周先生在聽完這三個國際大買家自我介紹后，很快決定要與其中的法國第二大超市Auchan面對面對接。對于他來說，直接接觸國際大買家，從而繞開中間貿(mào)易商，是他的企業(yè)破解當(dāng)下發(fā)展瓶頸的一個必由選擇。

    企業(yè)想法：

    直面大買家不只為訂單

    此次采購見面會，請來的國際大買家來頭個個不小。除了法國的歐尚，還有全球第二大家居連鎖店Lowe's,以及新西蘭最大家具連鎖商城Mitre10。據(jù)會場的阿里巴巴工作人員介紹，他們帶來的訂單總額高達5000萬美元。

    然而，對于周先生來說，這5000萬美元雖然具有很大吸引力，能與國際大買家直接合作，則意義更大。

    周先生是永康15000多家五金制造企業(yè)中的一員。他的工廠并不大，有員工大約160名。為了企業(yè)更好地發(fā)展，他還創(chuàng)立了自己的品牌“男人工具”。

    此前，他曾通過貿(mào)易公司，為國際大買家供貨，包括德國大牌超市LIDL以及沃爾瑪。雖然是間接與他們合作，但是這些國際采購巨頭的規(guī)范化操作和對產(chǎn)品品質(zhì)的要求，給周先生留下深刻印象。

    “他們做生意的方式，一就是一，二就是二，擁有一套成熟穩(wěn)定的體系。相比之下，貿(mào)易中間商就存在著拿回扣、推遲貨款等諸多毛病�！敝芟壬�說。

    當(dāng)然，這并非是周先生渴求與國際大買家直接合作的主要原因�！霸�材料漲價，人工工資上漲，工廠的利潤率已很低，如果產(chǎn)品出口再依靠貿(mào)易商，利潤層層分食，企業(yè)還能賺什么？”周先生說。

    原材料等制造成本的上漲確實是五金行業(yè)的大問題。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，國內(nèi)銅價基本維持在每噸7萬元以上，同比2010年上漲9%，與2009年相比更是大漲60%。

    再以鋼價為例，中國聯(lián)合鋼鐵網(wǎng)發(fā)表的報告顯示，去年，國內(nèi)鋼材價格綜合指數(shù)上漲22.6點，漲幅21.4%，高于國際1.5個百分點。而今年上半年，鋼材價格繼續(xù)高位運行，并保持上漲趨勢。

    就在幾天前，受原材料鐵礦石價格攀升等因素影響，螺紋鋼期貨逆勢上漲0.75%，創(chuàng)此前一個月來的新高。受節(jié)能減排計劃以及保障房火熱建設(shè)等因素影響，鋼材等金屬價格可能繼續(xù)攀升。

    面對利潤不斷縮水，周先生還通過一位美國朋友的幫助，設(shè)法在該國設(shè)立了分公司，直接與當(dāng)?shù)刭I家溝通。縮短貿(mào)易鏈?zhǔn)撬�目前力所能及的事情�?/P>

    談到工廠未來的發(fā)展，周先生頗有雄心壯志�！昂芟胱龃笞龊茫�這是我的理想和抱負。正因為如此，我才更需要與國際大買家直接合作，他們對產(chǎn)品和工廠管理的苛刻要求，能幫助我更快地成長�！彼�說。

    開壇討論：

    貿(mào)易商發(fā)展空間狹小？

    繞開貿(mào)易商，直接對接國際大買家，這恐怕不是周先生一個人的想法。此次采購見面會，主辦方安排了一個論壇環(huán)節(jié)，并在現(xiàn)場通過布設(shè)投影儀，與到場五金供應(yīng)商開展手機微博互動。

    論壇請來的其中兩位嘉賓，一個是貿(mào)易商———永康市寶科進出口有限公司董事長劉安平；一個是廠家，金華亞虎工具有限公司總經(jīng)理徐愛玲。

    論壇本意是讓他們分享一些做五金產(chǎn)品出口和企業(yè)經(jīng)營的心得。然而，不知道是主持人刻意引導(dǎo)，還是雙方討論中自然形成，論壇的一部分內(nèi)容變成了討論工廠與貿(mào)易商之間的關(guān)系。

    徐愛玲認為，往后，貿(mào)易公司的生存空間會越來越狹小，作為工廠，應(yīng)戰(zhàn)勝貿(mào)易公司，取得與國際買家直接對接的主動權(quán)。她繼而談到，工廠目前要通過提升團隊素質(zhì)、產(chǎn)品品質(zhì)等來與貿(mào)易公司競爭。

    而劉安平認為，貿(mào)易公司之所以能存在并發(fā)展，是因其能創(chuàng)造價值。這不僅包括創(chuàng)造客戶價值，也包括服務(wù)價值。很多國外大買家在工廠遍地的中國，之所以仍選擇貿(mào)易公司，就是因為很多貿(mào)易公司有能力獲得他們的信任。

