A 現(xiàn)狀 家具下鄉(xiāng)有吸引力

　　7月8日清晨，靈壽的王新鴻張秀娥小夫妻登上一輛大巴�！罢�定家具城推出了面向農(nóng)村市場的優(yōu)惠活動，現(xiàn)在買家具時機(jī)不錯，比平時便宜�！狈驄D倆決定把房子重新收拾一下，挑選幾件新家具。

　　“以前買的新家具用不了多久，不是走樣，就是掉漆！縣里家具市場上做家具與賣家具的不少，質(zhì)量都沒有什么保證，售后服務(wù)也較差，有的吹噓‘某某’大牌，其實是類似作坊式的小廠出的。過去農(nóng)民什么便宜買什么，現(xiàn)在農(nóng)民買家具也追求品牌，也渴望買到家具大廠的品牌貨，是否環(huán)保，質(zhì)量和售后服務(wù)如何都是考慮的因素�！�

　　農(nóng)村家具市場已經(jīng)顯示出巨大的潛力，而且目前農(nóng)村市場品牌家具的缺失為河北規(guī)�；�的家具制造企業(yè)邁向農(nóng)村市場提供了可能。

　　河北省家具協(xié)會理事長劉俊峰說，河北是家具生產(chǎn)大省，全省有大大小小的家具企業(yè)5000多家，且以內(nèi)銷為主。金融危機(jī)爆發(fā)后，國內(nèi)家具市場競爭白熱化，目前，家具消費需求在大中城市基本飽和，而縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費需求則在穩(wěn)步增長，潛力巨大。

　　劉俊峰表示，在家具行業(yè)推行類似家電下鄉(xiāng)的政策可實現(xiàn)雙贏：消費者可以便宜的價格購買到家具，享受更為優(yōu)質(zhì)的家居生活；家具企業(yè)也可以緩解目前的困難，消化家具產(chǎn)品過剩產(chǎn)能，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，促進(jìn)家具生產(chǎn)、流通和行業(yè)健康發(fā)展。

　　正定家具市場的做法被認(rèn)定為河北家具行業(yè)借鑒家電下鄉(xiāng)開拓市場的一次積極嘗試。與“家電下鄉(xiāng)”政府給予補(bǔ)貼不同的是，家具下鄉(xiāng)給予農(nóng)戶的優(yōu)惠皆由廠商自己買單，與政府補(bǔ)貼無關(guān)。

　　筆者了解到，河北藍(lán)鳥家具有限公司等知名家具企業(yè)正紛紛調(diào)整戰(zhàn)略，下大力服務(wù)農(nóng)村市場，有的企業(yè)還對準(zhǔn)備開發(fā)適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品。

　　B 問題 消費習(xí)慣阻礙家具下鄉(xiāng)

　　河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)工商管理學(xué)院教授王勝洲認(rèn)為，家具種類繁多，款式各異，無法進(jìn)行招標(biāo)，國家出臺類似于家電的家具下鄉(xiāng)政策可能性很小，企業(yè)要想開拓農(nóng)村市場唯有企業(yè)積極自救。

　　“縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展空間確實很大，但想迅速打開農(nóng)村市場并非易事。”劉俊峰說，“第一是企業(yè)是否了解農(nóng)村消費的特點，第二是銷售渠道的問題。很多真正遇到生產(chǎn)經(jīng)營問題的家具企業(yè)產(chǎn)品定位是面向一二級市場的，他們的難處在于，沒有接觸過農(nóng)村市場，對農(nóng)村市場根本不熟悉，不了解農(nóng)民的消費水平。而銷售渠道方面，專業(yè)家具商場在大城市過度競爭，在中小城市剛剛普及，但在縣城卻鮮有上規(guī)模的家具商場，更別說鄉(xiāng)鎮(zhèn)了，這都是企業(yè)需要直面的問題�！�

　　河北振倫家具有限公司總經(jīng)理李俊峰說：“農(nóng)民買家具價格在500-2000元以內(nèi)比較合適。農(nóng)村更注重實用性，比如農(nóng)村箱體床銷售量遠(yuǎn)大于板床，這和城市就有差異，對企業(yè)的設(shè)計能力也提出了不同的要求�！�

    在品牌認(rèn)知上，家電行業(yè)里有很多認(rèn)知度比較高的品牌，但是家具還沒有形成這樣的品牌效應(yīng)，究竟品牌家具的內(nèi)涵是什么，哪些家具是大廠生產(chǎn)的品牌貨，農(nóng)民的認(rèn)識還比較模糊。

　　再有就是網(wǎng)絡(luò)問題。開拓農(nóng)村市場，無法像在一、二類市場競爭一樣，依靠知名賣場來快速占領(lǐng)市場份額，農(nóng)村家具市場占有率低、規(guī)模小、網(wǎng)點分散，家具企業(yè)需要在營銷方式上有創(chuàng)新。

　　C 對策 家具下鄉(xiāng)有待引導(dǎo)

　　一位常年從事家具銷售的人士表示，家具下鄉(xiāng)在進(jìn)入農(nóng)村市場之前，要做好大量的市場調(diào)研，做出可行性判斷，企業(yè)可根據(jù)自身的定位和市場需求做出“差異化”，而不是以價格去贏得優(yōu)勢。

　　農(nóng)村市場需要的家具，價格不能高，但也不能犧牲質(zhì)量來遷就低價，這需要企業(yè)花大功夫，從功能簡化、設(shè)計優(yōu)化、工藝提升、加強(qiáng)管理等方面來壓縮成本，實現(xiàn)高性價比。

　　劉俊峰說，河北的家具企業(yè)多數(shù)是中小型企業(yè)，以生產(chǎn)民用家具和內(nèi)銷為主。船小好調(diào)頭，企業(yè)及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力和品牌意識，穩(wěn)定和發(fā)展現(xiàn)有銷售渠道的同時，生產(chǎn)適合廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者的產(chǎn)品，是可行的。劉俊峰同時指出，家具蘊含一定的文化，從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的推廣可能有些難度，特別在品牌認(rèn)知上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費者還沒有形成這一意識，有待于相關(guān)權(quán)威部門和企業(yè)的正確引導(dǎo)。

　　農(nóng)村目前家具市場的狀況使企業(yè)在營銷創(chuàng)新方面存在更多的可能性。根據(jù)產(chǎn)品特性，商業(yè)營銷模式可以不同：自營店、加盟店、渠道銷售等。

　　企業(yè)還要注重品牌宣傳，進(jìn)行形象經(jīng)營，為塑造產(chǎn)品和品牌形象搭建舞臺。此外，建立較好的信譽度和服務(wù)質(zhì)量，做好售后服務(wù)，很能吸引農(nóng)村的消費群體。一位專攻農(nóng)村市場的家具企業(yè)老板曾透露，自己在產(chǎn)品售出后還經(jīng)常組織服務(wù)人員到農(nóng)戶家里“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，有問題的給維修，沒問題的送上點小禮品，在農(nóng)民中贏得了很好的口碑，知名度也提升很快。“農(nóng)民都很樸實，只要你真正想他們所想，就一定有好的回報�！�

　　筆者還了解到，為鼓勵企業(yè)進(jìn)駐農(nóng)村家具市場，幫助農(nóng)民提高對品牌家具的認(rèn)知，中國家具協(xié)會近期將致力于推出為企業(yè)提供家具下鄉(xiāng)標(biāo)識的相關(guān)政策，讓下鄉(xiāng)的品牌家具企業(yè)也有自己的“身份證”。

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