十年，闖出來的新路，磨出來的精品，悟出來的道理，托出來的希望，是小荷才露尖尖角，也是金河乳業(yè)未來問鼎行業(yè)頂尖品牌的鋒芒�；仡櫧鸷尤闃I(yè)十年發(fā)展歷程，足以印證企業(yè)發(fā)展到今天并非偶然：
 
    昨天：精準(zhǔn)定位  差異化戰(zhàn)略異軍突起
 
　　金河乳業(yè)董事長閆建國認(rèn)為：“一枝獨(dú)秀，差異化經(jīng)營”是企業(yè)十年快速發(fā)展的法寶。

　　然而，閆建國能專心致力于酸奶領(lǐng)域卻也經(jīng)歷了一番波折 ，也交納了不匪的“學(xué)費(fèi)”。1991年，畢業(yè)于寧夏農(nóng)校的閆建國被分配到一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，之后又調(diào)至一家民營企業(yè)，從業(yè)務(wù)員到部門管理者，閆建國品味著一個企業(yè)成長。由于企業(yè)經(jīng)營決策的失誤，致使企業(yè)瀕臨破產(chǎn)。閆建國一心想施展才華的愿望變得渺茫，而創(chuàng)業(yè)的思潮卻在心中一次次涌動。

　　1995年春天，閆建國開始了創(chuàng)業(yè)。在經(jīng)歷了涂料、粉碎機(jī)、瓷瓶酸奶三次創(chuàng)業(yè)，都以失敗告終。面對一次次的打擊與上門的討債者，閆建國不斷反思。這期間，他靠在銀川購物中心承包經(jīng)營的冷飲攤點(diǎn)還清了所有債務(wù)。無債一身輕的閆建國又開始了創(chuàng)業(yè)的萌動，也許是命運(yùn)的安排，也許出于對農(nóng)業(yè)的熱愛，酸奶的烙印始終無法從閆建國的腦海中徹底清除。

　　1997年9月，黨的十五大在京召開，提出“積極發(fā)展農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，形成生產(chǎn)、加工、銷售有機(jī)結(jié)合和相互促進(jìn)的機(jī)制，推進(jìn)農(nóng)業(yè)向商品化、專業(yè)化、現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變”。此時，閆建國正在為再次創(chuàng)業(yè)做前期準(zhǔn)備，查詢資料、市場調(diào)查、分析研究、制定規(guī)劃，半年里潛心研究，閆建國發(fā)現(xiàn)了酸奶的三大空白：一是市場空白。酸奶在寧夏乃至全國的普及率較低，消費(fèi)者對此類產(chǎn)品沒有概念，市場也沒有同類產(chǎn)品。二是技術(shù)空白。國外對酸奶菌種的開發(fā)與研究已有近二百年的歷史，而國內(nèi)酸奶的菌種還停留在較為初級的階段，工藝也較為原始。三是品種空白。國外的酸奶有幾百個品種，而國內(nèi)基本沒有，當(dāng)時寧夏僅有一種瓷瓶裝酸奶，無論運(yùn)輸、儲存、飲用都極為不便。

　　市場空白就意味著商機(jī)。經(jīng)過長期的市場調(diào)研，當(dāng)時寧夏的液態(tài)奶領(lǐng)軍企業(yè)有夏進(jìn)，奶粉有北塔，巴氏奶有北方，而唯獨(dú)酸奶產(chǎn)品在國內(nèi)、區(qū)內(nèi)都是空白，為此閆建國將企業(yè)產(chǎn)品定位——發(fā)酵型酸奶，主攻方向——西北第一品牌。之后，閆建國以4000元承包一家倒閉的酸奶廠，并前往中國農(nóng)科院引進(jìn)雙岐桿菌和乳酸菌，在研發(fā)新產(chǎn)品過程中，脫去了雙岐桿菌的固有異味，并在配方上對產(chǎn)品口味進(jìn)行了多次的變革。1998年2月，金河乳品飲料有限公司注冊成立，并如期推出了金河果味酸奶。

