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2011-2015年中國干洗機(jī)行業(yè)市場品牌深度評估與投

【出版日期】 2010年12月【報(bào)告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個(gè) 【

2011-2015年中國電磁爐行業(yè)市場品牌競爭力與投資

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農(nóng)村市場是家電的主要銷售增長點(diǎn)，但是相對于城市市場，農(nóng)村市場的操作有其完全不同之處，筆者有幸在彩電這個(gè)農(nóng)村家電營銷的排頭兵行業(yè)浸淫多年，學(xué)習(xí)了一些經(jīng)驗(yàn)，特貢獻(xiàn)給大家，以供參考。

一般意義上，我們所指的農(nóng)村家電市場，包括縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)在內(nèi)。農(nóng)村市場具有容量大、市場潛力強(qiáng)、競爭相對薄弱、運(yùn)營成本較低、利潤空間大等特點(diǎn)。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國農(nóng)民收入接近家用電器普及化要求的收入水平，這個(gè)市場的整體購買力愈加受到重視，在家用電器行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新無重大突破的狀態(tài)下，未來銷售增量將主要來自農(nóng)村市場;

然而，面對與城市市場完全不同的消費(fèi)群體，完全不同的銷售網(wǎng)絡(luò)，很多企業(yè)感覺措手無策，筆者很榮幸曾經(jīng)長時(shí)間擔(dān)任彩電行業(yè)的高層營銷管理人員，積累了一定的農(nóng)村市場推廣經(jīng)驗(yàn)，也有機(jī)會(huì)向許多從事農(nóng)村銷售的實(shí)戰(zhàn)高手學(xué)習(xí)到一些農(nóng)村市場的推廣高招，在這里，列出一些，以供大家參考。

一、終端形象店一定要建好

隨著農(nóng)村消費(fèi)水平的提升，農(nóng)民的品牌意識(shí)已經(jīng)逐步提高，而形象統(tǒng)一、裝修比較精致、大氣的終端形象店，就是好品牌的代名詞，當(dāng)然在農(nóng)村的形象店一定注重以下三個(gè)方面：

1、門頭要大：因?yàn)樵谵r(nóng)村市場，你不用擔(dān)心有人收廣告費(fèi);

2、展臺(tái)要大氣，并且要培訓(xùn)你的零售商經(jīng)常保持展臺(tái)干凈;

3、上樣的產(chǎn)品臺(tái)數(shù)可是千萬不能少;

有些企業(yè)從全國來看，不一定是一線品牌，但是，有些在一定區(qū)域內(nèi)，密集作好終端形象店的布局，也就形成區(qū)域性一線品牌的效應(yīng)。

如C品牌的電視機(jī)，在國內(nèi)屬于二線品牌，但是它在很多地區(qū)，都發(fā)展超過一線品牌，就是這點(diǎn)上做得很不錯(cuò)，僅河南駐馬店一地，銷售網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)遍及到該地區(qū)300多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋率達(dá)到90%多。由C公司對終端形象進(jìn)行統(tǒng)一管理，在門頭、展臺(tái)設(shè)計(jì)等方面統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，幾百個(gè)統(tǒng)一形象店達(dá)到很好的品牌推廣效果。

二、加強(qiáng)區(qū)域性的廣告宣傳

消費(fèi)者對于產(chǎn)品品牌的選擇，基本上是與所接受的信息有關(guān)的，而在農(nóng)村市場，鑒于現(xiàn)階段信息傳播的局限性，本土媒介對于消費(fèi)者的消費(fèi)導(dǎo)向有很強(qiáng)的作用。

在現(xiàn)有情況下，農(nóng)民最喜歡的文娛節(jié)目還是看電視，而電視臺(tái)的選擇基本上是中央一臺(tái)、本省衛(wèi)視、本市電視，所以，廠家必須根據(jù)市場發(fā)展戰(zhàn)略，有針對性的選擇目標(biāo)消費(fèi)群體以及按照廣告費(fèi)用額度來相對應(yīng)地進(jìn)行廣告投放。如果不是全國性品牌，就可以采用本土媒介進(jìn)行廣告投放，以集中有限資源做好品牌傳播。

當(dāng)然，在廣告宣傳方面，可以由該地經(jīng)銷商和零售商從當(dāng)?shù)氐膶?shí)際出發(fā)，與當(dāng)?shù)赜绊懥︔^大的媒體進(jìn)行合作，并采用務(wù)實(shí)高效的車體廣告、墻體廣告、高速公路廣告等，以最小的廣告宣傳成本來提升品牌知名度，也能獲得了良好的效果。

