自2001年起，我國壽險行業(yè)一條重要的銷售渠道——銀行保險，開始萌芽起步、成長迅速，為近幾年整個保險業(yè)發(fā)展壯大做出突出貢獻。隨國際國內(nèi)經(jīng)濟金融形勢發(fā)生新的變化，資本市場的持續(xù)低迷和投資環(huán)境的不確定性，為銀行保險業(yè)發(fā)展帶來一些不穩(wěn)定的因素，這引起監(jiān)管部門、銀行渠道、壽險公司和廣大客戶的高度關(guān)注。

　　依照壽險經(jīng)營客觀規(guī)律，保障型、期繳型、長期型產(chǎn)品是壽險業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展的“看家本領(lǐng)”，是行業(yè)核心能力的集中體現(xiàn)。新華保險銀行保險渠道面對市場出現(xiàn)的新變化和發(fā)展面臨的新要求，積極創(chuàng)新，深化轉(zhuǎn)型，探索出一條可持續(xù)發(fā)展的道路，即突出銀行保險產(chǎn)品的保障性、期繳性和長期性，改變以短期躉繳型產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期繳型產(chǎn)品的銷售力度，從而實現(xiàn)了客戶、銀行渠道、壽險公司三者共贏，并逐漸獲得整個行業(yè)的認同。

　　回歸保險本質(zhì)堅持“客戶利益至上”

　　在銀行網(wǎng)點，基金產(chǎn)品、國債產(chǎn)品、保險產(chǎn)品乃至銀行自身的理財產(chǎn)品日益豐富，正不斷滿足廣大消費群體不同層面的理財需求。如何凸顯壽險功能，如何更好地滿足客戶保障、理財兩者兼顧的消費需求，使保險產(chǎn)品真正成為客戶理財產(chǎn)品“菜籃子”中不可或缺的組成部分，成為新華保險銀行保險業(yè)務(wù)一直思索的核心問題。

　　經(jīng)深入的調(diào)查研究，新華保險從維護客戶利益、實現(xiàn)客戶價值出發(fā)，突出銀行保險產(chǎn)品的保障性、期繳性和長期性，緊緊圍繞客戶需求開發(fā)出獨具特色的期繳型分紅產(chǎn)品，可以作為客戶未來的子女教育金和婚嫁金，也可以作為滿足客戶自身需求的養(yǎng)老金，都是在客戶急需時提供必要的保險保障，均受到銀行保險渠道廣大客戶的歡迎。比如，新華紅雙喜C款等系列產(chǎn)品，保障期均在十年及以上，客戶可以選擇三年、五年乃至十年的靈活繳費方式，同時還可選擇投保健康類的附加險，這樣不僅能夠享受分紅收益、還能享有充分的保險保障，這一兼具保險保障和人生規(guī)劃功能的銀行保險產(chǎn)品受到了市場的青睞。

　　在實踐中，新華保險意識到，實現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的根本途徑在于遵循壽險經(jīng)營客觀規(guī)律，突出期繳業(yè)務(wù)，突出保障功能，回歸保險本質(zhì)，歸根到底為客戶提供長期的保險理財服務(wù)。

　　優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)提升銀行“合作價值”

　　加快發(fā)展突出保障功能的期繳型業(yè)務(wù)，有助于提升銀行渠道的合作價值，一方面能夠豐富銀行柜臺的理財產(chǎn)品和服務(wù)手段，填補客戶理財需求的空白點，一方面有助于提高客戶的忠誠度和穩(wěn)定性。

　　與此同時，因保障型、期繳型產(chǎn)品受資本市場等外部環(huán)境變化的影響較小，有助于有效控制銷售過程中可能出現(xiàn)的風險，因此更容易滿足消費者需要，并最終為銀行渠道帶來更穩(wěn)定的收益來源。

　　然而，保障型產(chǎn)品相對復雜，不易于被銀行工作人員和消費者理解。在長期銷售過程中，他們意識到需要幫助銀行提高人員的營銷技能和專業(yè)水平。新華保險從壽險意義與功用、產(chǎn)品特點解析、客戶需求分析、保險理財規(guī)劃、營銷技巧方法等多方面為銀行人員提供專業(yè)化的培訓，增強了銷售信心和銷售技能。