    劉安平還講述了自己的一個故事。一次，在將一批貨發(fā)往國外之后，他意外發(fā)現(xiàn)，這批貨仍存在一個較大的瑕疵。為了不讓客戶利益受損，他設(shè)法把已在海上運輸?shù)呢浳锢�了回來，并重新組貨。正因為懂得犧牲，最終他留住了客戶。

    坐在臺下的工廠代表們似乎更支持徐愛玲的想法。一位五金工廠的老板對筆者說，他之所大力發(fā)展網(wǎng)上的業(yè)務(wù)，就是想通過電子商務(wù)平臺，贏得與國際大買家直接接觸的機會。而在會場外，有30多家工廠負責(zé)人已像周先生一樣，在排隊等候“大買家”的約見。

    如何看待：

    還須分情況對待

    正當(dāng)大家對此展開激烈討論之時，主辦方買家服務(wù)部資深總監(jiān)、曾在香港大型跨國商貿(mào)集團主持采購工作的黃開林發(fā)表了自己的看法。

    “貿(mào)易公司存在，當(dāng)然有其必然性，比如如果是采購單一的貨物，買家很有可能會直接選擇工廠，而如果要采購三種以上的貨物，買家就會傾向于選擇貿(mào)易公司，因為這樣可節(jié)約采購成本�！彼�說。

    他建議，有實力直接接大買家訂單的中小五金工廠也可雙軌運作，如果外貿(mào)公司有好的單子，企業(yè)不妨接下來，同時積極發(fā)展大買家客戶，穩(wěn)定訂單量，增加利潤率。

    一位企業(yè)主看來也十分迫切地想繞開貿(mào)易公司，直接對接大買家。他通過手機微博問道：如果工廠小，能與大買家對接嗎？

    對此，黃開林認為，如果企業(yè)規(guī)模確實很小，比如工人不到50人，又是勞動密集型工廠，管理也跟不上，對接國際大買家會比較吃力。一個單子接不好，就有可能永遠失去大客戶。此類工廠不妨踏踏實實先從接貿(mào)易公司訂單開始，逐步規(guī)范公司的生產(chǎn)管理，為日后發(fā)展打基礎(chǔ)。

    他同時認為，貿(mào)易公司接觸的企業(yè)較多，中小五金工廠對貿(mào)易商不應(yīng)持有排斥態(tài)度。如果他們造訪，也應(yīng)時常虛心討教。比如問一句“與其他工廠相比，我們有什么缺點”等。黃開林表示，只有擁有開放、競爭的心態(tài)，企業(yè)才能有更好地發(fā)展。

    （二）門窗及門窗五金配件

    隨著我國住宅建設(shè)向產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展，傳統(tǒng)材質(zhì)的門窗逐漸被新型材質(zhì)的門窗所取代，門窗五金配件也應(yīng)適應(yīng)新材料的發(fā)展需要�，F(xiàn)在人們越來越關(guān)注門窗的功能，而功能是靠五金連接件來制成的，因此五金件的創(chuàng)新是近期該行業(yè)的主要任務(wù)。如，在門窗的性質(zhì)和功能上將主要向密閉、保溫、隔熱的節(jié)能型方向發(fā)展，在門窗的開啟方式上向多功能方向發(fā)展，

    （三）衛(wèi)生間五金配件

    以花灑、毛巾架等為帶代表的衛(wèi)生間五金配件是裝修必備之物。隨著生活水平的提高，消費者對配件品種需求也日益豐富，對其生產(chǎn)要求也越來越高�！�十二五’期間，花灑的設(shè)計要本著節(jié)能、節(jié)水的原則，更加注重設(shè)計的人性化，如花灑頭角度可變控制等；毛巾架等配件要提高表面處理工藝，其相關(guān)涉及標(biāo)準(zhǔn)也要修訂更新。

