房地產(chǎn)價(jià)值鏈創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式

    1、企業(yè)架構(gòu)與制度創(chuàng)新

     以顧客為導(dǎo)向，在資本運(yùn)作、營(yíng)銷與研發(fā)的動(dòng)態(tài)整合中建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。以顧客為導(dǎo)向，注重在投資決策、市場(chǎng)營(yíng)銷和研究開(kāi)發(fā)之間建立一種新的連接栓，即包括組織上、機(jī)制和信息溝通方面的動(dòng)態(tài)整合機(jī)制。在市場(chǎng)營(yíng)銷和研發(fā)到位后，以兼并和重組的形式完成資產(chǎn)的積累，向一些潛力好、資金缺、管理不到位的企業(yè)和項(xiàng)目輸入企業(yè)品牌、資金和管理等軟性的部件，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的再造。

    2．理念創(chuàng)新：理念是價(jià)值創(chuàng)新的基礎(chǔ)平臺(tái)。一些有創(chuàng)新思想的開(kāi)發(fā)商引入了物業(yè)管理改變了原有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的范疇，將房地產(chǎn)重新界定為一種更好的生活服務(wù)。又比如節(jié)能、生態(tài)、環(huán)保、健康住宅等的興起，也是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的理念創(chuàng)新。

    以最近廣州開(kāi)盤(pán)不久的華標(biāo)品峰為例，是廣州48層濱江一線凌江地標(biāo)大宅，坐擁濱江東無(wú)以復(fù)制的人文價(jià)值、稀缺的資源優(yōu)勢(shì)，扼守著濱江路東段僅余的一塊價(jià)值陣地。在擁有絕版地段建筑豪宅，什么才會(huì)是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，真正做到價(jià)值提升？家居智能化，未來(lái)生活的倡導(dǎo)者;節(jié)能環(huán)保建筑，未來(lái)建筑的發(fā)展趨勢(shì);金牌物管服務(wù)，豪宅價(jià)值永恒的追求。華標(biāo)品峰攜手世界至大的智能家居制造商HONEYWELL、電器制造企業(yè)ABB、美國(guó)熱水器專家A.O.SMITH、電梯制造商HITACHI日立電梯（中國(guó)）有限公司、加拿大高力國(guó)際物管等，打造極具時(shí)代先進(jìn)氣質(zhì)的江畔智能豪宅生活。開(kāi)盤(pán)不久就取得了銷售五成以上的業(yè)績(jī)。

    3．產(chǎn)品創(chuàng)新：“彈性”空間開(kāi)始在戶型設(shè)計(jì)中廣泛運(yùn)用，戶型的彈性度讓房間功能分配和設(shè)置更有余地，這將是未來(lái)衡量戶型價(jià)值的一大標(biāo)準(zhǔn)，也是一大趨勢(shì)。這種戶型空間具備可變性和可改性，就是要為后期業(yè)主的裝修裝飾留下足夠空間，比如保姆房改成儲(chǔ)藏室，休閑室可改成書(shū)房，臥室陽(yáng)臺(tái)可以變成觀景臺(tái)或辦公間等。

    以深圳波托菲諾純水岸為例，樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)是一種情感的展示和一種文化的展示，能和你發(fā)生很好的互動(dòng)。周邊環(huán)境其實(shí)不怎么樣，但是我們每個(gè)人進(jìn)去都覺(jué)得很震撼，我們?cè)僮屑?xì)看一看，就是它創(chuàng)造一種嶄新的氛圍，我們能夠體會(huì)得到未來(lái)的生活方式是什么樣的。它的樣板房和我們的普通的樣板房不一樣，我們進(jìn)去樣板房的時(shí)候覺(jué)得不像樣板房，而是像這一家是有主人，只不過(guò)是剛剛離開(kāi)，我們可以享受到濃濃的家庭氛圍，我們可以到書(shū)房去看一看，比如它的女兒喜歡網(wǎng)球明星，一般都是按喜歡網(wǎng)球的風(fēng)格來(lái)布置的，比如說(shuō)他兒子可以用航海的這個(gè)主題來(lái)定的，這樣的話你完全被那個(gè)氛圍所吸引。

    4．服務(wù)創(chuàng)新：傳統(tǒng)房地產(chǎn)營(yíng)銷提供服務(wù)的方式是一種“黑箱服務(wù)”，即顧客只獲得服務(wù)結(jié)果，但服務(wù)的過(guò)程是不透明的。這種服務(wù)是基于銷售階段的服務(wù)，它具有短期性、顧客信任度低和差異化小的缺點(diǎn)。

