2007年，外資壽險公司憑借投連險異軍突起，全年保費收入在壽險總保費中的占比高達(dá)7.9%。但進(jìn)入2008年以來，隨著資本市場的疲軟，外資壽險公司不復(fù)強(qiáng)勢；受外部國際金融危機(jī)以及內(nèi)部業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響，外資壽險保費收入更是大面積滑坡。如何扭轉(zhuǎn)業(yè)績頹勢，成為外資壽險公司無法回避的問題。

　　結(jié)構(gòu)調(diào)整水土不服

　　在10家保費規(guī)模負(fù)增長的外資壽險公司中，首創(chuàng)安泰人壽同比下降159%，招商信諾人壽同比下降142%，中德安聯(lián)人壽同比下降76%，光大永明人壽同比下降70%。原本外資壽險公司的領(lǐng)頭羊友邦保險和信誠人壽業(yè)績同比增長僅為5%和7%。

　　上海財經(jīng)大學(xué)保險系主任鐘明在接受采訪時指出，投資型險種銷售遇冷以及“期繳替代躉繳、強(qiáng)化個險弱化銀�！钡臉I(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，是外資壽險公司保費規(guī)模迅速縮減的重要原因。

　　單一依賴銀保渠道和投資型險種的外資壽險公司受業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響更大。以招商信諾人壽為例，該公司保費來源主要是銀保和電話直銷，2007年其年保費收入一度達(dá)到23.9億元，去年上半年也高達(dá)12.5億元。但隨著保監(jiān)會提出“收縮銀保業(yè)務(wù)”的導(dǎo)向要求后，該公司業(yè)績從去年下半年開始出現(xiàn)規(guī)模下滑，今年前3個季度，只有5.8億元保費入賬。

　　當(dāng)然，外資壽險公司保費規(guī)模的負(fù)增長未必全是“利空”。中信證券國際董事長德地立人表示，為實現(xiàn)壽險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，公司保費規(guī)模下降、市場份額下滑，但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)趨好，新單利潤率上升，這樣的調(diào)整利大于弊，是受到認(rèn)可的。

　　謀求利潤的增長，這也是很多外資壽險公司管理層強(qiáng)調(diào)“對中國市場有信心，仍會繼續(xù)加大投入”的底氣和動力所在。

　　或重點拓展直銷

　　在日前在滬舉辦的“中國壽險發(fā)展與監(jiān)管高層研討會”上，中國人壽總裁萬峰表示，個險渠道、銀保渠道、直銷渠道將成為壽險發(fā)展方式轉(zhuǎn)變的主要渠道，在直銷渠道方面，加快效益型業(yè)務(wù)發(fā)展是主方向。

　　目前，電話直銷渠道主要以招商信諾、聯(lián)泰大都會、�？档韧赓Y壽險公司為代表，健康險、意外險是主要的銷售險種。招商信諾首席執(zhí)行官麥云翰表示，前3個季度，公司意外險占總保費收入39%，健康險占總保費收入38%，今年新增兩全險產(chǎn)品實現(xiàn)保費收入5486萬元。另據(jù)悉，包括光大永明人壽、中英人壽在內(nèi)的外資壽險公司都將直銷業(yè)務(wù)的拓展列為明年工作的重要舉措。滬上已經(jīng)有3家外資壽險公司準(zhǔn)備完善自身的電子商務(wù)平臺，開發(fā)專項產(chǎn)品專門用于網(wǎng)絡(luò)直銷。

　　鐘明指出，外資壽險公司近年來側(cè)重直銷團(tuán)隊的培養(yǎng)，一來人力不用過于鋪開，便于控制成本，二來直銷業(yè)務(wù)可以避免和中資壽險營銷員正面競爭，偏重于先挖掘中外股東方的業(yè)務(wù)資源。這是外資壽險公司差異化營銷的必然選擇。

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