相關(guān)資料顯示，常溫奶曾在以“新鮮”為主題的光明乳業(yè)產(chǎn)品家族里坐了幾年的“冷板凳”，直至2007年初，光明乳業(yè)總經(jīng)理郭本恒在公司發(fā)展低谷中受命執(zhí)掌光明，自此光明常溫奶的突破先從觀念突破開始，而觀念的突破則直接滲透到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面。

    “2007年我們新建了常溫事業(yè)部，并且把公司原來的‘聚焦新鮮’戰(zhàn)略公開變革為‘聚焦乳業(yè)、做強(qiáng)新鮮、突破常溫、實(shí)現(xiàn)百億’�！惫�本恒分析認(rèn)為，基于冷鏈建設(shè)的限制和乳品消費(fèi)增長(zhǎng)的方便快捷需求，至少在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)，常溫奶依然在中國(guó)有著巨大的市場(chǎng)需求空間，“因此光明對(duì)于新鮮和常溫不應(yīng)該是厚此薄彼，而是兩手一起抓，兩手都要硬！”正因如此，2009年初光明正式確立了新鮮、常溫、奶粉為公司發(fā)展三大戰(zhàn)略支柱品類，常溫奶就此正式躋身光明“三駕馬車”之列，“突破常溫”成為2009年光明三大市場(chǎng)目標(biāo)的重要組成部分。

    “光明能把新鮮做到全國(guó)領(lǐng)先，同樣能夠在常溫市場(chǎng)上有所作為。”郭本恒對(duì)常溫事業(yè)部總經(jīng)理梁永平寄予厚望。此前，梁永平就任光明鮮奶事業(yè)部總經(jīng)理。

    梁永平交出的答卷顯示：光明常溫奶2007年銷售額17.1億，與上年同比增長(zhǎng)20%；2008年雖然經(jīng)歷了行業(yè)性的“三聚氰胺”危機(jī)，但光明常溫奶銷售額依然達(dá)到22.7億，同比增長(zhǎng)達(dá)31.4%。2008年底，光明不僅鮮奶市場(chǎng)占有率達(dá)26%穩(wěn)居第一，酸奶份額也從44%升至約47%繼續(xù)領(lǐng)先，目前，常溫牛奶也從兩大巨頭的杯中順利搶羹，份額由6%左右上升到9%。

    光明常溫奶何以突出重圍節(jié)節(jié)告捷？梁永平透露了涵蓋5個(gè)層面的制勝要決：“產(chǎn)品突破，細(xì)分領(lǐng)先；戰(zhàn)術(shù)突破：聚焦資源；營(yíng)銷突破，體驗(yàn)攻關(guān)；渠道突破，深耕細(xì)作；激勵(lì)突破，信任放權(quán)�！�

    記者從光明內(nèi)部人士獲悉，2009年光明常溫已由四個(gè)明星單品分別擔(dān)綱主力進(jìn)攻各自的細(xì)分市場(chǎng)：繼續(xù)發(fā)展“優(yōu)+”攻堅(jiān)高端牛奶主戰(zhàn)場(chǎng)；小小光明“我是牛奶”成就兒童專用乳品；“心爽”酸酸乳繼續(xù)提升酸奶飲料市場(chǎng)份額，“莫斯利安”開創(chuàng)長(zhǎng)效酸牛奶全新酸奶品類獨(dú)樹一幟。

    中國(guó)常溫市場(chǎng)空間雖然巨大，但后起進(jìn)入的光明常溫事業(yè)部卻相對(duì)資源有限。

    “2007年光明常溫才算正式起步，而且是在對(duì)手強(qiáng)勁的逆境中起步，這時(shí)最忌貪大求全，我們的應(yīng)對(duì)策略是先聚焦資源做好華東，外地只留三個(gè)點(diǎn)，但要保證在這個(gè)區(qū)域有強(qiáng)勢(shì)突破�！绷河榔脚c郭本恒在常溫攻堅(jiān)戰(zhàn)術(shù)上不謀而合。當(dāng)年，光明常溫在華東大區(qū)份額急劇上升超出預(yù)期。2008年又在華北、西南、華中發(fā)力，使這三處外圍點(diǎn)迅速成長(zhǎng)為優(yōu)勢(shì)地區(qū)。

