在CDMA用戶已達(dá)到1億戶之際，中國(guó)電信透露，要在終端銷售方面采取全面創(chuàng)新、全面合作的模式，加大CDMA終端社會(huì)化運(yùn)營(yíng)。這也是中國(guó)電信增強(qiáng)CDMA產(chǎn)業(yè)鏈核心競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)今年銷售6000萬部CDMA終端的重要手段。

C網(wǎng)終端直接進(jìn)零售網(wǎng)點(diǎn)

2010年，中國(guó)電信3G終端曾確定四大工程：聯(lián)合采購(gòu)千元機(jī)、終端運(yùn)營(yíng)社會(huì)化、深度定制智能手機(jī)、打造明星機(jī)，其中的終端運(yùn)營(yíng)社會(huì)化曾被認(rèn)為是難度最大的。如今，1年過去了，中國(guó)電信的社會(huì)渠道已取得重大突破。

這包括國(guó)美、蘇寧、迪信通、樂語、中郵時(shí)代等大連鎖賣場(chǎng)，以往這些賣場(chǎng)都不銷售中國(guó)電信產(chǎn)品。而今年4月以后，中國(guó)電信的終端產(chǎn)品已全面進(jìn)駐這些連鎖巨頭。這樣的話，中國(guó)電信的終端零售網(wǎng)點(diǎn)一下子增加了數(shù)千家。

同時(shí)，中國(guó)電信一直非常強(qiáng)調(diào)銷售渠道的最后環(huán)節(jié)——零售店。據(jù)悉，今后中國(guó)電信將進(jìn)一步減少目前CDMA終端在中國(guó)電信自有零售渠道的銷售比例，通過讓利給零售終端，加快讓C網(wǎng)終端進(jìn)入各類主流社會(huì)零售渠道。

中國(guó)電信終端管理中心相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，國(guó)代商應(yīng)推進(jìn)渠道扁平化，壓縮渠道層級(jí)，在具備條件的地方積極推進(jìn)“直供模式”——即由國(guó)代商直接向零售終端供貨，調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈末端的銷售積極性。

據(jù)透露，中國(guó)電信將鼓勵(lì)直供等渠道模式，推廣體驗(yàn)營(yíng)銷模式，并協(xié)助非集采產(chǎn)品落地促銷。此外，中國(guó)電信計(jì)劃使C網(wǎng)終端將逐步進(jìn)入G網(wǎng)終端的零售網(wǎng)點(diǎn)，并以“利潤(rùn)向零售商傾斜，給予傭金、返利，末端促銷支持”等方式，提升終端滲透率、鋪貨率、上柜率、銷售率以及銷售氛圍。

鼓勵(lì)國(guó)代商定制采購(gòu)3G智能機(jī)

即便在3G智能手機(jī)這類重要產(chǎn)品上，中國(guó)電信也已向社會(huì)渠道商宣布新的政策，逐步將深度定制產(chǎn)品交由社會(huì)渠道運(yùn)作。

據(jù)悉，中國(guó)電信與中郵普泰、天音通信、普天太力、酷人通訊等四大國(guó)代商形成深度合作的共同思路，即中國(guó)電信將把部分深度定制產(chǎn)品交由社會(huì)渠道運(yùn)作，鼓勵(lì)國(guó)代商獨(dú)立承接廠商產(chǎn)品，協(xié)助和引導(dǎo)廠商深度開展渠道扁平化運(yùn)作。

對(duì)此，在一次業(yè)內(nèi)會(huì)議上，中國(guó)電信相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“中國(guó)電信鼓勵(lì)國(guó)代商和大型連鎖賣場(chǎng)直接向手機(jī)廠商定制適合銷售的機(jī)型，這主要是基于3G時(shí)代市場(chǎng)特點(diǎn)決定的。3G手機(jī)智能化是總的趨勢(shì)，同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)也日益細(xì)分，需求越來越多樣化，各類手機(jī)都有可觀的潛在消費(fèi)群。國(guó)代商完全可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢(shì)，向廠商定制適合細(xì)分市場(chǎng)的3G手機(jī)。我們希望出現(xiàn)越來越多社會(huì)化打造的明星機(jī)”。

目前，試點(diǎn)已經(jīng)開始進(jìn)行，并在一個(gè)月里上演多次。今年5月23日，中國(guó)電信向摩托羅拉定制的3G旗艦型智能手機(jī)MOTO XT882宣布上市，中國(guó)電信即把這款手機(jī)交給國(guó)代商酷人運(yùn)作；而其后，中國(guó)電信又將中檔標(biāo)桿產(chǎn)品華為C8800由中郵運(yùn)作；而酷派中國(guó)電信定制的兩款天翼3G手機(jī)3N950和9930也交由天音運(yùn)作。

另外，中國(guó)電信提出，“集采機(jī)型與大型國(guó)代商和連鎖渠道深度合作”，即中國(guó)電信將采取分渠道運(yùn)營(yíng)、下沉充當(dāng)省代、跨區(qū)域包銷等方式，與大型國(guó)代商及連鎖渠道合作運(yùn)營(yíng)集采機(jī)型。依靠這種方式，中國(guó)電信可以把集合自有渠道、國(guó)代商及連鎖渠道三大渠道，共同做大單款手機(jī)的銷量，使手機(jī)商、國(guó)代商、連鎖渠道共同把量做大。

作為今年成為全球最大CDMA網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的中國(guó)電信而言，王曉初已經(jīng)提出要向下一步再增1億用戶的目標(biāo)，而顯然，渠道也是關(guān)鍵之一，中國(guó)電信的終端布局已經(jīng)全面顯現(xiàn)。