做好市場(chǎng)調(diào)查，透析消費(fèi)者的內(nèi)心世界

　　做好市場(chǎng)調(diào)查，才能深入消費(fèi)者的內(nèi)心世界，了解他們的需求。消費(fèi)者的喜好和習(xí)慣決定終端市場(chǎng)的好與壞，陶瓷企業(yè)在推出自己的產(chǎn)品前后，能針對(duì)自己的市場(chǎng)定位，進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，及時(shí)作出應(yīng)變，不僅能穩(wěn)定原有的客戶，更有可能發(fā)掘到潛在客戶，贏取新的客戶。

　　一些企業(yè)閉門造車，花費(fèi)大量的心血和金錢去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，研發(fā)出多種花色和款式，結(jié)果卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品不得銷售對(duì)象的歡心，在市場(chǎng)上并無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力�；蛘咭恍┢髽I(yè)僅注重自己的銷售額，只知道自己這次賣出多少，賺了多少，卻沒(méi)有意識(shí)去收集顧客的反饋信息，長(zhǎng)此以往，并不會(huì)做出真正的業(yè)績(jī)。因?yàn)轭櫩瓦@次買了你的產(chǎn)品，可能感覺(jué)并不滿意，那么下一次他就不會(huì)再考慮你的牌子。

　　企業(yè)一定要了解消費(fèi)者真正需求，看他們偏好怎樣的花色，怎樣的風(fēng)格，怎樣的款式，雖然審美觀是因人而異，但總體上還是有一個(gè)潮流的趨勢(shì)。另外，看看消費(fèi)者平常受哪種宣傳推廣手段影響較大，是電視媒體，報(bào)紙雜志，戶外大型廣告牌，還是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，針對(duì)多數(shù)銷售對(duì)象信賴的宣傳方式，大力推廣品牌。當(dāng)然，在收集到這些信息后，決策上一定要執(zhí)行到位，真正做到滿足消費(fèi)者的需求。

　　產(chǎn)品差異化，集特色與內(nèi)涵于一體

　　現(xiàn)今，陶衛(wèi)行業(yè)的同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，往往是一家企業(yè)剛研發(fā)出新品，成千上萬(wàn)家企業(yè)又會(huì)出現(xiàn)同樣款式類型的陶瓷產(chǎn)品。早期，拋光磚銷售暢旺，許多企業(yè)就拼命地大量生產(chǎn)拋光磚;如今，仿古磚引起風(fēng)潮，市面上的仿古磚又大行其道。五花八門的品牌，大同小異的產(chǎn)品，常常容易引發(fā)消費(fèi)者的審美疲憊。而只懂跟風(fēng)，沒(méi)有特色產(chǎn)品的企業(yè)，不可能做大做強(qiáng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，在行業(yè)一輪又一輪的“洗牌”中，遲早被三振出局。

　　真正想走得長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)，極為重視品牌差異化，在產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新上投放大量的人力物力。而事實(shí)證明，只有擁有源源不斷的創(chuàng)新能力，不斷推出適合時(shí)代潮流的產(chǎn)品的企業(yè)，才可立足市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

    2009年的旺季，競(jìng)爭(zhēng)將比以往都激烈。前段時(shí)期的低迷，令許多陶衛(wèi)企業(yè)元?dú)獯髠�，士氣消沉，現(xiàn)今，趁著市道有所起色，企業(yè)還不全力以赴，力爭(zhēng)上游?而企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底體現(xiàn)在產(chǎn)品上。好的產(chǎn)品，自然更得消費(fèi)者的信賴。而好的產(chǎn)品，不僅表現(xiàn)在質(zhì)量上，還包括產(chǎn)品的特色和內(nèi)涵。現(xiàn)在的消費(fèi)者，越來(lái)越有生活品味，他們對(duì)產(chǎn)品的要求，不再局限于實(shí)用功能上，還日益注重產(chǎn)品的外觀和文化內(nèi)涵等附加功能。他們選擇購(gòu)買的對(duì)象，不應(yīng)該僅僅是瓷磚，是浴缸，還應(yīng)是一件藝術(shù)品，一件入駐他們的房屋，打扮他們的家的藝術(shù)品。如果企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)這一塊，能做到與眾不同，將特色和審美元素融入產(chǎn)品，讓消費(fèi)者一見(jiàn)心動(dòng)，愛(ài)不釋手，那么企業(yè)何愁消費(fèi)者只做“壁上觀”?

