“調(diào)結(jié)構(gòu)”對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)而言，已經(jīng)不是什么新話題了。每每在行業(yè)經(jīng)營(yíng)特別是盈利壓力大的時(shí)候，這個(gè)問(wèn)題就會(huì)被提到人們的議事日程。但坦率地講，長(zhǎng)期以來(lái)結(jié)構(gòu)問(wèn)題一直沒(méi)有得到很好地解決，否則，也不至于一而再，再而三地提這個(gè)問(wèn)題。那么，人們不禁要問(wèn)：為什么這么個(gè)“路人皆知”的問(wèn)題，卻遲遲得不到解決呢？我認(rèn)為：原因是我們并沒(méi)有解決好調(diào)結(jié)構(gòu)的許多基礎(chǔ)性問(wèn)題，特別是認(rèn)識(shí)問(wèn)題，導(dǎo)致人們往往是流于空談，或是盲目行動(dòng)。

　　解決調(diào)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵是回答：什么是結(jié)構(gòu)？我們?cè)S多人常常是把業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單地與險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)劃等號(hào)。在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域，人們談到業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，甚至馬上就反應(yīng)為車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。于是，調(diào)整結(jié)構(gòu)工作就自然而然地等同于調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，繼而就等同于車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。因此，我們經(jīng)常會(huì)看到一些公司在進(jìn)行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整的過(guò)程中，就提出要大力發(fā)展非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，更有甚者，采取剛性措施，嚴(yán)格限制車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的比例。其實(shí)，當(dāng)我們順著這種思路走下去的時(shí)候，就已經(jīng)忘記了我們?yōu)槭裁匆�調(diào)結(jié)構(gòu)，調(diào)結(jié)構(gòu)的目的是什么。毋庸置疑，調(diào)結(jié)構(gòu)是為了改善經(jīng)營(yíng)，提升盈利能力。那么，險(xiǎn)種是盈利能力的決定因素嗎？答案顯然是否定的！我始終認(rèn)為：車險(xiǎn)本無(wú)罪！車險(xiǎn)是可以盈利，非車險(xiǎn)也不一定盈利。從保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的角度看，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的核心維度，應(yīng)當(dāng)是盈利性結(jié)構(gòu)，而不是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)！否則，我們就可能陷入一種經(jīng)營(yíng)的誤區(qū)。

　　那么，什么是盈利性結(jié)構(gòu)？就通常而言，盈利性結(jié)構(gòu)包括了：盈利業(yè)務(wù)、微利業(yè)務(wù)、保本業(yè)務(wù)和虧損業(yè)務(wù)。車險(xiǎn)是這樣，非車險(xiǎn)也是這樣。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，就保險(xiǎn)業(yè)而言，合理的盈利性結(jié)構(gòu)應(yīng)當(dāng)是：確保具有一定量的盈利業(yè)務(wù)，而大多數(shù)的業(yè)務(wù)屬于微利業(yè)務(wù)和保本業(yè)務(wù)，同時(shí)，嚴(yán)格控制虧損業(yè)務(wù)的量。在這樣的盈利性結(jié)構(gòu)下，就能夠確保保險(xiǎn)企業(yè)總體盈利，并保持持續(xù)發(fā)展的能力。

　　把握盈利性結(jié)構(gòu)，而不是險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，是解決業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵。只有這樣，我們才能夠牢牢把握經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，否則，我們就可能陷入為了調(diào)整而調(diào)整的怪圈。我們經(jīng)�？吹接行┕�司為了大力發(fā)展賠付率相對(duì)低的業(yè)務(wù)，如貨運(yùn)險(xiǎn)和家財(cái)險(xiǎn)等，不計(jì)后果地盲目降價(jià)，加大各種投入，導(dǎo)致成本陡增，使得原本盈利的好業(yè)務(wù)也就不再是好業(yè)務(wù)了，違背了調(diào)結(jié)構(gòu)的初衷。正如近年來(lái)流行的“藍(lán)海戰(zhàn)略”，其實(shí)也是一種誤導(dǎo)。因?yàn)�，這個(gè)世界本無(wú)絕對(duì)的藍(lán)，也沒(méi)有絕對(duì)的紅。心悟，秉持價(jià)值經(jīng)營(yíng)理念，腳踏實(shí)地，精耕細(xì)作，“紅�！敝幸材芸吹剿{(lán)天白云；心迷，好高騖遠(yuǎn)，急功近利，投機(jī)取巧，違背規(guī)律，“藍(lán)海”用不了多久也會(huì)被整得血淋淋的。要知道“欲得凈土，先凈其心”。心中有“藍(lán)�！�，則處處是“藍(lán)�！�。

