2009年，中國(guó)照明企業(yè)只有兩條路可走——存，或者亡，會(huì)經(jīng)歷一場(chǎng)前所未有的洗牌，競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化時(shí)代。

    2009，中國(guó)照明行業(yè)何去何從?也許照明行業(yè)一路走來(lái)的痕跡能給整個(gè)行業(yè)一些啟發(fā)。

    曾經(jīng)走過(guò)的經(jīng)銷商渠道

    回首過(guò)去，中國(guó)照明行業(yè)已經(jīng)走過(guò)20多年發(fā)展歷程，在這20多年的發(fā)展中，中國(guó)的照明企業(yè)歷經(jīng)了很多的變化：有的逐漸退出了市場(chǎng)，有的發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌，有的則專注于生產(chǎn)制造，成為國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)的OEM。

    在企業(yè)發(fā)展的初期，建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)是照明企業(yè)必須走的一條路，很多知名照明企業(yè)如雷士、歐普、三雄·極光、佛照等都曾經(jīng)在這條道路上長(zhǎng)途跋涉過(guò)。

    伴隨著市場(chǎng)的潮起潮落，經(jīng)銷商也在沉與浮中不斷地成長(zhǎng)。當(dāng)渠道越來(lái)越扁平化、當(dāng)商家話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越強(qiáng)大、當(dāng)終端模式越來(lái)越復(fù)雜，呈現(xiàn)在眾經(jīng)銷商們面前的是來(lái)自主銷渠道的侵蝕和擠壓，“要不要前進(jìn)?”“如何前進(jìn)?”已是困擾其多年發(fā)展的問(wèn)題。

    KA賣場(chǎng)、新出現(xiàn)的BDS、各加盟專賣店、運(yùn)營(yíng)中心等新型業(yè)態(tài)成為照明業(yè)大多數(shù)照明企業(yè)化解巨大的生存壓力，突破艱難的經(jīng)營(yíng)困境的最佳選擇。但無(wú)論是哪種業(yè)態(tài)，歸根結(jié)底還是一種經(jīng)銷形式，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足照明企業(yè)現(xiàn)在的市場(chǎng)銷售需求。

    隨著競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多企業(yè)已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)渠道的拼搶，尤其是一些實(shí)力雄厚的企業(yè)，他們經(jīng)過(guò)多年擴(kuò)張已經(jīng)把全國(guó)各主要市場(chǎng)瓜分得差不多，渠道也已下沉到三四級(jí)市場(chǎng)。為了開辟新的營(yíng)銷增長(zhǎng)點(diǎn)，獲取更多訂單，企業(yè)開始尋找一條有別于傳統(tǒng)渠道的營(yíng)銷途徑。

    “盛勢(shì)”之下的選擇——開發(fā)隱形渠道

    在渠道中，除了我們經(jīng)�？吹降慕K端、分銷等隱形渠道之外，還存在著另外一種渠道，這種渠道可以稱之為“隱形渠道”。

    事實(shí)上，先前銷售通路主要集中在照明經(jīng)銷商上，而這一通路已經(jīng)在新興業(yè)態(tài)上不斷遭遇挑戰(zhàn)，如何拓寬渠道，以最有效的形式接觸消費(fèi)者已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。從行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀中我們不難看出，傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，而且還在繼續(xù)萎縮。在照明產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，如何為渠道擴(kuò)容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場(chǎng)問(wèn)題的關(guān)鍵。也因此，照明行業(yè)面臨著重大變革。

    設(shè)計(jì)院、公裝公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道等一直被行業(yè)人士稱為隱形渠道。一方面他們不直接銷售照明產(chǎn)品，另一方面設(shè)計(jì)是工程項(xiàng)目的起點(diǎn)，是工程項(xiàng)目的風(fēng)格定位者，影響著材料進(jìn)入工程的準(zhǔn)入門檻，是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設(shè)計(jì)師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經(jīng)銷商追逐的焦點(diǎn)。

    隨著市場(chǎng)的發(fā)展，走設(shè)計(jì)師渠道必將成為照明企業(yè)未來(lái)發(fā)展之路。

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