    而基于價(jià)值創(chuàng)新的隱性營(yíng)銷通過(guò)重新審視顧客在接受服務(wù)整個(gè)過(guò)程中的需要，首先，使服務(wù)過(guò)程變得透明、開(kāi)放，即把服務(wù)作為知識(shí)向顧客轉(zhuǎn)移的過(guò)程，并通過(guò)知識(shí)轉(zhuǎn)移使顧客知識(shí)增值，如開(kāi)發(fā)商通過(guò)開(kāi)展的住房知識(shí)普及活動(dòng)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感;其次，延伸原有服務(wù)范圍，房地產(chǎn)企業(yè)打破傳統(tǒng)銷售服務(wù)的局限，而附加了產(chǎn)品使用中消費(fèi)者可能需要的服務(wù)，如，考慮到目前投資性置業(yè)的需求正迅速增加，一些項(xiàng)目在銷售時(shí)企業(yè)為客戶作投資顧問(wèn)，設(shè)計(jì)了投資回報(bào)計(jì)劃，或是提供帶租約的房地產(chǎn)產(chǎn)品。

    5．整合推廣創(chuàng)新：找到全新的組合方式

    （1）促銷手法創(chuàng)新：

   整合推廣最有效的是面對(duì)面。這就要求我們?cè)诨顒?dòng)執(zhí)行方面能有較大創(chuàng)新，比如將其他行業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)借鑒在地產(chǎn)活動(dòng)方面，在細(xì)節(jié)和終極效果方面追求獨(dú)到性和有效性等等。第一，高頻的促銷推廣。淡市下的人氣比較重要，哪怕你售樓部面前有一些自家的車，看上去也要好得多，要多搞活動(dòng)，這個(gè)非常重要，比如售樓部放電影、紅酒品嘗會(huì)、中秋老業(yè)主售樓部聯(lián)歡等。

    （2）銷售模式創(chuàng)新：

    具體到每個(gè)項(xiàng)目，二、三級(jí)聯(lián)動(dòng)方面都在探討試驗(yàn)中，可以無(wú)固定規(guī)則，只要達(dá)到效果就行。第一，制訂新的獎(jiǎng)勵(lì)方案。千萬(wàn)不能用旺市的時(shí)候的做法，做不到要罰多少錢，基本沒(méi)用。人要用激勵(lì)，越激勵(lì)越厲害。而且可以實(shí)行兩面激勵(lì)。第二，泛銷售制度。與相關(guān)的從業(yè)人員聯(lián)動(dòng)，凡獲得成交的均可以提取傭金。銷售人員通過(guò)團(tuán)隊(duì)的配合要掌握客戶。一對(duì)一的服務(wù)方式。提出理房規(guī)劃師概念，借助專業(yè)策劃銷售團(tuán)隊(duì)，為客戶提供長(zhǎng)期的房地產(chǎn)投資規(guī)劃，結(jié)合客戶自身特點(diǎn)，推薦最合適項(xiàng)目。

    （3）價(jià)格策略創(chuàng)新：

    價(jià)格調(diào)整是一種很重要的心態(tài)，這種心態(tài)我們夠不夠堅(jiān)決很重要，但是說(shuō)的一步到位不是一概而論。第一，價(jià)格調(diào)整的時(shí)機(jī)很重要，降價(jià)前要考慮到業(yè)主的感受，第一要做好一定的準(zhǔn)備。第二，價(jià)格調(diào)整幅度的問(wèn)題，核心因素是銷售人員和策劃人員的最全面的配合，如果能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，做多少價(jià)格能成交，這就是定價(jià)。第三，價(jià)格調(diào)整范圍，為什么有的時(shí)候要一步降價(jià)，通過(guò)一些不太好或者路邊的地方，一方面要給客戶一個(gè)降價(jià)的理由，降價(jià)不能為了降價(jià)而降價(jià)，也是吸引人氣的一個(gè)絕佳的方式，都是一種手段。第四，價(jià)格調(diào)整節(jié)奏，小步快走，穩(wěn)步提升。第五，價(jià)格調(diào)整要有正當(dāng)?shù)睦碛�，同時(shí)降價(jià)還要全方面地配合，最好是做成旺場(chǎng)，降價(jià)沒(méi)有旺場(chǎng)就等于很失敗，要有危機(jī)意識(shí)，要考慮老業(yè)主的感受。