    （四）水龍頭

    水龍頭產(chǎn)業(yè)相對來說歷史發(fā)展比較長久，近十幾年，整個行業(yè)發(fā)生了巨大變化，到目前為止，全行業(yè)有10家企業(yè)獲得’中國知名品牌’產(chǎn)品稱號，有7家企業(yè)獲得’中國名牌’產(chǎn)品稱號。從中長期發(fā)展目標(biāo)看，在未來的5-10年。這個行業(yè)產(chǎn)值過億元的企業(yè)將會超過100家，整個行業(yè)年產(chǎn)值將會達到1000億元人民幣。要推動品牌建設(shè)，大力推進技術(shù)創(chuàng)新，以滿足消費者使用方便的前提，不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量和質(zhì)量。如，通過國外展會、市場的考察，深入信息前沿，了解國外新品動態(tài)，多研發(fā)出節(jié)能、節(jié)水、簡捷、方便，更加人性化的、具有高附加值的水龍頭，通過我們的努力完成部分產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。比如，水龍頭要朝著恒溫水龍頭、恒溫恒壓水龍頭、感應(yīng)式水龍頭、觸摸式水龍頭等方向發(fā)展。恒溫恒壓水龍頭要解決平衡冷熱進水壓力問題；感應(yīng)式水龍頭，針對電磁不穩(wěn)定、不靈敏、感應(yīng)范圍控制不好，感應(yīng)原件質(zhì)量差等問題，要在’十二五’期間攻克。觸摸式水龍頭要從電阻式觸摸改為電容式觸摸，以提高其靈敏度。好的產(chǎn)品就是要靠我們?nèi)ネ苿�，我們�(nèi)ネ茝V，這些事情我們不做，誰去做！開發(fā)推動，造福人民的好產(chǎn)品是我們的使命。我們還要繼續(xù)借助上海國際五金展的平臺，做好水龍頭創(chuàng)新設(shè)計大賽的工作，一方面以此為平臺展示創(chuàng)造者的創(chuàng)新思路和理念，另一方面以此為橋梁，聯(lián)合大專院校、專業(yè)設(shè)計機構(gòu)以彌補部分企業(yè)技術(shù)力量的不足。總而言之，通過不同渠道，增強企業(yè)創(chuàng)新元素和動力。屋面窗是一種待開發(fā)的新產(chǎn)品等等，新型門窗的發(fā)展必定帶來五金連接件及五金配件的發(fā)展和增長。其它產(chǎn)品，如絲、釘、網(wǎng)，要加快品牌的建設(shè)，逐步完成從以O(shè)EM為主向自主品牌為主轉(zhuǎn)變。尤其是在設(shè)備和工藝方面，絲網(wǎng)的表面處理設(shè)備及工藝和不銹鋼微拔設(shè)備及工藝要達到國際領(lǐng)先水平。

    制鎖行業(yè)的基本情況和主要問題

    鎖具是我國傳統(tǒng)五金產(chǎn)業(yè)，許多品牌在國內(nèi)外有較高的知名度，成為五金行業(yè)出口大戶之一。2010年鎖具產(chǎn)量19.5億把，比2009年同比增加22.4%，出口額為40.03億美元，同比增加33.7%，排在五金產(chǎn)品出口的第三位�？陀^地認識，我國鎖具行業(yè)雖企業(yè)數(shù)量眾多，但大都規(guī)模較小、技術(shù)落后、產(chǎn)品檔次較低、競爭能力較差，真正具有自主研發(fā)能力和直接參與國際競爭的企業(yè)還太少，振興中國鎖業(yè)任重而道遠。

    制鎖行業(yè)“十二五”發(fā)展目標(biāo)和主要任務(wù)

    （一）實施名牌戰(zhàn)略，狠抓質(zhì)量管理，嚴(yán)格質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，提高品牌意識，培育一批品質(zhì)過硬，推出在國內(nèi)外市場具有一定影響力的鎖具品牌。

    （二）面對經(jīng)濟全球化，國內(nèi)外兩個大市場需一起抓。擴大住宅、汽車、酒店等支柱型產(chǎn)業(yè)事必須的，國防、安全、金融等系統(tǒng)對高防范性安保產(chǎn)品的需求應(yīng)用比較過硬。開創(chuàng)鎖具市場的新局面，把小產(chǎn)品做成大行業(yè)，把世界鎖具大國發(fā)展成為世界鎖具強國。

    （三）依靠科技進步，采用新工藝、新材料。（1）提高裝備水平，加大自主研發(fā)技術(shù)，加強鎖企業(yè)和設(shè)備企業(yè)的合作，確定重點，聯(lián)合攻關(guān)；（2）加大投入，一些大企業(yè)要積極引進和消化國際一流水平的加工中心，帶動全行業(yè)上檔次；（3）要在表面處理和加工工藝上做文章，提高產(chǎn)品的耐用度和裝飾性；（4）要開發(fā)和應(yīng)用新技術(shù)、新材料，在提高產(chǎn)品安全性、耐用性和裝飾性的同時，節(jié)能降耗，減少污染并提高效率。

    （四）加大高素質(zhì)專業(yè)人才培養(yǎng)，重視整體隊伍提高。

    （五）以市場為導(dǎo)向，加大調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)力度，選準(zhǔn)切入點，把高科技、高附加值的門鎖及商用鎖作為研發(fā)重點，加大材料工藝、技術(shù)上與國際標(biāo)準(zhǔn)相接軌的力度。

    建五、制鎖行業(yè)要在中國五金制品協(xié)會的直接指導(dǎo)下，深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，認真組織好“十二五”規(guī)劃的實施，扎扎實實，一步一個腳印，完成“十二五”賦予我們的使命，完成協(xié)會’五大轉(zhuǎn)變’的戰(zhàn)略目標(biāo)。讓我們的行業(yè)憑借一流的企業(yè)、一流的產(chǎn)品、一流的價格在激烈的市場競爭中立于不敗之地，實現(xiàn)建筑五金、制鎖行業(yè)持續(xù)、穩(wěn)步、健康的發(fā)展。

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