以深度分銷為特色的銷售體系實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端的有效控制，保證了公司市場策略的徹底貫徹執(zhí)行，從而賦予了公司強(qiáng)大的抗風(fēng)險(xiǎn)能力；同時(shí)直銷模式也在高端形象打造等方面多有貢獻(xiàn)，正在成為深度分銷的重要補(bǔ)充。 　
 
　　“4＋1”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢
 
　　張?jiān)＝�年來不斷挖掘營銷體系的潛力，充分發(fā)揮了“4＋1”產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢和國內(nèi)葡萄酒消費(fèi)啟動(dòng)的有利時(shí)機(jī)，以酒莊酒和解百納為盈利主體的中高端葡萄酒業(yè)務(wù)高速平穩(wěn)增長，對(duì)公司整體的利潤貢獻(xiàn)度逐年提升，2008年已經(jīng)達(dá)到了82%，預(yù)計(jì)這一比例將會(huì)保持下去。 　
 
　　公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一直以來以中高端為主，產(chǎn)品定位以高端為主的四大酒莊酒2008年的銷售已接近3000噸，作為中高端的解百納和普通干紅銷售也穩(wěn)步增長，目前已經(jīng)分別具備1.8萬噸和3.5萬噸的銷售規(guī)模。中低端葡萄酒一直是公司的業(yè)務(wù)短板，在經(jīng)濟(jì)下行周期里可選消費(fèi)品屬性明顯的葡萄酒不可避免的面臨一定的需求下滑壓力，開拓中低端市場以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡成為公司的一項(xiàng)重要手段。根據(jù)市場情況開發(fā)的“麟球”系列定位中低端，終端價(jià)格在18－30元之間，不僅可以獲取一定的銷售收入，更可以擠壓低端競爭對(duì)手的生存空間，為公司獲取長遠(yuǎn)的市場份額增量空間。
 
　　除葡萄酒之外的三大產(chǎn)品線近年來平穩(wěn)發(fā)展。白蘭地的市場90%集中于有飲用傳統(tǒng)的廣東，而以“三鞭酒”為特色的保健酒業(yè)務(wù)也基本集中在山東省內(nèi)，且以農(nóng)村市場為主，產(chǎn)品單價(jià)多在10多元一瓶，未能產(chǎn)生應(yīng)有的品牌溢價(jià)。我們認(rèn)為，其白蘭地和保健酒業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的長線發(fā)展?jié)摿Γ�是公司未來可供挖掘的增長點(diǎn)。 　
 
　　深度分銷實(shí)現(xiàn)對(duì)終端有效控制 　
 
　　公司多年來傾力打造的以深度分銷為特色的三級(jí)營銷體系，是抵抗需求下滑等系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的強(qiáng)大利器。公司銷售體系共有約2000人，占總?cè)藬?shù)的一半以上，層層向下?lián)碛?7家分公司（基本覆蓋到�。┖�350個(gè)銷售處（基本覆蓋到地級(jí)市），管理控制著3500多個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，基本覆蓋了縣級(jí)行政區(qū)劃。這個(gè)體系龐大但管理有序，銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)代表各司其職，對(duì)經(jīng)銷商和價(jià)格體系實(shí)現(xiàn)了非常強(qiáng)的控制，盡可能使渠道扁平化，總部的戰(zhàn)略意圖和市場策略可以得到充分的執(zhí)行。分公司負(fù)責(zé)人很多間接持有公司股份，有足夠的動(dòng)力去把公司長遠(yuǎn)利益最大化。
 
　　在以分銷為主的同時(shí)，公司直銷業(yè)務(wù)也取得了很大的進(jìn)展，已占到了全部業(yè)務(wù)量的10%左右。目前主要通過整桶訂購、網(wǎng)上銷售和重點(diǎn)城市直銷等三種形式進(jìn)行。整桶訂購主要是以酒莊酒為主，這種方式可以讓客戶定制自己的酒，在推廣產(chǎn)品的同時(shí)推廣文化，高端特征明顯。直銷正在成為深度分銷模式之外的重要補(bǔ)充。 　
 
　　嘗試向綜合渠道商轉(zhuǎn)變 　
 
　　隨著國外葡萄酒整體過剩和關(guān)稅降低，進(jìn)口洋酒近年來蜂擁而入，優(yōu)質(zhì)低價(jià)的洋酒雖然在一定程度上沖擊了國內(nèi)市場，但也客觀上擴(kuò)大了葡萄酒的消費(fèi)人群，對(duì)葡萄酒和其他酒種的競爭起到了有益的作用。對(duì)于市場廣泛關(guān)心的進(jìn)口酒威脅，我們認(rèn)為，短期內(nèi)由于進(jìn)口酒經(jīng)營者單體實(shí)力尚弱小，經(jīng)銷商多而雜，品牌力量偏弱，而細(xì)分市場又太多，現(xiàn)階段被消費(fèi)者認(rèn)同更多的是靠國家品牌，而非廠商品牌。
 
　　但是，如果國外分散的酒莊們?nèi)绻�被國�?nèi)的一個(gè)強(qiáng)有力的渠道平臺(tái)整合起來，并借助一定的資本力量，打造一個(gè)橫跨中外的經(jīng)銷商品牌，則會(huì)對(duì)包括公司在內(nèi)的國內(nèi)巨頭造成顯著沖擊。公司頗有戰(zhàn)略性得看到此點(diǎn)，已經(jīng)著手憑借自己多年來在國內(nèi)渠道和營銷方面的積累，聯(lián)合國外優(yōu)質(zhì)的葡萄酒生產(chǎn)資源，把二者有機(jī)結(jié)合起來共同開發(fā)國內(nèi)的廣闊市場。公司旗下的“先鋒酒業(yè)”即是專門從事此類運(yùn)作的，較為成功的例子包括4大酒莊之一的新西蘭凱利酒莊，全年約銷售7－8千萬元。我們認(rèn)為，張?jiān)�憑借其國內(nèi)的品牌渠道綜合優(yōu)勢，引進(jìn)國外相對(duì)分散的優(yōu)質(zhì)葡萄酒生產(chǎn)資源，是非常高明的一步，即有可能實(shí)現(xiàn)其從一個(gè)單純的葡萄酒生產(chǎn)商向集生產(chǎn)、品牌、渠道等優(yōu)質(zhì)資源于一身的綜合經(jīng)營體的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，使其可以真正躋身世界一流葡萄酒廠商。
 
　　目前食品飲料行業(yè)2009年動(dòng)態(tài)市盈率為28倍左右，葡萄酒行業(yè)為27倍。按照目前52元的價(jià)格和5.27億的總股本，2009年的動(dòng)態(tài)市盈率為26.4倍，未來兩年的凈利潤復(fù)合增長率為18.7%，PEG為1.64。當(dāng)前估值足夠安全，考慮到張?jiān)Ｔ谄咸丫谱有袠I(yè)卓越的領(lǐng)跑地位，維持“增持”評(píng)級(jí)。

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