    （4）渠道創(chuàng)新：

    第一，利用項(xiàng)目平時(shí)組建的VIP客戶俱樂(lè)部資源，節(jié)假日統(tǒng)一針對(duì)性回饋打折促銷，吸引VIP客戶關(guān)注，體現(xiàn)俱樂(lè)部的向心力;第二，挑選適合外地度假客、投資客的小戶型，針對(duì)有香港客、內(nèi)地客資源的物業(yè)代理公司，獨(dú)家委托代理;第三，與二手物業(yè)公司聯(lián)合代理，組織購(gòu)房團(tuán)，二手物業(yè)在各門(mén)店收集客戶報(bào)名，約定統(tǒng)一時(shí)間看樓，開(kāi)發(fā)商配和給予購(gòu)房團(tuán)一定的折扣促使成交;第四，聯(lián)合旅行社，帶香港、澳門(mén)、內(nèi)地旅行團(tuán)的客戶到樓盤(pán)參觀，一般現(xiàn)樓對(duì)該類客戶吸引力較大，借助現(xiàn)場(chǎng)人氣和客戶興趣促銷落定，碧桂園、雅居樂(lè)、和黃、萬(wàn)科等品牌開(kāi)發(fā)商操作效果較好;第五，老客戶帶新客戶成交可獲一定數(shù)額酬金。

    （5）切割市場(chǎng)，客戶細(xì)分創(chuàng)新。

    對(duì)于客戶我們要以更加細(xì)分，如通過(guò)年齡細(xì)分為年輕白領(lǐng)、成熟家庭客戶，通過(guò)職業(yè)特征劃分為小資型、職業(yè)經(jīng)理、私營(yíng)企業(yè)主、公務(wù)員，通過(guò)性別劃分為男性、女性樓盤(pán)，通過(guò)心理劃分為成熟理性、消費(fèi)感性客戶等等。我們對(duì)男性客戶做什么樣的體驗(yàn)，就讓他們打山地高爾夫，對(duì)于家庭客戶老人和小孩，就參加景區(qū)活動(dòng)，對(duì)女性客戶提供SPA體驗(yàn)。比如和高校總裁班合作，佛山麗日玫瑰名城在推的時(shí)候，還用了商學(xué)院講的儒家的文化，把一班人想要購(gòu)買的群體都帶到里面去講座去了，讓活動(dòng)變得很有意義。

    （6）金融手法創(chuàng)新：

    將不同的金融手法和服務(wù)結(jié)合，以適應(yīng)市場(chǎng)的真正需要。比如多渠道融資，比如銀行可以提供由專業(yè)理財(cái)專家運(yùn)作的理財(cái)產(chǎn)品，以保障業(yè)主在若干年期后，可獲取較高比例的增值收益，與此同時(shí)，發(fā)展商為準(zhǔn)業(yè)主提供交樓前原價(jià)回購(gòu)的保值措施等。

• · 2009年中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展策略
• · 2008年浙江房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展策略
• · 兩次經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃之房地產(chǎn)發(fā)展策略對(duì)比
• · 新形勢(shì)下房地產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展策略
• · 2009年住宅走向
• · 江蘇省中小建筑企業(yè)發(fā)展分析

• · 杭州土地市場(chǎng)松閘
• · 上海二手房成交量創(chuàng)三年新高
• · 2009年3月廣州二手房市場(chǎng)成交量增加
• · 2009年第一季度深圳新建商品房銷售均價(jià)同比下降
• · 2009年第一季度主要城市銷量大增房?jī)r(jià)同比下跌
• · 廣州清明樓市一般般

• ·2008年第一季度深圳寶安區(qū)同區(qū)域普通住宅商品房交易均價(jià)
• ·2008年第一季度深圳龍崗區(qū)同區(qū)域普通住宅商品房交易均價(jià)
• ·2008年第一季度深圳鹽田區(qū)同區(qū)域普通住宅商品房交易均價(jià)
• ·2008年第一季度深圳南山區(qū)同區(qū)域普通住宅商品房交易均價(jià)
• ·2008年第一季度深圳福田區(qū)同區(qū)域普通住宅商品房交易均價(jià)
• ·2008年第一季度深圳羅湖區(qū)同區(qū)域普通住宅商品房交易均價(jià)