　　果味酸奶的成功上市也頗有戲劇性。當(dāng)年，酸奶被商家定位在小食品的范疇，而在閆建國心里，富含高科技的金河果味酸奶怎么能與那些在小賣部、小攤點(diǎn)的食品等同呢！閆建國運(yùn)用“先做市場，后建工廠”的策略，開始研究如何使產(chǎn)品進(jìn)入大商場。隨著超市的興起，自選成為大眾消費(fèi)者購買商品的主要方式，閆建國留意到，超市自選商品的價格介于零售和批發(fā)價之間，被大眾廣為接受。閆建國在酸奶包裝上進(jìn)行了稍許變革，將一小袋改為八小袋一大包，消費(fèi)者以批發(fā)價就能購買到酸奶產(chǎn)品。1998年3月12日，這一天所發(fā)生的一切至今仍銘記在閆建國的腦海里�！拔液兔妹玫谝淮螌�幾箱小包裝酸奶放進(jìn)超市，然后返回，可剛回到廠子就接到消息，酸奶已賣光了。”之后，超市經(jīng)常出現(xiàn)排隊(duì)購買金河酸奶的場面，金河酸奶就是這樣敲開了新華百貨、購物中心、華聯(lián)商廈等多家大型商場、超市的大門，閆建國的“小包裝革命”首次將乳制品打入商超，延伸了小包裝飲品的市場領(lǐng)域。這一方法成為金河乳業(yè)的“領(lǐng)頭羊”策略，繼而打開了蘭州、天水、寶雞等周邊三十余個的二級市場，也成為產(chǎn)品營銷史上的一個奇跡。當(dāng)時區(qū)內(nèi)市場上同類產(chǎn)品有40多個，金河產(chǎn)品卻是首開商超渠道，成為小飲品挺進(jìn)大商場的先行者，同時金河酸奶也是當(dāng)時第一家做媒體、戶外廣告的產(chǎn)品，較早地開始樹立金河品牌，企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新、渠道建設(shè)、品牌建設(shè)都邁出了重要的一步。

　　之后，企業(yè)連年快速發(fā)展，從創(chuàng)業(yè)至今成長速度達(dá)3萬倍，企業(yè)總資產(chǎn)已達(dá)1.2億元，在西北落后地區(qū)創(chuàng)造了一個奇跡；擁有國內(nèi)一流的現(xiàn)代化發(fā)酵型酸奶生產(chǎn)線；小牧屋、杯酸、屋頂包、枸杞酸奶、大果粒酸奶、朗姆酸奶、桶裝酸奶……酸奶產(chǎn)品形成五大系列43個品種；一座存欄達(dá)1萬多頭優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)奶牛的現(xiàn)代化牧場；市場延伸至西北、西南及中原地區(qū)；形成了一套具有金河特色的企業(yè)文化，匯聚了一群具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)團(tuán)隊(duì)……

　　成功不在于永遠(yuǎn)不摔倒，而在于每次都能從摔倒的地方站起來。閆建國失敗過，但他沒有放棄，正因?yàn)檫@樣，才決定了他的生存質(zhì)量，也才奠定了金河乳業(yè)的發(fā)展趨向。

　　觀念和思想決定了企業(yè)發(fā)展，如果觀念始終停留在創(chuàng)業(yè)初期的狀態(tài)，那么隨著社會、市場的變遷，由此涌現(xiàn)的很多新問題就會羈絆了企業(yè)的發(fā)展。

　　特別值得一提的是，金河乳業(yè)是“先做市場，后建工廠”、“做營銷而非推銷”、“賣品牌而非賣產(chǎn)品”的經(jīng)營理念。企業(yè)引入專業(yè)策劃公司，每年對市場進(jìn)行調(diào)研分析，根據(jù)市場發(fā)展趨勢和走向，來進(jìn)行一系列的決策。金河乳業(yè)始終保持以營銷為龍頭，以市場為導(dǎo)向，掌控終端市場、深度營銷的模式，力求在酸奶領(lǐng)域做到極致。

　　圍繞這個理念，金河乳業(yè)在不斷拓展外圍市場的同時，進(jìn)行管理體系的構(gòu)建。

　　作為家族式企業(yè)，金河乳業(yè)深知自身發(fā)展的局限，必須打破這個傳統(tǒng)的模式，企業(yè)發(fā)展的腳步才能邁的更深、更遠(yuǎn)，以適應(yīng)千變?nèi)f化的大市場。閆建國不否認(rèn)，隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，管理、生產(chǎn)和銷售都曾出現(xiàn)了明顯的滯后，家族內(nèi)部原始的管理模式與企業(yè)外圍的快速發(fā)展形成了巨大的反差。隨著企業(yè)的成長和壯大，企業(yè)內(nèi)部管理必須也隨之跟進(jìn)，否則無論是管理者還是員工都無法適應(yīng)千變?nèi)f化的市場。這時，現(xiàn)代化管理機(jī)制的運(yùn)行變得及其迫切。