三、促銷禮品要多樣、實(shí)用

不可否認(rèn)，在農(nóng)村市場，由于家電屬于耐用消費(fèi)品，單品價(jià)格高，所占據(jù)家庭總收入的比例相應(yīng)也高，因此農(nóng)村消費(fèi)者在購買時(shí)，自然會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格怎樣。

但是農(nóng)村市場的消費(fèi)群體的許多物資是匱乏的，如果在產(chǎn)品本身價(jià)格相差不太大的時(shí)候，有比較實(shí)用的促銷品，那么，最終可能農(nóng)村消費(fèi)者會(huì)選擇后者。在這方面，很多廠家的經(jīng)銷商比廠家做得更好，經(jīng)銷商們經(jīng)常采取買電視送VCD影碟機(jī)、不銹鋼鍋，夏天送雨傘、雨衣，年終促銷送掛歷、年卡等。甚至熱水瓶、草帽、白酒都會(huì)成為促銷禮品。每個(gè)地方的消費(fèi)者喜好不一樣，廠家可以與經(jīng)銷商們仔細(xì)考察當(dāng)?shù)厥袌鲆院笤僮鲂袆?dòng)。

四、經(jīng)常性的終端活動(dòng)

在終端推廣中，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)：動(dòng)比靜好，一個(gè)熱鬧的終端比一個(gè)安靜的終端更加能夠吸引農(nóng)村市場的消費(fèi)者們的關(guān)注。

可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的作用，每逢節(jié)假日，或者銷售旺季，協(xié)助零售商經(jīng)常舉辦路演、促銷等大型活動(dòng)，并由經(jīng)銷商自己的業(yè)務(wù)人員，將產(chǎn)品介紹給觀看演出的消費(fèi)者，促銷效果明顯。在現(xiàn)場樹立印有廠家宣傳語的彩虹門，更加可以凸現(xiàn)廠家的品牌形象與實(shí)力。

經(jīng)銷商必須經(jīng)常組織相關(guān)業(yè)務(wù)人員對零售商進(jìn)行培訓(xùn)，并協(xié)助零售商組織相關(guān)的促銷活動(dòng)。零售商在結(jié)合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的收入、消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)之后，因地制宜、因時(shí)制宜的開展“降價(jià)、折扣、有獎(jiǎng)銷售、積分兌獎(jiǎng)、舊機(jī)換新機(jī)”等促銷活動(dòng)，可以極大的促進(jìn)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐氖袌龇蓊~提升。

五、售后服務(wù)體系必須完善

相對而言，農(nóng)村消費(fèi)者對于法律了解較少，也是最害怕產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題的人，當(dāng)然，出現(xiàn)了質(zhì)量問題，也是廠家最好打交道的人，但是，如果有廠家由此而輕視農(nóng)村市場的售后服務(wù)體系的建立，那就大錯(cuò)特錯(cuò)，其實(shí)農(nóng)村人最實(shí)在，這也是為什么明明海爾產(chǎn)品的質(zhì)量只是一般，但是，很多農(nóng)村消費(fèi)者卻愿意花高價(jià)去購買它。

農(nóng)村市場分布廣，單個(gè)市場容量小，售后服務(wù)難以達(dá)到一二級市場的水準(zhǔn)，且絕大企業(yè)將農(nóng)村市場的售后服務(wù)外包。但是，廠家一定要加強(qiáng)售后網(wǎng)點(diǎn)的管理與培訓(xùn)，保證消費(fèi)者權(quán)益得到及時(shí)維護(hù)。

C品牌的彩電，原來在某市由于經(jīng)銷商售后維護(hù)不利，產(chǎn)生了很不好的影響，后來，通過公司自建、自管售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在該地區(qū)建立了完善的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)管理與技能培訓(xùn)，保證提供上門維修服務(wù)，切實(shí)的保障消費(fèi)者的利益。不到半年時(shí)間的努力，我們發(fā)現(xiàn)，銷售情況大有好轉(zhuǎn)，所以，農(nóng)村市場的消費(fèi)者是最實(shí)在的人，只要真正為消費(fèi)者著想，就會(huì)受到消費(fèi)者的歡迎。

