太陽能納入家電下鄉(xiāng)政府工程，無疑將享受政府補貼13%的優(yōu)惠政策，促進農(nóng)村市場的銷售，給中標(biāo)企業(yè)帶來無限憧憬。同時，家電企業(yè)進入太陽能行業(yè)，在太陽能主戰(zhàn)場——三、四級市場展開生死肉搏，家電下鄉(xiāng)活動勢必推動太陽能行業(yè)的內(nèi)部洗牌，來勢洶洶，極富挑戰(zhàn)意味。

　　常州市太陽寶熱水器有限公司作為此次太陽能家電下鄉(xiāng)中標(biāo)企業(yè)的代表之一，站在太陽能家電下鄉(xiāng)機遇與挑戰(zhàn)的十字路口，總經(jīng)理田洪增為我們闡述其對太陽能家電下鄉(xiāng)的應(yīng)對心得。

　　太陽能熱水器下鄉(xiāng)，機遇無限

　　《家電市場》：在去年家電下鄉(xiāng)推廣之際，恰逢金融危機爆發(fā)，傳統(tǒng)家電行業(yè)受到強烈沖擊，對“家電下鄉(xiāng)”趨之若鶩。但農(nóng)村一直是太陽能熱水器廣闊的市場，這是由于農(nóng)村建筑的模式符合當(dāng)前太陽能熱水器的安裝要求。太陽能企業(yè)已經(jīng)在農(nóng)村市場進行了多年的精耕細作，田總，您認為13%的政府補貼會帶動多大的太陽能選購熱情？

　　 田洪增：早在幾年以前太陽寶公司已經(jīng)就將太陽能熱水器市場已經(jīng)逐步下沉到農(nóng)村市場，部分成熟地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的運作也由公司直接管理，因為太陽能熱水器最廣闊、最有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌鍪寝r(nóng)村。家電下鄉(xiāng)13%的政府補貼對太陽能熱水器農(nóng)村市場的銷售會起到一定的促進作用，更為重要的是太陽能熱水器已經(jīng)逐步成為農(nóng)村消費者的選購熱水器的首選產(chǎn)品。

　　《家電市場》：2008年,我國農(nóng)村居民人均純收入才達到4761元，而太陽能熱水器的最高限價高達4000元，在所有的家電下鄉(xiāng)品類中是最高的，相當(dāng)于農(nóng)村居民用一年的收入來購買一臺太陽能熱水器，對消費者來說購置成本相對較高，太陽能行業(yè)該如何來引導(dǎo)農(nóng)村居民消費太陽能熱水器？

　　田洪增：太陽能熱水器雖然最高限價規(guī)定在4000元，但農(nóng)村市場大規(guī)模的太陽能產(chǎn)品價格基本在1800元至3000元之間，而且，由于太陽能是一次性投資，不存在以后的電力、燃氣等消耗的費用，從長遠來看還是一件環(huán)保、節(jié)能、物美價廉的好產(chǎn)品，太陽寶針對農(nóng)村市場的環(huán)境和需要，不斷加大研發(fā)力度，積極開發(fā)適合農(nóng)村市場的產(chǎn)品，來不斷滿足農(nóng)村消費者的需求。

　　家電企業(yè)奪標(biāo)太陽能，挑戰(zhàn)重重

　　《家電市場》：此次太陽能下鄉(xiāng)共有92家企業(yè)中標(biāo)，其中有13家是傳統(tǒng)家電品牌，您認為傳統(tǒng)家電企業(yè)與太陽能企業(yè)在此次下鄉(xiāng)過程中誰更有優(yōu)勢？

　　田洪增：相比較而言，太陽能企業(yè)更具優(yōu)勢。通過市場十幾年的發(fā)展，太陽能企業(yè)逐步形成了特有的營銷模式，而且與以往的家電營銷存在很多的差異，雖然家電企業(yè)規(guī)模較大，市場網(wǎng)絡(luò)及售后服務(wù)體系比較健全，但由于原有營銷模式的限制，在此次太陽能熱水器下鄉(xiāng)過程中主要銷量應(yīng)該還是太陽能生產(chǎn)主流企業(yè)。

　　《家電市場》：太陽能企業(yè)多年來對農(nóng)村市場精耕細作，農(nóng)村市場的運作手法非常獨到，傳統(tǒng)家電企業(yè)涉足太陽能，又該如何來運作農(nóng)村市場？此次下鄉(xiāng)活動會否加速太陽能行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定？

 田洪增：首先，家電企業(yè)必須放下大企業(yè)的架子，真正做到扎根農(nóng)村；同時，由于很多家電企業(yè)不具備生產(chǎn)優(yōu)勢，大多是貼牌生產(chǎn)，因此產(chǎn)品的研發(fā)受到很大的限制。另外，家電企業(yè)運行成本相對較高，同質(zhì)產(chǎn)品價格偏高，也是市場難以推廣的原因。

　　太陽能行業(yè)至今仍未形成一個和傳統(tǒng)家電行業(yè)一樣相對成熟的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這也是太陽能行業(yè)品牌集中度不高的一個因素，此次太陽能熱水器下鄉(xiāng)，會促進品牌企業(yè)的銷量，對整個行業(yè)品牌的形成與集中將會起到推動作用，規(guī)模企業(yè)的逐步形成和行業(yè)的發(fā)展壯大，都會加快行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定和完善，這也有利于整個太陽能行業(yè)的規(guī)范與健康發(fā)展。

