在各種農(nóng)產(chǎn)品面臨高昂的流通成本和滯銷困境的當下，國家商務(wù)部、農(nóng)業(yè)部，正尋求各種銷售渠道，解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷難題。除了農(nóng)超對接作為主要手段之外，一些新的分銷模式正以更快的速度發(fā)展。記者了解到，在北京新發(fā)地、青島、山西等地，農(nóng)產(chǎn)品銷售中介組織、一級批發(fā)商以及新型的農(nóng)貿(mào)市場都在進行各種嘗試。

　　"大型超市的農(nóng)超對接雖然有一定進展，但是目前來看，推進緩慢。"北京昭邑零商管理咨詢有限公司首席咨詢顧問劉暉告訴本報記者，其主要原因是由于營運成本較高，超市在農(nóng)超對接中獲得回報相對有限。以一斤萵筍為例，農(nóng)民以1角/斤的價格賣給超市后，在運輸過程中，運費會達到5分/斤，而損耗會達1角/斤，再算上超市運營的人工、水電、損耗等綜合成本大約在1.2角/斤，以及1.7角/斤的稅，最終這一斤萵筍的成本會達到5.4角/斤，如果以1元/斤的價格出售，其利潤也不過40%，這一水平在利潤偏高的蔬菜中，只能算中等。而還未涉及到后期的潰爛和運輸過程中3%~4%的水分蒸發(fā)。再加上生鮮商品的價格敏感，超市的利潤空間是相對有限的。

　　降低流通成本

　　"昨天，我們拉了一車6000斤的大白菜，以兩角一斤的價格，一天就銷售完了。"歡樂大家庭農(nóng)貿(mào)直銷市場總經(jīng)理助理辛樂波告訴記者，近日他們正在組織商戶進行地頭直采，對滯銷問題最突出的大白菜，進行愛心義賣。

　　由于去年的蔬菜價格上漲，周邊一些批發(fā)商專門囤了5000~6000噸的大白菜，再加上去年許多農(nóng)戶加大了大白菜的種植面積，豐收之后，大白菜反而沒有了銷路。辛樂波告訴記者，油費上漲和采購成本過高讓許多批發(fā)商望而卻步。如一個大棚2畝半的大白菜，可以產(chǎn)出兩三萬斤，1000公斤蔬菜，油費成本為240元，人工和損耗300多元，每多一個環(huán)節(jié)，多一個流通環(huán)節(jié)會再加10%的利潤;而大家庭的集中式采購，以自己貨車運輸，每5000公斤菜，油費200元,人工損耗300元，物流成本能低80%以上。

　　將農(nóng)產(chǎn)品直接從地頭營銷出去。在山西，一個農(nóng)產(chǎn)品銷售中介的組織山西聯(lián)眾愛農(nóng)農(nóng)業(yè)有限公司正在進行這一試驗。他們深入當?shù)兀�與社區(qū)或企業(yè)開展合作，在社區(qū)，居民、企業(yè)員工去農(nóng)家觀光園進行體驗式消費，在農(nóng)家觀光園采摘草莓等各種蔬菜水果，僅進園費就能收入20元，每斤的水果再以20元的價格出售。農(nóng)民不需要自己采摘水果，就能夠直接獲利。山西聯(lián)眾愛農(nóng)農(nóng)業(yè)有限公司總經(jīng)理高建軍告訴記者，以草莓為例，當?shù)氐呐�發(fā)價為5元/斤，而采摘價格達到20元/斤，高回報，讓農(nóng)民有更大的積極性去用價格更貴、更自然的生物肥和產(chǎn)量低的農(nóng)家肥。如今，他們已經(jīng)在山西運城等地設(shè)立了132個鄉(xiāng)村旅游點，銷售200多種農(nóng)產(chǎn)品。

　　北京最大的批發(fā)市場新發(fā)地，也在以驚人的直接采購規(guī)模來推進農(nóng)產(chǎn)品銷售的進程。近日，由新發(fā)地發(fā)起的菜籃子直通車，將蔬菜水果直接送到社區(qū)。北京新發(fā)地菜籃子配送股份有限公司相關(guān)負責人告訴記者，他們已經(jīng)在北京設(shè)立了70個社區(qū)網(wǎng)點，將新發(fā)地的農(nóng)產(chǎn)品直接搬到老百姓家門口。與全國300多個農(nóng)業(yè)基地、幾乎所有的省市都有農(nóng)產(chǎn)品直接采購的協(xié)議，一年四季春夏秋冬，菜品隨季節(jié)變化，每季都采購幾百個品種的農(nóng)產(chǎn)品。這剔除了多個流通環(huán)節(jié)，以一級采購的方式進入配送中心，再由團購、網(wǎng)上銷售以及社區(qū)店零售等多種銷售渠道進入百姓的餐桌。這種直接采購的農(nóng)產(chǎn)品價格可以節(jié)省30%的成本。他舉了個例子，如1斤西紅柿，從批發(fā)市場采購成本需要1元，而直接采購的成本只有7角。而最終的零售價格，可以做到比市場價低10%，對于機關(guān)、酒店等團購企業(yè)可以做到更低的價格。

　　另外，劉暉還發(fā)現(xiàn)，新發(fā)地正在籌建一個新的蔬菜配送中心，專門針對高端的水果蔬菜，與各地的農(nóng)業(yè)基地合作，由當?shù)嘏神v經(jīng)紀人，由配送中心設(shè)定一個安全庫存，然后向各基地經(jīng)紀人下訂單，由基地直接發(fā)貨，這樣做屏棄了以往的多道流通環(huán)節(jié)，直接將新鮮蔬菜送到北京的幾十家社區(qū)的蔬菜店，同時建立B2C網(wǎng)站，顧客提前6個小時在網(wǎng)上下訂單，然后到社區(qū)提貨。由于顧客已經(jīng)提前支付交易，因此，商品流和信息流也是相對稱的。這種流通環(huán)節(jié)減少，價格透明的交易方式值得關(guān)注。