六、經(jīng)常召開經(jīng)銷商會(huì)議

經(jīng)銷商與廠家的溝通，可以以很多種名義進(jìn)行：新品推薦會(huì)、肯談會(huì)等都可以，一年之中，進(jìn)行2-3次以上的經(jīng)銷商(包括總經(jīng)銷、分銷商、零售商)座談，讓經(jīng)銷商能夠充分了解產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌的發(fā)展等是很有效的。

召開經(jīng)銷商會(huì)議的要點(diǎn)：

1、一定要充分準(zhǔn)備，這種會(huì)議是充分展示企業(yè)實(shí)力的場合，開得好就能使經(jīng)銷商信任這個(gè)品牌，開得不好就會(huì)適得其反，丟掉經(jīng)銷商。

2、一定要有一定層次的領(lǐng)導(dǎo)主持，這樣才能表示公司對于當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾�，�?dāng)?shù)亟?jīng)銷商比較看重這一點(diǎn)。

3、業(yè)務(wù)、推廣、售后幾方都必須有人參與、跟進(jìn)，才能使效果最大化。

4、最好是雙方互動(dòng)性的，這樣廠家可以充分了解下面的情況，經(jīng)銷商也感覺廠家負(fù)責(zé)任。

七、善待零售商

一般而言，零售商由于實(shí)力有限，在渠道的末端并不為廠家所重視，但是他們卻是真正的農(nóng)村市場的掌握者。所以，理智的廠商總是將經(jīng)銷商工作作到最細(xì)化，去感化這個(gè)最關(guān)鍵，也是最感性的一個(gè)渠道階層。在零售商工作方面，下面幾個(gè)方面，筆者以為要加以重視。

1、直接對零售商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

對于優(yōu)秀的零售商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，有利于建立標(biāo)桿，建立與零售商的共贏合作關(guān)系。

2、對零售商進(jìn)行銷售知識(shí)與理念的培訓(xùn)

零售商們最喜歡參加培訓(xùn)，尤其是互動(dòng)的培訓(xùn)，讓他們說說他們的銷售心得，更加受到他們的歡迎。

3、組織進(jìn)行集體活動(dòng)

定期組織優(yōu)秀零售商進(jìn)行旅游、集會(huì)，增強(qiáng)其歸屬感，也是現(xiàn)在農(nóng)村市場營銷比較流行的一個(gè)話題。

4、抓住年頭歲末的機(jī)會(huì)進(jìn)行公關(guān)

在農(nóng)村市場的開發(fā)過程中，人情關(guān)系往往比產(chǎn)品、促銷等更加有效。可以逢年過節(jié)前去零售商處進(jìn)行慰問并贈(zèng)送禮品，使雙方之間形成一種純生意以外的“兄弟、朋友加哥們”的關(guān)系，增強(qiáng)廠商與零售商間之間的凝聚力。

根據(jù)相關(guān)資料調(diào)查，在農(nóng)村居民的總體消費(fèi)中，在產(chǎn)品“同質(zhì)、同價(jià)、同服務(wù)”的前提下，一個(gè)好的零售商，幾乎可拉走70%的顧客。因此與零售商建立良好的合作關(guān)系，會(huì)給廠家?guī)頍o盡的效益。

八、抓住消費(fèi)意見領(lǐng)袖

農(nóng)村市場由于受到地理特征的限制，信息相對閉塞、不對稱。加之消費(fèi)者的消費(fèi)心理不成熟，易跟風(fēng)、愛攀比，使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)不足，受電視、廣播、口碑效應(yīng)、促銷活動(dòng)和經(jīng)銷商推介等影響力較大。尤其是在絕大部分農(nóng)村存在的意見領(lǐng)袖，對于農(nóng)村產(chǎn)品銷售影響特大，而農(nóng)村的基層干部就擔(dān)負(fù)著這樣的意見領(lǐng)袖的作用。

零售商首先把產(chǎn)品推介給當(dāng)?shù)氐拿裾刹亢痛甯刹總兪褂�，并可以承諾對于他們推薦的銷售給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，那么，一般說來，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，這些意見領(lǐng)袖就會(huì)將產(chǎn)品在他們能夠影響到的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行大力傳播、推薦。很多地方某種產(chǎn)品形成一個(gè)村全用一個(gè)品牌的效果就是這么來的。

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未來農(nóng)村家電市場銷售前景分析