    近年來在光明新鮮乳品領(lǐng)域風(fēng)生水起的體驗(yàn)營(yíng)銷也被移植到了常溫市場(chǎng)。據(jù)悉，今年4月至8月，“光明莫斯利安全國(guó)發(fā)現(xiàn)之旅”將在上海、江蘇(南京、蘇州、南通、泰州、無錫、常州、鎮(zhèn)江)、浙江(杭州、寧波、嘉興、湖州、金華、紹興)、安徽(合肥、蕪湖、馬鞍山)的17個(gè)城市相繼展開40場(chǎng)次路演活動(dòng)。

    梁永平坦言，營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上不需要四平八穩(wěn)，而需要像“尖錐子”那樣敢闖敢干、有勇有謀的將士，“最能造就‘尖錐子’的就是科學(xué)的激勵(lì)機(jī)制，它不僅包括金錢、物質(zhì)和榮譽(yù)上的激勵(lì)，還包括信任和放權(quán)，對(duì)于要干一番事業(yè)的將士而言，后者更是一種直達(dá)靈魂深處的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力。”

    據(jù)悉，去年7月，光明常溫事業(yè)部以建立了城市辦事處分組競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，把業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)到收入就職務(wù)待遇等。排名競(jìng)賽、獎(jiǎng)罰分明。而在2007年，光明常溫就開始重點(diǎn)著手從渠道、經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)等方面挖掘培育成功模式，目前光明常溫已經(jīng)基本建立了從省會(huì)到地級(jí)市、縣級(jí)市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商和終端的銷售網(wǎng)絡(luò)布局，接下來還要進(jìn)一步深耕細(xì)作。據(jù)悉，到目前為止光明常溫經(jīng)銷商已近1400家，覆蓋30個(gè)省/直轄市/自治區(qū)的500多個(gè)城市。

    2009年，中國(guó)常溫奶市場(chǎng)格局已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化：一方面光明各常溫主力細(xì)分產(chǎn)品高歌猛進(jìn)，另一方面兩大常溫巨頭卻先后失蹄或擱淺，相繼受困于添加劑“OMP“、”CBP“疑似致癌的乳品安全危機(jī)。

    毋庸質(zhì)疑，原本以常溫奶發(fā)家的伊利和蒙牛同樣不會(huì)輕易放棄這個(gè)市場(chǎng)，后起的光明常溫何以與兩大常溫巨頭搶羹抗衡？郭本恒表示，光明完全可以將新鮮乳品領(lǐng)域的“品質(zhì)管理”和“技術(shù)研發(fā)”兩大優(yōu)勢(shì)輕松復(fù)制到常溫領(lǐng)域。在乳品安全危機(jī)層出的背景下，光明“用好心做好奶”的經(jīng)營(yíng)理念和“從牧場(chǎng)到餐桌”的全程質(zhì)量管理體系，無疑將贏得更多消費(fèi)者的信賴；而常溫奶時(shí)尚化、細(xì)分化的發(fā)展趨勢(shì)，將使光明遙遙領(lǐng)先的技術(shù)研發(fā)能力在常溫領(lǐng)域大有用武之地。

    分析人士指出，光明乳業(yè)多年來在鮮奶、酸奶、奶酪等新鮮乳品領(lǐng)域一直保持“霸主”地位，其綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)短期內(nèi)尚無可匹敵；如果能夠在常溫奶領(lǐng)域快馬加鞭持續(xù)突破，將使光明左右逢源、如虎添翼，其整體競(jìng)爭(zhēng)潛力不可限量，乳業(yè)三甲重新排序并不遙遠(yuǎn)。

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