　　接下來(lái)的問(wèn)題是：結(jié)構(gòu)怎么調(diào)？或者說(shuō)，結(jié)構(gòu)是如何形成的？

　　首先，結(jié)構(gòu)是選擇出來(lái)的。風(fēng)險(xiǎn)單元是差異的，這種差異性決定了盈利的可能，因而，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的選擇決定了盈利的結(jié)果。實(shí)現(xiàn)選擇的關(guān)鍵有三：一是觀念，即經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)選擇意識(shí)；二是技術(shù)，即具有風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和定價(jià)的能力，包括“ABCDE”分類，包括“紅黃藍(lán)”模式；三是機(jī)制，即與風(fēng)險(xiǎn)選擇配套的資源分配機(jī)制。我經(jīng)常將其比喻為“買蘋(píng)果”，一是要知道這個(gè)世界上既有好蘋(píng)果，也有壞蘋(píng)果；二是要學(xué)會(huì)透過(guò)表象看本質(zhì)，知道哪個(gè)是好蘋(píng)果，哪個(gè)是壞蘋(píng)果；三是對(duì)于好蘋(píng)果，要能給出好價(jià)錢(qián)，更重要的是給買回好蘋(píng)果的人以足夠的獎(jiǎng)勵(lì)。

　　其次，結(jié)構(gòu)是經(jīng)營(yíng)出來(lái)的。風(fēng)險(xiǎn)選擇更多的是從相對(duì)靜態(tài)的觀點(diǎn)看問(wèn)題，如果我們從動(dòng)態(tài)的角度看，從價(jià)值經(jīng)營(yíng)的角度看，就會(huì)說(shuō)：沒(méi)有不好的業(yè)務(wù)，只有做不好的業(yè)務(wù)。保險(xiǎn)業(yè)作為管理社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其專業(yè)價(jià)值在于能夠通過(guò)這種制度安排，有效地改善風(fēng)險(xiǎn)水平，為社會(huì)帶來(lái)福祉。因此，保險(xiǎn)業(yè)不應(yīng)當(dāng)被動(dòng)和消極地接受和管理風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)當(dāng)積極地參與到社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)管理中去。通過(guò)獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的核保和定價(jià)體系；黑灰名單制度；集中采購(gòu)制度；對(duì)相關(guān)行業(yè)，如制造業(yè)、修理行業(yè)、醫(yī)療行業(yè)的監(jiān)督制約機(jī)制；打擊各類欺詐活動(dòng)；創(chuàng)新各類風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)用技術(shù)等，實(shí)現(xiàn)從靜態(tài)的“存量分配”到動(dòng)態(tài)的“減量管理”的轉(zhuǎn)變。

　　除了盈利性結(jié)構(gòu)外，渠道結(jié)構(gòu)也是保險(xiǎn)業(yè)面臨的突出問(wèn)題。這些年，我國(guó)的車險(xiǎn)之所以被界定為“壞孩子”，背后的原因是保險(xiǎn)供給增加得非�？欤�新公司，新開(kāi)張，民以食為天，公司以業(yè)務(wù)為天，加之我國(guó)汽車保有量突飛猛進(jìn)，搶抓車險(xiǎn)屬于來(lái)得容易，上得快，解決“穿衣吃飯”，能夠立竿見(jiàn)影，所以，這似乎也無(wú)可厚非，順理成章。但問(wèn)題出在怎么抓，沒(méi)有自己的銷售力量和渠道，就不得不依賴外部渠道，甚至是單一的外部渠道，在“雙高”即高折扣和高手續(xù)費(fèi)的脅迫下，定價(jià)權(quán)形同虛設(shè)，保費(fèi)充足率無(wú)從談起，入不敷出，虧損就是必然結(jié)局。因此，公司的經(jīng)營(yíng)要健康，不是不要與外部渠道合作，但渠道太單一，受制于人，甚至仰人鼻息，最終必然導(dǎo)致喪失經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)權(quán)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有了基礎(chǔ)。

