渠道運(yùn)作洋葡萄酒應(yīng)當(dāng)“四面開(kāi)花”。從整體上看，洋葡萄酒企業(yè)在大舉進(jìn)軍國(guó)內(nèi)葡萄酒市場(chǎng)時(shí)，往往會(huì)在產(chǎn)品、品牌、資本運(yùn)作、渠道布設(shè)、產(chǎn)能布局、原料基地等方面，采取很多令人嘆為觀止的策略。

　　面對(duì)中國(guó)如此大的市場(chǎng)以及潛能無(wú)限的消費(fèi)量，洋葡萄酒企業(yè)遲早會(huì)來(lái)做生意的。而國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)需要做的就是要了解外資企業(yè)如何進(jìn)入我國(guó)葡萄酒市場(chǎng)，大概會(huì)走怎樣的路線，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生哪些方面的影響，在這其中又蘊(yùn)藏著哪些商機(jī)等等。

　　比產(chǎn)品更重要的是品牌，而比品牌更重要的是渠道。渠道是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)所在，若是沒(méi)有渠道作為基礎(chǔ)性的支撐，再好的產(chǎn)品、再大的品牌都是白搭，可見(jiàn)渠道規(guī)劃和建設(shè)工作的重要性。那么，這些外資葡萄酒企業(yè)究竟會(huì)采取哪些方式來(lái)切入或是構(gòu)建自己的渠道體系呢?

　　方式一

　　與國(guó)內(nèi)酒企合作

　　外資葡萄酒企業(yè)應(yīng)直接找到國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的大型酒企合作，一般是以合資的形式合作。具體的市場(chǎng)動(dòng)作分為兩部分：一是利用外資企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道，將該酒廠的產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)；二是將該外資企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)所投放的產(chǎn)品，或是在國(guó)際市場(chǎng)所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品，通過(guò)中國(guó)酒企在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)售渠道進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。當(dāng)然，這里面也存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性。國(guó)際市場(chǎng)的渠道，必然是牢牢地掌握在外資老板手中，對(duì)于國(guó)內(nèi)酒廠來(lái)說(shuō)，別說(shuō)掌控，估計(jì)連染指都很難。而外資葡萄酒企業(yè)的老板對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渠道，斷然不會(huì)輕易放過(guò)，一定會(huì)借助新產(chǎn)品進(jìn)入的機(jī)會(huì)，趁機(jī)全面打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)。

　　方式二

　　借助香港貿(mào)易商

　　借助華夏酒報(bào):郵發(fā)代號(hào)23-189當(dāng)?shù)剜]局可訂閱在香港的企業(yè)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，在內(nèi)地建設(shè)分銷(xiāo)渠道，這也是當(dāng)前許多國(guó)外企業(yè)在開(kāi)發(fā)中國(guó)市場(chǎng)時(shí)最常用的方式，例如：內(nèi)地市場(chǎng)經(jīng)常會(huì)有各種由香港老板所開(kāi)的洋酒行。在外資老板看來(lái)，中國(guó)人與中國(guó)人之間的溝通應(yīng)該是容易的，更重要的是，香港的這些大型經(jīng)銷(xiāo)商，其公司往往都是企業(yè)級(jí)的規(guī)模，且專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，與國(guó)外企業(yè)的對(duì)接很方便，從溝通到合作的效率也能穩(wěn)定在一個(gè)較高的水平上。

　　方式三

　　收購(gòu)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商

　　從成本的角度來(lái)說(shuō)，直接收購(gòu)現(xiàn)有的經(jīng)銷(xiāo)商，從經(jīng)濟(jì)成本和時(shí)間成本上看要比自己開(kāi)發(fā)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商劃算得多。外資老板一般采取大區(qū)域、專(zhuān)渠道的收購(gòu)策略，在某大范圍的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，以地級(jí)市為單位，在當(dāng)?shù)貙ふ液线m的經(jīng)銷(xiāo)商，以股份收購(gòu)的形式展開(kāi)合作。同時(shí)，漸進(jìn)地把品牌、產(chǎn)品線、市場(chǎng)運(yùn)控體系等融入進(jìn)來(lái)，然后再以區(qū)域大網(wǎng)絡(luò)的形式進(jìn)行整合。一旦取得該區(qū)域的渠道控制權(quán)之后，就可以保證自身產(chǎn)品的順暢銷(xiāo)售。

　　方式四

　　開(kāi)設(shè)直營(yíng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)

　　直接在各重要市場(chǎng)開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)性機(jī)構(gòu)。

　　針對(duì)本區(qū)域的渠道和終端市場(chǎng)，這個(gè)方法相對(duì)來(lái)說(shuō)是最實(shí)用的，但外資老板的采用率反而是最低的。其主要原因是這里面的不可控因素太多了，在對(duì)市場(chǎng)的了解、人員的選擇、運(yùn)行模式、與對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)等方面，都存在著許多具體而現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題。更為關(guān)鍵的是，國(guó)內(nèi)渠道市場(chǎng)的水之深，絕非是兩三年內(nèi)外資老板能夠弄明白的。筆者認(rèn)為，若直接開(kāi)設(shè)直營(yíng)性機(jī)構(gòu)，直接和中國(guó)本土的經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商及零售商打交道，絕對(duì)是下下策，這樣一來(lái)，不僅成本高、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高，就連收益率都無(wú)法得到有力的保障。

　　總而言之，作文章來(lái)源華夏酒報(bào)為廠家，面對(duì)外資的競(jìng)爭(zhēng)，很明顯在資本層面和戰(zhàn)略層面上都不是外資葡萄酒企業(yè)的對(duì)手，而國(guó)內(nèi)葡萄酒企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)就在于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)及渠道運(yùn)作的了解，以及與現(xiàn)有渠道商的關(guān)系上。

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