　　在閆建國的工作中，每年外出學(xué)習(xí)的時間占有很大的比重，這也由此形成了企業(yè)的學(xué)習(xí)文化氛圍。閆建國根據(jù)企業(yè)特點(diǎn)和自身成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，同時汲取了大量的現(xiàn)代化企業(yè)管理模式，于2006年底引入了專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)，在企業(yè)推行4R管理系統(tǒng)，即R1結(jié)果定義，R2一對一責(zé)任，R3檢查與改進(jìn)，R4即時激勵。金河乳業(yè)執(zhí)行四十八字方針：“結(jié)果提前，自我退后；鎖定目標(biāo)，專注重復(fù)；速度第一，完美第二；認(rèn)真第一，聰明第二。”

　　從執(zhí)行方針中不難看出，4R管理注重的是執(zhí)行的結(jié)果，小到員工日常基礎(chǔ)工作，大到企業(yè)重大項(xiàng)目的實(shí)施，通過4R管理的實(shí)施，績效管理、績效考評、獎懲激勵機(jī)制的運(yùn)行、落實(shí)，極大地改進(jìn)和提高了員工的個人能力和工作效率，進(jìn)而使企業(yè)業(yè)績也出現(xiàn)了大幅度提高，實(shí)現(xiàn)了員工和企業(yè)的雙贏。

　　閆建國坦言：“企業(yè)股份不一定就只能家族成員持有，只要是真心致力于金河乳業(yè)發(fā)展的能人志士，都可以參股�！遍Z建國認(rèn)為，推動金河乳業(yè)這幾年穩(wěn)步發(fā)展的主要因素不僅僅是現(xiàn)代化企業(yè)管理模式的運(yùn)行。通過開放式的管理思路、任人唯賢，以及具有實(shí)戰(zhàn)性的營銷策略，同時多年形成的企業(yè)文化氛圍，金河乳業(yè)在生產(chǎn)、管理、質(zhì)量監(jiān)督、新品研發(fā)、營銷等方面獲得了較快提升。

　　在金河乳業(yè)會議室內(nèi)，懸掛著“黃埔軍校核心文化”的海報(bào)，上面提煉出“誠信文化；廉潔文化；勇于承擔(dān)責(zé)任；主動、積極認(rèn)真的工作態(tài)度；尊重自己，尊重他人”的文化內(nèi)涵，讓人感觸到金河乳業(yè)在做產(chǎn)品的同時，也在教會員工和客戶如何做人。長期在金河乳業(yè)這個大家庭中工作生活的人會潛移默化地被這些文化所包圍和感染，并將這些內(nèi)涵逐步滲透在行動中，即便離開金河乳業(yè)，每一位內(nèi)心都會或多或少地烙上這種文化印記。

　　閆建國介紹，金河管理思想的核心就三點(diǎn)：以結(jié)果為導(dǎo)向、客戶和責(zé)任�！翱蛻魞r值是一種責(zé)任，沒有對消費(fèi)者深深的責(zé)任，就沒有企業(yè)的百年基業(yè)！”從這句話中我們能深刻地感受到企業(yè)對客戶的那份責(zé)任。

　　在經(jīng)過了幾年不斷地變革與再變革后，從管理理念、4R管理、營銷策略、經(jīng)營方針到企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，金河乳業(yè)集現(xiàn)代化、科學(xué)化、實(shí)用性的管理方式顯示了強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。

　　諸多管理機(jī)制的調(diào)整是為企業(yè)能夠適應(yīng)深遠(yuǎn)的發(fā)展做準(zhǔn)備的，2008年，金河乳業(yè)的發(fā)展步入了一個新的歷史時期。

　　2008年的確是值得大書一筆的一年。這一年，我國乳業(yè)經(jīng)歷了史無前例的重創(chuàng)，乳業(yè)災(zāi)難引發(fā)了乳業(yè)三甲和諸多試圖上位的二三線品牌的換位；這一年，乳業(yè)新政策不斷推出和提出，為中國乳業(yè)日后的健康成長帶來了福音；這一年，金河乳業(yè)戰(zhàn)略調(diào)整拉開帷幕，金河乳業(yè)沒有因“三聚氰胺事件”停止前行的腳步，反而更加堅(jiān)定了改革和突破的步伐。