　　當(dāng)然，這么說(shuō)調(diào)結(jié)構(gòu)，并不是說(shuō)就不要重視發(fā)展非車險(xiǎn)問(wèn)題。發(fā)展非車險(xiǎn)的目的更多地是解決行業(yè)的發(fā)展問(wèn)題，解決服務(wù)社會(huì)問(wèn)題。近年來(lái)，保險(xiǎn)業(yè)面臨的突出問(wèn)題是自身發(fā)展與社會(huì)需求雙重壓力同時(shí)存在，一方面行業(yè)自身的發(fā)展問(wèn)題沒(méi)有得到很好解決，發(fā)展的空間沒(méi)有得到拓寬，就不得不在車險(xiǎn)領(lǐng)域拼命廝殺；另一方面社會(huì)的保險(xiǎn)需求得不到很好滿足，保險(xiǎn)的作用沒(méi)有得到很好發(fā)揮，政府和老百姓都不太滿意。解決之道就是大力發(fā)展責(zé)任保險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)等非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。但眾所周知，發(fā)展非車險(xiǎn)并非易事，它需要一個(gè)好的政策環(huán)境。近年來(lái)，保監(jiān)會(huì)與部委合作推動(dòng)相關(guān)領(lǐng)域的工作，為行業(yè)創(chuàng)造了一個(gè)良好的政策環(huán)境。但一個(gè)好的政策環(huán)境如何轉(zhuǎn)化為一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，需要行業(yè)的共識(shí)、共同努力和維護(hù)，否則，就可能把保險(xiǎn)業(yè)搞得“灰頭土臉”，搞得“里外不是人”。發(fā)展非車險(xiǎn)還需要投入和創(chuàng)新，特別是需要一個(gè)對(duì)投入和創(chuàng)新的保護(hù)機(jī)制，否則，就可能是一個(gè)人開(kāi)發(fā)，其他人看著、等著，一旦“瓜熟蒂落”，就紛紛通過(guò)打折等手段“分享”開(kāi)發(fā)成果，結(jié)果是沒(méi)有人再愿意投入和開(kāi)發(fā)。與此同時(shí)，使得原本可以盈利的新業(yè)務(wù)也被搞得“面目全非”，遠(yuǎn)偏離了本來(lái)目的。當(dāng)然，發(fā)展非車險(xiǎn)最重要的是行業(yè)要從根本上摒棄急功近利的浮躁心態(tài)，樹(shù)立“一分耕耘，一分收獲”的經(jīng)營(yíng)理念，懂得把握根本，才能把握未來(lái)的道理。安身，才能安心；安心，才能立命。所以，調(diào)結(jié)構(gòu)，與其說(shuō)是調(diào)外在的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，不如說(shuō)是調(diào)內(nèi)在的經(jīng)營(yíng)理念的“結(jié)構(gòu)”。

　　在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，有人反思性地提出了“有益的深度衰退”的命題，中國(guó)文化也講“有退有進(jìn)，以退為進(jìn)”的哲理。關(guān)鍵是我們能否把握好機(jī)會(huì)，把握好根本，徹底解決那些行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)性問(wèn)題。古人云：君子務(wù)本，本立而道生。只有這樣，我們才能夠真正將調(diào)結(jié)構(gòu)的目的落到實(shí)處，使其成為蓄勢(shì)再發(fā)的新起點(diǎn)，去迎接中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)更為美好的明天。

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