傳統(tǒng)石材：利用專賣店做內(nèi)銷

    泉州尤其是南安水頭，石材企業(yè)眾多，卻始終沒有打造出一個(gè)知名的石材品牌。對(duì)于終端消費(fèi)者，說起石材產(chǎn)品品牌更是一頭霧水。相對(duì)國(guó)內(nèi)相關(guān)建材領(lǐng)域來說，傳統(tǒng)石材行業(yè)還處于“小、散、亂”的發(fā)展階段，“小作坊式”的經(jīng)營(yíng)模式造成很多企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，更談不上品牌經(jīng)營(yíng)。

    傳統(tǒng)石材業(yè)只是簡(jiǎn)單的加工工藝，基本上是坐等上門，或者說是青蛙捕食的營(yíng)銷模式。真正走出去，開拓市場(chǎng)，加盟品牌化，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)很少。幾年前，行業(yè)走向另外一種模式掛靠式，掛靠施工單位。

    中國(guó)石材協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)鄒傳勝此前在接受早報(bào)筆者采訪時(shí)就指出，石材企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或開辟新興市場(chǎng)，應(yīng)走品牌化經(jīng)營(yíng)路線，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已不適應(yīng)新形勢(shì)要求，石材業(yè)要在創(chuàng)新營(yíng)銷理念和營(yíng)銷模式上下工夫。福建新東源石業(yè)有限公司董事長(zhǎng)楊加強(qiáng)告訴筆者，此前其公司獨(dú)創(chuàng)的品牌石磚主要銷往歐美市場(chǎng)，其產(chǎn)品在美國(guó)目前已有數(shù)十家專賣店，并建立起完善的物流供應(yīng)體系，減少了流通環(huán)節(jié)�！艾F(xiàn)在消費(fèi)者買石材，一般就是到石材店去說要某個(gè)品種、做成多大規(guī)格的石材，而沒辦法說要某家企業(yè)或某個(gè)品牌的某類產(chǎn)品，這就說明現(xiàn)在只有石材行業(yè)品牌，而沒有終端品牌。簡(jiǎn)單來說，現(xiàn)在的石材業(yè)就像做布料的一樣，你也許可以找到能定制衣服的商家，卻沒辦法在布料市場(chǎng)說要買什么類型的服裝或什么品牌的衣服。建專賣店后，消費(fèi)者可以像選購(gòu)瓷磚一樣在建材市場(chǎng)選購(gòu)石磚�！彼�說。

    建專賣店的同時(shí)也面臨著高投入的風(fēng)險(xiǎn)，此前一直專注于工程項(xiàng)目的石材企業(yè)如何規(guī)避？筆者了解到，目前石材行業(yè)普遍采取的做法是推行代理制度，通過與代理商的合作迅速建立銷售終端�！爸饕�依靠代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)，目前我們?cè)谌珖?guó)已經(jīng)有60多家專賣店，但只有少數(shù)是企業(yè)控股。企業(yè)主要是專心做品牌，而將銷售全部交給代理商，這不僅能借助代理商的資金，而且還能節(jié)省企業(yè)在人力資源管理上投入的財(cái)力和精力，在適合的時(shí)機(jī)來臨時(shí)，就能迅速地構(gòu)建起龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)。”楊加強(qiáng)說。

    此外，石材行業(yè)還開始了其他營(yíng)銷模式的新嘗試。隨著大眾化消費(fèi)的流行，石材產(chǎn)品有望改變傳統(tǒng)的大宗集散交易模式，進(jìn)入賣場(chǎng)以超市貨架的批零營(yíng)銷方式走進(jìn)尋常百姓家。另外，為了擺脫在全球石材產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈末端的地位，往精品方向發(fā)展，石材加工企業(yè)一改重視加工環(huán)節(jié)的舊習(xí)，向裝飾石材領(lǐng)域發(fā)力。近段時(shí)間，就有包括萬隆石材在內(nèi)的多家公司設(shè)立裝飾分公司，引領(lǐng)石材產(chǎn)品向高端方向發(fā)展。

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