　　《家電市場》：與其他家電產(chǎn)品相比太陽能熱水器“三分靠產(chǎn)品，七分靠安裝”，對安裝及售后服務(wù)要求更高。在太陽能熱水器下鄉(xiāng)之后，會否出現(xiàn)面對消費者高漲的熱情但配套設(shè)施跟不上的情況，企業(yè)對此又采取了哪些措施？

    田洪增：應(yīng)該說太陽能熱水器的安裝對整個產(chǎn)品的使用確實是非常關(guān)鍵的一步。針對這個問題，太陽寶公司不僅嚴格規(guī)范產(chǎn)品安裝輔料的使用，更重要的是對安裝的培訓(xùn)和用戶正確使用做了詳盡的安排。針對這一點太陽寶公司對全國中標(biāo)省份營銷公司各辦事機構(gòu)做了統(tǒng)一部署，對所有分銷商做到輔料保質(zhì)、安裝規(guī)范、公司監(jiān)管、800免費電話確保24小時開通，各辦事處所轄區(qū)域確保24小時服務(wù)到位，偏遠區(qū)域48小時到位。

　　整個行業(yè)做強做大是基礎(chǔ)

　　《家電市場》：太陽能參與家電下鄉(xiāng)必然會產(chǎn)生有一個“中標(biāo)品牌俱樂部”，分享政府政策紅利。不管制定什么樣的游戲規(guī)則，一般來說，都有可能忽略太陽能行業(yè)中大量的中小企業(yè)，從而產(chǎn)生政府主導(dǎo)的行業(yè)洗牌效應(yīng)。據(jù)統(tǒng)計，全國太陽能行業(yè)目前總共有三四千家企業(yè)，而此次僅僅中標(biāo)了92家，這對太陽能行業(yè)將造成怎樣的影響？企業(yè)又如何看待？

　　田洪增：整個太陽能行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)雖然數(shù)量較多，但規(guī)模企業(yè)很少，這對于一個新興行業(yè)，還需要一個更長的發(fā)展過程。此次下鄉(xiāng)招標(biāo)，對于行業(yè)的集中與規(guī)模企業(yè)的形成確實是一個推動作用，但行業(yè)的發(fā)展特別是對于一個新興行業(yè)，應(yīng)該從多個角度和范圍來關(guān)心支持，只有整個行業(yè)做大做強，中國的新能源事業(yè)才有前途。因為中小企業(yè)是我們整個行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)力量。

　　《家電市場》：下鄉(xiāng)產(chǎn)品雖可以獲得政府13%的補貼，但相對手續(xù)比較復(fù)雜。在消費者品牌認知度還不是很高的三、四級市場，面對其他未中標(biāo)企業(yè)有針對性的價格大戰(zhàn)，如這些未中標(biāo)企業(yè)直接打出降價13%甚至是20%的情況，中標(biāo)企業(yè)將會如何來應(yīng)對？

　　田洪增：2009年的農(nóng)村市場肯定會有一場價格方面的競爭，但是今天的農(nóng)村消費者，對太陽能熱水器的認知較以前已經(jīng)有了很大的提升，即使不去選擇品牌企業(yè)，但產(chǎn)品的質(zhì)量、效能以及售后、安裝服務(wù)，特別是針對農(nóng)村市場的產(chǎn)品創(chuàng)新都將會為廣大的農(nóng)村消費者提供寬廣的購買空間。因此太陽寶公司不僅完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)的售后服務(wù)體系，同時針對農(nóng)村市場開發(fā)產(chǎn)品，通過服務(wù)的完善和產(chǎn)品的創(chuàng)新來提高市場競爭力。

　　《家電市場》：相對于其他家電產(chǎn)品的“下鄉(xiāng)”，長期在農(nóng)村市場耕作的太陽能企業(yè)是否更應(yīng)實施“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略，因為相對農(nóng)村市場，城市里太陽能產(chǎn)品的飽和度低、城市居民更具購買力。太陽能是一種可再生的資源，從長遠來看是更具發(fā)展?jié)摿Φ模�但長期以來，太陽能熱水器由于體積龐大等因素不適合城市居民使用。太陽能企業(yè)有否計劃投入更多精力到產(chǎn)品研發(fā)上，開發(fā)出適合更多人群使用的太陽能產(chǎn)品？

　　田洪增：目前太陽能熱水器的主要市場還是在農(nóng)村，隨著太陽能與建筑一體化的結(jié)合，城市太陽能的發(fā)展也將越來越廣泛。所以國家政策導(dǎo)向和全民的環(huán)保節(jié)能意識的提升是城市太陽能發(fā)展的關(guān)鍵。目前太陽寶公司出口的很多產(chǎn)品在國外很多城市適用，企業(yè)也投入了大量的財力進行產(chǎn)品的研發(fā)，太陽寶與東南大學(xué)聯(lián)合成立太陽能熱利用工程中心，也是致力于太陽能在城市的推廣與使用。所以今后隨著建筑節(jié)能的逐步推廣，太陽能城市應(yīng)用的瓶頸也將被打破。

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