　　最近還出現(xiàn)了蔬菜期貨交易的組織，以期貨對沖的方式平抑蔬菜價格，不過相對于糧食期貨，保存期短的蔬菜期貨風險更高。網(wǎng)上銷售也是一條出路，如今已經(jīng)在北京天通苑、望京地區(qū)出現(xiàn)了一些基于周邊社區(qū)蔬菜配送的網(wǎng)站，但是受到銷售量的限制，這些網(wǎng)站的采購規(guī)模還不夠大。劉暉住在天通苑小區(qū)，天通苑團購網(wǎng)一天的銷售大約在300~400件左右。

　　劉暉認為，解決農(nóng)產(chǎn)品流通成本高的問題還有一些辦法。如直接給超市退稅券，讓農(nóng)民根據(jù)資產(chǎn)證從超市直接退稅。這樣有利于激發(fā)超市推進農(nóng)超對接的熱情。

　　訂單式采購 以銷定產(chǎn)

　　如今，訂單式采購也在各種銷售渠道中被廣泛采用。訂單式采購農(nóng)產(chǎn)品，可以在農(nóng)產(chǎn)品種植之前就確定其銷售量和價格，使農(nóng)產(chǎn)品可以根據(jù)客戶的需求有計劃、有指導(dǎo)性的生產(chǎn)，也有利于穩(wěn)定零售市場的商品價格。

　　"我們已與朔州的山陰洽談，合作建立綠色馬鈴薯種植園區(qū)，"高建軍告訴記者，朔州是全國的養(yǎng)牛大縣，這里的牛糞是非常好的生物有機肥。由于有了農(nóng)旅合作產(chǎn)銷直通車的全新營銷模式，并提前建立了訂單模式，讓那些來自太原多個社區(qū)店，各大公司的農(nóng)旅觀光客，直接在采摘之后，預(yù)訂新的農(nóng)產(chǎn)品送貨上門。目前他們與山陰的馬鈴薯種植園區(qū)預(yù)訂了40萬斤的馬鈴薯采購量，除了每月來自社區(qū)的幾百戶固定訂單外，他們還會同時配送到已有的各大酒店、餐館終端銷售網(wǎng)絡(luò)，消化訂單。

　　每年400億元的蔬菜吞吐量，以及占全北京市蔬菜銷售量70%以上的規(guī)模，讓新發(fā)地在與各地的農(nóng)產(chǎn)品基地直接對接中格外搶手。上述相關(guān)負責人告訴記者，新發(fā)地與農(nóng)業(yè)基地合作，不僅可以減少中間環(huán)節(jié)，而且與大型批發(fā)市場的采購合同可以是大規(guī)模、長期的，通常合同會保持簽半年以上。與此同時，他們還會參照近兩年蔬菜的價格，對采購的蔬菜進行基本定價。這種采購方式可以解決農(nóng)產(chǎn)品基地的銷售渠道和菜價波動的后顧之憂。當然，這種采購模式，也會在大型超市的農(nóng)超對接中出現(xiàn)。

　　與農(nóng)超對接的不同之處在于，新發(fā)地菜籃子配送平臺更類似于一個"大農(nóng)"的角色。通常超市或者學校采購農(nóng)產(chǎn)品，是提供給一個或幾個銷售網(wǎng)點，以終端的角色出現(xiàn)。而批發(fā)市場是以中間商的身份，聯(lián)合若干農(nóng)業(yè)戶和中間戶的平臺，它可以最大化整合資源，兩邊獲利。

　　在最近，新發(fā)地還與河北，固安、灤平、保定等地，派駐基地采購員，了解當?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)情況，與菜農(nóng)協(xié)議定價，由新發(fā)地自己派車到當?shù)夭少�，全程由自有的配送系統(tǒng)保證蔬菜質(zhì)量。

　　自建農(nóng)貿(mào)市場，自己組織社區(qū)服務(wù)車的青島歡樂大家庭農(nóng)貿(mào)直銷市場，也根據(jù)來自實地的銷售數(shù)據(jù)，與農(nóng)業(yè)合作社建立了采購訂單，預(yù)訂一季甚至一年的蔬菜采購量。辛樂波介紹,他們從種子開始，對農(nóng)產(chǎn)品的種植品種進行規(guī)劃，根據(jù)土地的生產(chǎn)周期，一塊地一年可以種三次不同的蔬菜，黃瓜、白菜、蘿卜，這樣收益可以預(yù)估，也為農(nóng)民解決種菜的后顧之憂。從種子開始，到種植技術(shù)，肥料的選擇，他們會全程對農(nóng)業(yè)合作社進行指導(dǎo)。而對農(nóng)產(chǎn)品的收購價格，歡樂大家庭也會進行提前約定。在當?shù)卣�府菜籃子工程的推進下，他們與來自青島周邊膠南、平度等5個區(qū)的商務(wù)部門商洽，組織多地的"一村一品"直接采購，同時還推出了"綠色大廚房"和便民服務(wù)車進社區(qū)計劃，將蔬菜直接送進10個社區(qū)，覆蓋20多萬人。反過來，他們又可以"以銷定產(chǎn)"，提前預(yù)訂100天的蔬菜采購量，如今歡樂大家庭每個月以這種訂單式采購的蔬菜有20多個品種，每個月30萬斤，涉及周邊平度、膠西等五個地級市

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