在關(guān)注上游制造企業(yè)在寒冬季節(jié)生存狀態(tài)的同時(shí)，我們沒有忽略對(duì)下游渠道商的關(guān)注。在中國(guó)，賣燈的個(gè)體商戶數(shù)量超過做燈的企業(yè)總數(shù)10倍之多，他們當(dāng)中絕大多數(shù)都是資金規(guī)模小，盈利能力弱，靠代理兩三個(gè)品牌獲取收益，有的甚至是靠賣雜牌子燈具產(chǎn)品養(yǎng)家糊口，一年若能賺個(gè)十幾萬則相當(dāng)滿足。然而，在金融危機(jī)帶來的消費(fèi)市場(chǎng)疲軟之時(shí)，他們卻是最先感受到寒意的一群人，首當(dāng)其沖受到影響的也是他們。尤其是一批中小型零售商，今年9月份以后的零售銷量比去年同期下降60%之多。

　　此時(shí)此刻，他們比上游制造商顯得更加孤獨(dú)無力。如果說，制造企業(yè)此時(shí)還能夠得到地方政府與財(cái)政、金融部門提供的融資貸款，或者能夠獲得外資注入，或者能通過資源整合或資產(chǎn)轉(zhuǎn)換獲得支持，但是渠道經(jīng)銷商能怎樣呢?他們對(duì)此無可奈何，也別無選擇，只能寄期望于市場(chǎng)能回暖。

　　此時(shí)，誰來給經(jīng)銷商信心?誰能給他們解決資金難題?誰能拯救他們?

　　經(jīng)銷商首先想到的或許是合作企業(yè)——一是獲得上游企業(yè)的資金或授信額度支持;二是延長(zhǎng)貨款交付期限、獲得庫存貨品補(bǔ)給支持、降低進(jìn)貨價(jià)格增加產(chǎn)品利潤(rùn)空間等。去年年底，惠州雷士照明承諾在2008年內(nèi)向其渠道商提供兩億元市場(chǎng)授信額度，就是拯救經(jīng)銷商的一項(xiàng)實(shí)際行動(dòng)，這次兩億元授信的對(duì)象涵蓋全國(guó)36個(gè)運(yùn)營(yíng)中心、2200多家品牌專賣店和超過1500家經(jīng)銷商，形式包括現(xiàn)金和貨物。

　　但是，并不是所有的企業(yè)都能像雷士那樣——畢竟大部分企業(yè)的實(shí)力不濟(jì)，銀行授信額度也有限。更何況，單憑一家企業(yè)的力量來承受全國(guó)數(shù)百家乃至上千家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的綜合授信，其風(fēng)險(xiǎn)和壓力是巨大的。

　　那么，還有其他更好的辦法嗎?有。那就是依靠燈飾經(jīng)銷商所在的燈具市場(chǎng)管理辦公室。燈具市場(chǎng)管理辦公室可以聯(lián)合該市場(chǎng)內(nèi)信用度較好的商家，成立一家資產(chǎn)管理公司，經(jīng)銷商以固定資產(chǎn)作抵押，并擔(dān)任其中的一名股東。然后再邀請(qǐng)當(dāng)?shù)卣�府和銀行過來，注冊(cè)成立一家信用評(píng)估與擔(dān)保公司，對(duì)資產(chǎn)管理公司和股東們做信用評(píng)估和擔(dān)保。最后獲得銀行的巨額融資后，按每位經(jīng)銷商在資產(chǎn)管理公司中所占股份的比例，給予他們相應(yīng)的貸款。

　　這種做法不僅能夠聚集各個(gè)單體商戶的力量，獲得銀行的高額融資，而且有政府參與進(jìn)來后，銀行發(fā)放貸款更放心。而燈飾經(jīng)銷商以資產(chǎn)作抵押，相互監(jiān)督，在恪守信用的基礎(chǔ)上獲得資金保障。

　　不管2009年的市場(chǎng)環(huán)境會(huì)有多惡劣，照明企業(yè)要在寒風(fēng)中傲然挺立，燈飾經(jīng)銷商群體也不可被凍跨。所以，幫助燈飾經(jīng)銷商渡過難關(guān)同樣也十分重要。但愿這一融資之計(jì)能給處在冬天里的經(jīng)銷商一些啟發(fā)和幫助。

　　新的一年已至，燈飾經(jīng)銷商何去何從?

　　2008年，中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)，房?jī)r(jià)普遍下跌。隨著房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)進(jìn)度放慢，照明燈飾也受到不小的影響。面對(duì)目前照明品牌的繁冗雜亂，產(chǎn)品之間的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)管理的缺失走位，作為照明產(chǎn)品流通重要環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，也遭遇了市場(chǎng)低迷的考驗(yàn)。

　　新的一年已至，燈飾經(jīng)銷商何去何從?

