在國(guó)內(nèi)，有許多衛(wèi)浴企業(yè)剛做不久就維持不下去，尤其是在當(dāng)前金融危機(jī)形勢(shì)下;有的做了好幾年，仍是半死不活;還有的企業(yè)能夠生存，但要持續(xù)發(fā)展卻很難。為什么?關(guān)鍵在于：沒有制定好的發(fā)展策略。

　　深圳帝兆達(dá)公司是一家裝飾企業(yè)，2005年購(gòu)買了一種新型裝飾專利產(chǎn)品。隨后招兵買馬，便投入資金面向全國(guó)推廣招商。然而，一年多下來(lái)，不僅沒賺到錢，反而虧了不少。產(chǎn)品是市場(chǎng)上沒有的新品，銷售價(jià)格也不高，在市場(chǎng)推廣中，不少消費(fèi)者都說(shuō)很喜歡，可為什么就是推廣不開，招不了多少經(jīng)銷商呢?公司老總請(qǐng)幾位行家匯診，一致認(rèn)為：主要原因有兩點(diǎn)：一是沒有很有說(shuō)服力的樣板;二是產(chǎn)品比較單一。此后，公司一方面加強(qiáng)研發(fā)力度，推出了豐富的新品，同時(shí)，集中力量，在深圳培植了可供借鑒的樣板。這樣，產(chǎn)品的銷售很快就上了一個(gè)臺(tái)階。

　　拓展市場(chǎng)應(yīng)有的放矢，否則，如同盲人騎瞎馬!

　　事實(shí)證明，盲目地招商或者盲目地?cái)U(kuò)充市場(chǎng)是不可取的。要把市場(chǎng)切割分類，在局部戰(zhàn)場(chǎng)取得勝利，通過局部的第一，打成全局的第一。企業(yè)的資源有限，如果不是按需招商，只圖形式、圖招商數(shù)量是沒有用的，為什么?因?yàn)槟銢]有在局部上取得優(yōu)勢(shì)的話，實(shí)際上對(duì)你整個(gè)的戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)多一個(gè)經(jīng)銷商或少一個(gè)經(jīng)銷商沒有多大作用，必須在局部戰(zhàn)略上獲得非常大的成功。只有局部的取得第一，才能夠取得全局的第一。

　　史玉柱的發(fā)展史，當(dāng)今國(guó)內(nèi)衛(wèi)浴企業(yè)中的大多數(shù)老總應(yīng)該都有一定的了解。

　　1998年，山窮水盡的史玉柱找朋友借了50萬(wàn)元，開始腦白金的市場(chǎng)動(dòng)運(yùn)。

　　手中只有區(qū)區(qū)50萬(wàn)元，已容不得史玉柱再像以往那樣高舉高打，大鳴大放，最終，他把江陰作為東山再起的根據(jù)地。

　　啟動(dòng)江陰市場(chǎng)之前，史玉柱首先做了一次“江陰調(diào)查”。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶尋訪。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是老頭老太太，半天見不到一個(gè)人。史玉柱一去，他們特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行第一手的調(diào)查。

　　通常，這些老人都會(huì)告訴史玉柱：“你說(shuō)的這種產(chǎn)品我想吃，我舍不得買。我等著我兒子買吶!”史玉柱接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓你兒子買呢?”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把空空如也的盒子放在顯眼的地方進(jìn)行暗示。

　　史玉柱敏感地意識(shí)到其中大有名堂，他因勢(shì)利導(dǎo)，后來(lái)推出了家喻戶曉的廣告“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。

　　這則廣告無(wú)疑已經(jīng)成了中國(guó)廣告史上的一個(gè)傳奇，盡管無(wú)數(shù)次被人詬病為功利和俗氣，但它至今已被整整播放了10年，累積帶來(lái)了100多億元的銷售額。

　　在腦白金上市前，史玉柱與300位潛在消費(fèi)者進(jìn)行了深入的交流，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中可能遇到的各種問題摸了個(gè)通通透透。

　　終于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司對(duì)大家說(shuō)：“行了，我們有救了。腦白金這個(gè)產(chǎn)品年銷售額很快就能做到10個(gè)億。”

　　腦白金在江陰市場(chǎng)的正式啟動(dòng)是以大贈(zèng)送形式進(jìn)行的，首先向社區(qū)老人贈(zèng)送腦白金，一批批地送，前后送了10多萬(wàn)元的產(chǎn)品，慢慢地形成了回頭客，不少老人拿著腦白金的空盒跑到藥店去買，越買不到，老人們問得越起勁。

　　1998年5月，史玉柱把賺到的錢投入無(wú)錫市場(chǎng)的啟動(dòng)。他先打腦白金的銷售廣告，然后拓展經(jīng)銷商，同樣要求一手交錢一手交貨，開始時(shí)經(jīng)銷商不接受。但史玉柱一邊談，一邊不停地打廣告。慢慢地也就有經(jīng)銷商開始付款提貨了。

　　第二個(gè)月，史玉柱在無(wú)錫又賺了十幾萬(wàn)元，史玉柱拿著它去啟動(dòng)下一個(gè)城市。幾個(gè)月里，南京、常熟、常州以及東北的吉林，全部成了腦白金的早期根據(jù)地。星星之火，開始燎原。到1998年底，史玉柱已經(jīng)拿下了全國(guó)1/3的市場(chǎng)，月銷售額近千萬(wàn)元。

　　1999年春天，史玉柱和他的團(tuán)隊(duì)悄悄來(lái)到上海，“隱居”在上海市肈嘉浜路上的金玉蘭廣場(chǎng)里。每天深夜，他便戴上墨鏡和部下跑在樓下那個(gè)叫“避風(fēng)塘”的小吃店里吃宵夜。在“避風(fēng)塘”，史玉柱謀劃了一個(gè)又一個(gè)的策略，在中國(guó)保健品市場(chǎng)刮起陣陣颶風(fēng)。到1999年底，腦白金便打開了全國(guó)市場(chǎng)。

　　2000年，公司創(chuàng)造了13億元的銷售奇跡，成為保健品的狀元，并在全國(guó)建立起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有200多個(gè)銷售點(diǎn)。

　　史玉柱做的盡管是飲品行業(yè)，其產(chǎn)品與衛(wèi)浴有很大區(qū)別，但其發(fā)展過程與現(xiàn)在的衛(wèi)浴行業(yè)中的許多企業(yè)在市場(chǎng)開拓方面有相似之處，其銷售經(jīng)驗(yàn)、運(yùn)作的模式值得借鑒，可舉一反三，觸類旁通。

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