　　2008年4月，金河乳業(yè)中長期發(fā)展規(guī)劃出爐。本著企業(yè)的實(shí)際情況和寧夏的資源優(yōu)勢，金河乳業(yè)針對奶源、產(chǎn)品、市場、企業(yè)、品牌、營銷網(wǎng)絡(luò)都制定了發(fā)展目標(biāo)，奶源朝著集種、養(yǎng)相結(jié)合的基地型方向發(fā)展；產(chǎn)品在保持傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向中高檔方向延伸；市場在立足西部的基礎(chǔ)上，向華東、中原、華南等地以及東南亞、中東穆斯林市場擴(kuò)展；企業(yè)規(guī)模通過并購、合作、合資等模式逐步擴(kuò)充；品牌影響力和美譽(yù)度不斷擴(kuò)大，正在向“中國名牌產(chǎn)品”和“中國馳名商標(biāo)”進(jìn)軍；營銷網(wǎng)絡(luò)隨著市場的延伸形成布局合理、有序運(yùn)行的企業(yè)血脈。

　　金河乳業(yè)之所以繪就這樣的發(fā)展藍(lán)圖，絕非一時沖動或者空穴來風(fēng)，沒有扎實(shí)的根基和過人的膽識，是無法提出這樣全面的企業(yè)發(fā)展構(gòu)想的。 

    明天：牽手國際  戰(zhàn)略布局實(shí)現(xiàn)二次騰飛

　　2008年后半頁，我國乳業(yè)災(zāi)難的侵襲，造成三鹿“死亡”，伊利、蒙牛“重傷”，光明等諸多主線品牌“輕傷”，加之經(jīng)濟(jì)疲軟，使得國內(nèi)整體消費(fèi)環(huán)境面臨新的挑戰(zhàn)。而身為區(qū)域性成長品牌的金河乳業(yè)，在這樣一種復(fù)雜的市場格局和不甚明朗的發(fā)展態(tài)勢下，并沒有轉(zhuǎn)舵或者減緩航速，按照既定的目標(biāo)，一方面精耕細(xì)作酸奶市場，另一方面加快步伐擴(kuò)大、延伸新的市場和發(fā)展空間。

　　對于寧夏乳業(yè)的發(fā)展，閆建國認(rèn)為，一方面是寧夏乳業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要變革；另一方面是必須走從飼草料基地到終端市場的產(chǎn)業(yè)鏈模式發(fā)展道路，切實(shí)維護(hù)農(nóng)民的利益，建立有效的農(nóng)、企聯(lián)結(jié)機(jī)制，否則寧夏乳業(yè)始終摘不掉原料型的帽子，乳品企業(yè)也不會有強(qiáng)勢的發(fā)展。圍繞這兩點(diǎn)，金河乳業(yè)已先行一步，企業(yè)戰(zhàn)略布局開始調(diào)整和實(shí)施，未來金河乳業(yè)的主線產(chǎn)品為奶酪粉和奶酪，作為短線產(chǎn)品的酸奶和乳酸菌飲料則主打區(qū)域市場，而奶酪粉和奶酪的附加值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通乳品，且應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，真正提升牛奶的營養(yǎng)價值。

　　2008年12月中旬，金河乳業(yè)與意大利外商合作研制的，適合中國人口味的純正、新鮮的奶酪成功打入上海市場；2009年1月16日，金河乳業(yè)奶酪品嘗會在銀舉行；2009年2月14日，自治區(qū)主席王正偉一行到金河乳業(yè)考察，對企業(yè)發(fā)展給予肯定和支持；如今，新鮮奶酪已進(jìn)入廣州、深圳、北京、大連、南京等地；金河乳業(yè)與美國一家公司的奶酪粉項(xiàng)目也正在運(yùn)籌帷幄中……

　　未來十年，金河乳業(yè)的使命是致力于為中國精英人士提供優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì)食品，創(chuàng)造高品質(zhì)的生活方式，讓生命更精彩。

　　未來十年，金河乳業(yè)將以營養(yǎng)、科技、健康、運(yùn)動為品牌特色，為廣大消費(fèi)者提供多元化的優(yōu)質(zhì)蛋白食品。

　　未來十年，金河乳業(yè)將步入一個全新的高科技發(fā)展時代，企業(yè)銷售額將分3億元、7億元和50億元實(shí)現(xiàn)三級跳，最終成為國際化、集團(tuán)化的食品制造企業(yè)。

　　十年的時間對誰都是公平的，但成功的卻只屬于專注的人。

　　面對又一個十年，金河乳業(yè)站在了新的起跑線……

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