固鉑輪胎一向對包括賽車運動在內(nèi)的各種體育運動充滿興趣，在前不久舉行的北美汽車漂移錦標賽新加坡站中，這個北美輪胎品牌再一次讓本社記者親身感覺到了她身上涌動的賽事傳統(tǒng)。四月獅城，記者有幸面對面地與固鉑輪胎中國區(qū)總經(jīng)理辜思歷（Alex Koi）就固鉑輪胎在中國市場的發(fā)展進行了一次深入的訪談，讓我們一起來了解一下這個世界品牌的成長。

    記者問（以下用Q代替）：固鉑輪胎一直都是在做替換胎市場的，能不能認為在中國你們是進入小眾的，細分的輪胎市場？

    辜思歷(Alex Koi)答（以下用A代替）：就中國市場來說，我認為所有的市場都是大的，因為它的基數(shù)是大的，所以與其說是小眾，不如說是特眾市場、細分市場受眾，固鉑輪胎的這些目標受眾基本上比較年輕，他們更有激情，做事情追求更極致，，更有l(wèi)ifestyle的感覺。以前輪胎一直被當作低參與感的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在中國的消費者對周圍所有的東西都越來越講究，因此我覺得這個市場已經(jīng)成熟了。

    Q：很多人可能對這個替換胎市場這個概念還不是很了解，可以解釋一下嗎？

    A：如你所言，所謂的替換胎市場這個概念是相對于原配胎市場來說的；對輪胎生產(chǎn)商來說，我們會同時面對著兩個市場，我們既可以把輪胎賣給整車廠商，也可以把輪胎直接賣給消費者；從這個角度來說的話，后者就是我們所說的替換胎市場。從目前中國的情況來看，原配胎市場和替換胎市場大致是均衡的，而在一個成熟的市場，替換胎的市場份額會占到整個市場的三分之二�，F(xiàn)在，中國的汽車市場正不斷現(xiàn)代化，我們相信中國消費者需要的是性能更高的輪胎，從長遠來看替換胎市場會占據(jù)更多的市場份額。固鉑輪胎從建立之日起就專注于替換胎市場的，我們希望能讓更多的中國消費者用上固鉑的產(chǎn)品。

    Q：固鉑輪胎進入中國兩年多，從零售渠道我們來看，能見度似乎不高，是不是中國市場的實際銷售沒有我們想象中的那么好？

    A：就"好"這一個詞匯來說，"好"是一個形容詞，"好"是相對而言的。

    就固鉑輪胎來說，其實我們這兩年來一直是處于健康盈利狀態(tài)，這要感謝我們的合資方，成山在出口方面給了我們很大的支持。固鉑輪胎作為中國市場的一個新進入者，我們面前的路還很比較漫長；品牌的建立不是一朝一夕的事�，F(xiàn)在我們最重要的事情不是去追求市場占有率，我們需要做的是先把我們的顧客群穩(wěn)定下來，建立一個比較忠誠的客戶群體，這就要求我們在渠道上要做的比較細、比較深。

    今年我們會把固鉑的銷售點放在互聯(lián)網(wǎng)上。因為對于很多消費者來說，會在贖買之前先做一些簡調(diào)查，網(wǎng)絡應該是一個首選，所以我們會從這個角度來著手；另外，我們現(xiàn)在不會去追求我們經(jīng)銷店的數(shù)量，固鉑會把工作的重點放到是不是能夠幫助我們的經(jīng)銷伙伴盈利，這更符合固鉑的長期發(fā)展戰(zhàn)略。

    Q：也就是說固鉑輪胎對零售店的品牌忠誠度要求更高么？

    A：我相信這是雙向的。我想沒人會不喜歡能幫助他創(chuàng)造財富的伙伴吧？有些企業(yè)會通過簡單的銷售合同來把你綁死，我們希望用其他方式來吸引伙伴，我們不希望是通過懲罰的方式管理它們（指經(jīng)銷商），所謂合則兩利，固鉑要通過更有效的方法，更有效的企業(yè)精神來吸引合作伙伴。

    Q：在營銷戰(zhàn)略規(guī)劃上有沒有一個長期的計劃?比如5年或是10年計劃？固鉑的目標是什么？對不同的區(qū)域市場，是不是有不同的定位？

    A：每一個公司都會對自己有一個預期，有的企業(yè)會把這個時間定得遠一些，而另外一些企業(yè)會更近一些。就固鉑輪胎來說，把我們放在全球領先的輪胎企業(yè)中來看的話，就好像在大象群里的羚羊。我們希望我們能夠做到反應更靈活。所以我們的目標是特眾市場，我們會把受眾規(guī)劃得更精準。

    我認為中國市場是全球需求最多樣化的市場之一。既然我們的目標是特眾市場，我們必須考慮到中國市場的多樣化，比如北京、上海、廣州就有不同的消費習慣，我們在銷售上就需要有不同做法。

    Q：記得當時固鉑剛進入中國時曾經(jīng)因為招攬人才引起過一些風波，你怎么看這個事情呢？談談您對固鉑企業(yè)文化的看法？

    A：每個到了一定規(guī)模的企業(yè)都會有她的文化。就現(xiàn)在的固鉑來說，我們有我們的固鉑之道。我想我可以舉幾個例子來談，我們現(xiàn)在每周一都會有一個COFFEE TALK；每周我們都會匯報公司業(yè)績并進行獎勵；此外，我們要把我們的固鉑之道，通過我們的品牌經(jīng)銷店傳播出去，我們有自己的原則：我們可以將競爭對手當作合作伙伴，我們可以抬高自己，但不會貶低對方；各自做好自己的區(qū)分市場；畢竟中國市場這個餅越來越大，自己做好自己就行。

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