　　現(xiàn)狀調(diào)查：門前冷落車馬稀

　　在2008年年終，照明周刊曾對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況做過一次調(diào)查，經(jīng)銷商普遍認(rèn)為現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)困難就是“市場(chǎng)太多了，顧客太少了”，并不是買燈的人少了，其實(shí)這幾年燈的需求是在增加的，主要是賣燈的太多了，致使顧客相對(duì)越來越少。如果是做工程方面的經(jīng)銷商還可以自己出去爭(zhēng)取一些客戶，改善一下經(jīng)營(yíng)狀況，而做家居方面的，就顯得很被動(dòng)。因此很多經(jīng)銷商都在努力維持，甚至認(rèn)為只要達(dá)到不虧損的情況就已經(jīng)很滿意了。

　　前些年，涉足照明行業(yè)較早的廠商已賺得盆滿缽滿。如今，世道不同了，美國(guó)的次貸危機(jī)引起的金融動(dòng)蕩愈演愈烈，迅速蔓延到整個(gè)世界。寒冬季節(jié)里，部分照明企業(yè)已出現(xiàn)裁員、停產(chǎn)、提前放假甚至倒閉關(guān)門的現(xiàn)象。近日，筆者走訪了廣州的幾家燈飾城，深刻感受到了“門前冷落車馬稀”的景象。

　　周末，以往人頭涌動(dòng)的現(xiàn)象沒有了，偌大的燈飾城顯得格外冷清，店內(nèi)的許多工作人員都在看報(bào)紙、聊天，十分閑暇。許多店面門口都貼著“打折”的字樣，有的甚至低至三折起。由此可見，商家們期望通過促銷手段刺激銷量。

　　據(jù)走訪了解，普通消費(fèi)者對(duì)非必需品的燈飾的購(gòu)買欲大大減少，來燈城看燈的顧客也大幅度減少，最后買單的人更是少之又少。據(jù)部分零售經(jīng)銷商介紹，12月份的銷量比去年同期減少近五成。

　　兩極分化：高檔、公裝產(chǎn)品市場(chǎng)大

　　盡管遭遇冷清的銷售局面，但是一些有實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于未來前景還是抱樂觀心態(tài)。廣州克黑達(dá)燈飾鄭漢金副總經(jīng)理表示，“雖然相比往年的旺季來說，目前市場(chǎng)銷售額下降了五成左右，但對(duì)市場(chǎng)非常有信心。奧斯哥納新推出8987銀色系列水晶燈產(chǎn)品受到市場(chǎng)的高度關(guān)注，深受消費(fèi)者和設(shè)計(jì)師的喜愛。目前每三天仍可推出兩款新設(shè)計(jì)產(chǎn)品�！�

　　有持樂觀態(tài)度的商家指出，高檔產(chǎn)品所受到的影響并不是很大。特別是這兩年國(guó)內(nèi)流行的燈具如歐式燈、高檔水晶燈、以及一些有特色的燈具等。高檔燈飾作為處于燈飾行業(yè)中的最上層，無論是產(chǎn)品樣式、制作工藝還是產(chǎn)品質(zhì)量都是燈飾中最優(yōu)秀的，同樣價(jià)格也是各類燈飾中最貴的。在平時(shí)走訪中筆者了解到，一款高檔燈飾的價(jià)格從幾千到幾萬不等，甚至達(dá)到幾十萬或上百萬。近幾年各地有不少花園洋房和高檔社區(qū)出現(xiàn)，不少百姓針對(duì)居室個(gè)性化裝修，愿意花費(fèi)上萬元選購(gòu)高檔燈飾，高檔燈飾店也相應(yīng)地增加了不少。

　　此外，專注于工程領(lǐng)域的經(jīng)銷商正在挖掘廣州亞運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等重大工程項(xiàng)目所帶來的新機(jī)遇。松下照明代理商廣州彩宇電器負(fù)責(zé)人李勁松表示，他們一直注重公裝渠道的建設(shè)，受影響沒有家裝市場(chǎng)那么大，而且現(xiàn)在松下產(chǎn)品線比較全面，可選購(gòu)的品類非常多。

　　未來出路：經(jīng)銷商也轉(zhuǎn)戰(zhàn)隱形渠道

　　去年，受股市動(dòng)蕩、樓市低迷、物價(jià)上漲、雪災(zāi)、地震、洪水，以及奧運(yùn)會(huì)的影響，燈飾市場(chǎng)形勢(shì)不樂觀。在經(jīng)濟(jì)前景未卜的2009年，經(jīng)銷商對(duì)品牌的選擇將更加謹(jǐn)慎，企業(yè)招商將難上加難，特別是對(duì)這些生存問題尚未解決的企業(yè)來說，贏得經(jīng)銷商的青睞何其之難可想而知。

　　面對(duì)家裝市場(chǎng)的低迷，許多經(jīng)銷商在去年已經(jīng)開辟了新陣地——設(shè)計(jì)師渠道。北京星辰燈飾負(fù)責(zé)人表示，在經(jīng)營(yíng)最困難的時(shí)候，經(jīng)銷商更需要與工程公司、設(shè)計(jì)師保持密切的聯(lián)系。北京水晶宮燈飾負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，在這種艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，會(huì)盡可能多與設(shè)計(jì)師進(jìn)行接觸。

　　據(jù)悉，設(shè)計(jì)是工程項(xiàng)目的起點(diǎn)，設(shè)計(jì)師不但是建筑裝飾材料的引薦者，還是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體。而據(jù)調(diào)查，59%以上設(shè)計(jì)師只能說出1～3個(gè)照明品牌，對(duì)大多數(shù)經(jīng)銷商來說，在設(shè)計(jì)師渠道，大家?guī)缀跽驹谕�一起跑線，只看2009年誰抓住這個(gè)契機(jī)。

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