瞄準一個國家，定下一兩個商家

　　在廣袤的非洲大陸西部，那里的岡比亞、馬里等國的人民都喜歡穿一種富有各自特色的棉制長袍，這些棉織布原料主要來源于德國、捷克和中國。其中中國占了90%的市場份額，國勇紡織有限公司就是眾多中國企業(yè)中的一家。

　　與其他中國企業(yè)不同的是，在岡比亞和馬里兩國，國勇紡織都只有一個代理商，企業(yè)生產(chǎn)所有產(chǎn)品都是通過那里惟一的代理商輸出的。

　　無獨有偶，安華鎮(zhèn)上的浙江佳藝襪業(yè)有限公司，企業(yè)的拳頭產(chǎn)品是兒童用連褲襪。老總周凌云表示，他們的產(chǎn)品主要出口韓國，但客戶只有兩家。目前，這兩家客戶還長年派人入駐企業(yè)。

　　雖然客戶數(shù)量都很少，但企業(yè)的銷售業(yè)績都不錯。2001年佳藝襪業(yè)剛做外貿(mào)時，出口額僅為100萬美元，而去年已達到2000萬美元。國勇紡織則從2005年的6000萬元，做到了去年的1.5億元。今年雖然受經(jīng)濟危機影響，兩家銷售額卻都高于去年。目前，他們又都在準備擴張生產(chǎn)規(guī)模。

　　規(guī)避惡性競爭，提升產(chǎn)品質(zhì)量

　　從四年前剛剛辦廠開始，國勇紡織的老總孟國勇就發(fā)現(xiàn)，德國、捷克兩國雖然占有的市場份額很低，但他們的產(chǎn)品價格卻是中國產(chǎn)品的八倍左右，利潤自然不在話下。這除了他們的產(chǎn)品在質(zhì)量方面確實具有優(yōu)勢外，中國企業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式帶來的自相殘殺，也是一個重要原因。

　　一般來說，中國企業(yè)為了爭取出口，對上門客戶來者不拒，特別是對于付款及時的商家采取低價銷售的辦法。由于惡性競爭、低價銷售，利潤自然少了，產(chǎn)品質(zhì)量也上不去。如此惡性循環(huán)，雖然市場份額大，但產(chǎn)品質(zhì)量也上不去，最終無法與德國、捷克產(chǎn)品競爭。

　　孟國勇覺得自己應該走另外一條路。從2005年開始，他在岡比亞、馬里各找到了一個代理商。雙方約定，國勇紡織的產(chǎn)品只供他們代理銷售，而這些單位也保證，凡是同類布匹只向國勇紡織進貨。最后，代理商積極提供產(chǎn)品需求信息，企業(yè)專心制作產(chǎn)品，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，對方對產(chǎn)品的滿意度很高，定價上面也給予較大的優(yōu)惠，雙方合作由此進入了良性循環(huán)。

　　佳藝襪業(yè)老總周凌云也表示，客戶多了市場反而亂，產(chǎn)品專供兩三家，比較穩(wěn)定�，F(xiàn)在有兩家客戶長駐企業(yè)，就是為了協(xié)助企業(yè)進行檢驗，保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　企業(yè)與客戶唇齒相依，有利于長期合作

　　對于兩家企業(yè)的做法，筆者也提出了疑問：一家企業(yè)過于依賴兩三個客戶，這樣風險是否太大？萬一其中一家“叛變”，產(chǎn)品銷路不就斷了嗎？

　　對此，兩位老總都充滿自信。孟國勇表示，首先商家要有信譽，他們的代理商是精挑細選的。更重要的是，客戶固定后，廠家提升了產(chǎn)品質(zhì)量，這對客戶來說也非常重要，他們想找我們這樣的廠家也很難得的。周凌云認為，企業(yè)與客戶建立了一種唇齒相依的關(guān)系，他的兩家客戶主動要求長駐企業(yè)，就是為了更好地進行長期合作。

　　他們還表示，退一步講，即使客戶不想合作了，但由于企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量過硬，市場潛力巨大，想進來的客戶很多，一點都不用擔心。

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