源進行研發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)組建研發(fā)中心。昆侖潤滑油在繼承研發(fā)、生產(chǎn)軍用油質(zhì)量管理體系的基礎(chǔ)上，加大蘭州、大連兩個潤滑油研發(fā)中心的科研力量，保證科研開發(fā)能力與國際石油巨頭處在同一水平線。

　　通過實施本土戰(zhàn)略，昆侖、長城等潤滑油憑借得天獨厚的資源優(yōu)勢和雄厚的科研力量，以及對質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的嚴(yán)格控制和對中國國情、車情、路況的研究，長期堅持“車油合一”的研發(fā)思路，產(chǎn)品適合中國消費者，實際應(yīng)用效果明顯，市場份額逐年上升。

　　啟示：組合營銷是關(guān)鍵

　　國內(nèi)潤滑油市場的發(fā)展階段說明：未來潤滑油，尤其是車用潤滑油的市場競爭將是產(chǎn)品+品牌+渠道+服務(wù)+專業(yè)的綜合競爭，僅僅依靠其中的一個要素或兩個要素進行組合營銷，難以達到有效競爭和市場占有的目的。

　　經(jīng)濟的發(fā)展和汽車保有量的快速增加，為成品油市場成長提供了動力。目前，我國成品油零售和批發(fā)市場完全開放，國際大石油公司紛紛進入中國市場。立足本土、開拓本土市場，是中國石油企業(yè)的優(yōu)勢所在。如何“固本強基、揚長避短”，是中國成品油銷售企業(yè)在市場競爭中保持優(yōu)勢需要認(rèn)真思考的。

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