　　“感性”“理性”雙管齊下，讓宣傳與品質(zhì)贏取市場(chǎng)

　　現(xiàn)在的消費(fèi)者很理性，也很感性;很有自己的見(jiàn)解，同時(shí)也容易受到他人的影響。他們做事理智，不再盲從于店導(dǎo)購(gòu)員天幻亂墜的吹捧，不管說(shuō)得多好聽(tīng)，也不急于下訂單。他們認(rèn)為反正陶瓷企業(yè)多得是，好的品牌也不少，何不優(yōu)哉游哉地作一番全面的比較?所以無(wú)論是產(chǎn)品的質(zhì)量、款式，還是價(jià)格上，他們都力求達(dá)到心目中的最佳狀態(tài)。在理智的同時(shí)，他們卻往往也被自己的潛意識(shí)所迷失。

　　在購(gòu)買過(guò)程中，他們雖然懂得貨比三家，但其實(shí)從一開(kāi)始他們已經(jīng)潛意識(shí)地認(rèn)定了某些品牌。一般來(lái)說(shuō)，平常宣傳工作做得到位的品牌會(huì)在潛移默化中深入他們的內(nèi)心。當(dāng)然一些企業(yè)認(rèn)為，質(zhì)量做得好才是關(guān)鍵。然而在品牌林立，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，如果一家企業(yè)單純靠質(zhì)量去贏取市場(chǎng)是不夠理智的，因?yàn)榭赡苣愕漠a(chǎn)品質(zhì)量還沒(méi)成為口碑，被人普遍認(rèn)可，你已經(jīng)被其他一些既有質(zhì)量，又有宣傳快速崛起的品牌擠壓下去。

　　因而要想快速贏取市場(chǎng)，企業(yè)應(yīng)該在保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，也應(yīng)加大品牌的宣傳力度，迅速提高品牌的知名度，提高它在消費(fèi)者心中的地位。另外，消費(fèi)者雖然有自己的一套見(jiàn)解，但他們還是相當(dāng)受到“感性”宣傳的催化，如家裝師等權(quán)威專家的影響。如果權(quán)威專家認(rèn)為這品牌是好的，那么他們對(duì)這企業(yè)品牌的印象也不會(huì)差。因而企業(yè)加強(qiáng)與家裝師、設(shè)計(jì)師的合作，也是一個(gè)推廣品牌，提升銷售額的好途徑。企業(yè)在做好“感性”宣傳的同時(shí)，還應(yīng)讓消費(fèi)者理解產(chǎn)品的理性層面，如質(zhì)量，價(jià)格，市場(chǎng)定位，讓他們接受你的定位和價(jià)格，認(rèn)可品牌的表達(dá)方式。

　　加強(qiáng)跟蹤服務(wù)，增添產(chǎn)品的附加值

　　陶衛(wèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，不僅表現(xiàn)在產(chǎn)品上，還體現(xiàn)在整個(gè)服務(wù)體系上。如果企業(yè)的服務(wù)做得不夠到位，那么就會(huì)對(duì)企業(yè)品牌的形象造成損害。相反，如果售前、售中、售后服務(wù)做得好，讓顧客買得開(kāi)心，用得放心，那么不用說(shuō)，也會(huì)對(duì)企業(yè)品牌起到很好的口碑相傳的作用。

　　服務(wù)是企業(yè)對(duì)終端市場(chǎng)最直接的表現(xiàn)。服務(wù)做得好與壞，從消費(fèi)者踏入店門的第一時(shí)間，就可感受出來(lái)。服務(wù)人員的素質(zhì)，接待客人的態(tài)度，極大地影響到消費(fèi)者的購(gòu)買欲。而售后服務(wù)工作，更是直接影響到消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的評(píng)價(jià)。一些企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)品銷售出去，就算完結(jié)一樁事情。雖然也有免費(fèi)送貨、安裝等服務(wù)，但卻沒(méi)有做好跟蹤服務(wù)。如果客戶遇到困難，企業(yè)卻沒(méi)有及時(shí)給予解決，那么消費(fèi)者也不會(huì)認(rèn)可你的產(chǎn)品，你的品牌。

　　另外，在做好服務(wù)工作的同時(shí)，還應(yīng)努力增添產(chǎn)品的附加值。如在客戶購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，附送一些禮品;記住客戶的生日，在他過(guò)生日時(shí)，寄一張卡片過(guò)去;售后打電話進(jìn)行溫馨調(diào)查，或寄送一些有關(guān)產(chǎn)品保養(yǎng)清洗的資料。這些都能很好地提升品牌的美譽(yù)度，使企業(yè)品牌在激烈競(jìng)爭(zhēng)中，贏取自己最大的市場(chǎng)份額。此外，在旺季舉辦一些促銷活動(dòng)，以“價(jià)廉物美”的形式推銷產(chǎn)品，也能很好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

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