　　近幾年，銀行對保障型、期繳型保險產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了從認同到支持、從支持到尋求大發(fā)展的轉(zhuǎn)變，一些銀行代理銷售此類型產(chǎn)品的保費收入，在今年上半年還實現(xiàn)了5-10倍的增長，銀保業(yè)務(wù)機構(gòu)的明顯改善，使得銀保雙方的合作關(guān)系更趨緊密，合作水平和業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯提高。

　　新華實踐：2005年以來的“全面轉(zhuǎn)型”

　　在銀行保險業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展進程中，新華保險扮演起引領(lǐng)潮流的角色，并一直保持著先發(fā)優(yōu)勢。2005年以來，新華保險銀行保險渠道開始了全面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　但這場戰(zhàn)役遠比想象的更加困難。

　　因缺乏成功的模式可供借鑒，從取得客戶、銀行渠道、銷售隊伍認同，到轉(zhuǎn)變既有銷售習慣，再到建立較完善的管理體系，一切都是重新起步。

　　新華保險確立了“以點突破、帶動全局”的期繳業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，4年來逐年出現(xiàn)明顯變化：2005年至2007年銀保期繳業(yè)務(wù)保費收入分別為2.2億元、6.5億元、8.8億元。2008年增長速度更快，前9個月實現(xiàn)銀保期繳業(yè)務(wù)保費收入38億元，占據(jù)市場半壁江山。在重慶、廣東等市場上，他們以期繳業(yè)務(wù)為切入點，不斷創(chuàng)新銀保合作新模式，銀保雙方建立起更為長久持續(xù)的合作關(guān)系。

　　鑒于保障型、期繳型產(chǎn)品更為復雜，實現(xiàn)銀行保險業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需打造一支高水平、專業(yè)化的銷售隊伍，隊伍素質(zhì)和專業(yè)技能的提高，有助于為客戶和銀行渠道提供更好的服務(wù)。在人才選拔、人員培訓、客戶服務(wù)、風險控制、品質(zhì)管理五個方面，新華保險銀保渠道建立了一整套科學完善的隊伍建設(shè)體系。

　　自2006年以來，新華保險銀保渠道在業(yè)內(nèi)率先引入壽險理財規(guī)劃師資格認證體系，目前具備壽險理財規(guī)劃師資格的銷售人員已經(jīng)達到1000人，隊伍整體素質(zhì)和專業(yè)技能得以顯著提升，為期繳業(yè)務(wù)加快發(fā)展提供有力的人才保證。

　　特別是自8月份壽險工作會議召開以來，新華保險順勢而為，銀行保險渠道進一步明確了“堅持客戶至上、實現(xiàn)渠道共贏”、”以保障型、期繳型業(yè)務(wù)為主”的發(fā)展戰(zhàn)略，努力為整個壽險行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出新貢獻。

　　據(jù)最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)，新華保險目前月度銀保渠道保費收入中，期繳產(chǎn)品保費收入占比超過16％，較今年初提高了7個百分點，17家分公司在當?shù)厥袌鑫痪悠诶U業(yè)務(wù)首位，在這一領(lǐng)域保持明顯的競爭優(yōu)勢。今年前9個月，14家分公司銀保期繳保費收入超過億元，其中重慶、廣東兩家分公司超過6億元。銀行保險渠道的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不斷結(jié)出新碩果。

　　業(yè)內(nèi)普遍預(yù)期，未來銀行保險行業(yè)的發(fā)展必然會從躉繳產(chǎn)品走向期繳產(chǎn)品，從期繳產(chǎn)品走向更復雜、更能滿足客戶需要的保障型產(chǎn)品。積極創(chuàng)新實踐的新華保險，正在全面規(guī)劃未來發(fā)展藍圖，力求繼續(xù)引領(lǐng)市場潮流，最終致力于行業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。

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